销售员不运用“要买就买，不买拉倒”这种强大策略的另一个原因，始终都是与销售过程的开端存在着联系：那就是销售渠道方面的问题。
销售渠道不顺畅的销售员总会散发出“绝望的气息”，客户在一里之外的地方都能嗅到你的这种“味道”，然后加以利用，以便获得经济上的好处。销售渠道不顺畅的销售员根本没有“要买就买，不买拉倒”的资本。这些谈判技能与策略也都无法运用，因为他们本身就面临着匮乏的客源，而不像其他销售员那样有着顺畅的销售渠道。
销售渠道顺畅时，你在与客户会面时很可能就会有这种富足的思维方式——就是一种可有可无的心态。你的思想从原先的“我需要达成这桩交易”到“我只与那些认真的客户合作，我不想浪费时间去写评估报告。我为什么要给客户打折扣呢？我有那么多优质的客户等待着我去追求呢”。
重新复习一遍第三章提到的几个关键概念。你是否持续地开发客户，从而收获销售渠道顺畅的回报呢？你是否制定了明确的销售活动计划，确保与符合资格的客户会面呢？
当你的销售渠道顺畅时，你就可以在面对无利可图或是浪费时间的机会面前转身离开。
这将让你有更多的时间去开发那些拥有雄厚资金预算并且愿意投资你的产品与服务的客户。
5.给自己打一针“强心剂” 销售员都宣称自己可以给客户带来具有更高价值的产品，因为他们有专业的个人技能与忠诚的服务承诺。他们吹嘘自己在为行业内最优秀的公司工作。客户的满意回复与反馈充斥着他们的网站与手册。如果销售员真的相信他是最优秀的，而他的公司也是最为出色的，那么为什么这位销售员那么快就要打折出售呢？也许，他的销售技能与营销话语都是空洞的，而他对自己的能力与公司的价值缺乏自信与信念。
多年前，在我还是一家销售公司的副总裁时，我从一位销售代表身上学习到了关于自信重要性的宝贵一课。当时，我们向学校销售运动装备用品，其中就包括网球鞋，要知道网球鞋的竞争非常之大，要想销售出去并不容易。
我们并不是相关网球鞋品牌的独家代理商，经常要与一些打折的廉价体育用品商店进行竞争。还有一些竞争对手亏本销售网球鞋，只为了能够赢得更多的客源。
加米是我在佛罗里达州的销售代表，他在销售网球鞋方面的业绩最为突出。更不可思议的是，他竟然还能以最大的利润将这些球鞋销售出去。在全国各地的销售员都说，他们只有打折或是添加赠品之后才能将球鞋卖出去，这样一来，加米的业绩就更让人印象深刻了。因为在很多情况下，我们降低价格，赢得生意，留住客户。
在对加米的销售进行一番分析之后，我想他肯定是有一套特殊的说服销售技能或是价值建议。于是，我给他打电话，希望了解他的销售方法，以便同团队的其他人分享。加米的回答出人意料的简短。
“我也不知道自己到底说了些什么或是做了些什么。”他说，“我只是不给他们在价格方面的其他选择，因为我知道我将会给他们提供最好的服务，我们的公司也的确有能力这样做。我能够以高价卖出这么多球鞋，是因为我根本就没有提到那些廉价的网球鞋。这些高价的球鞋拥有更好的质量，穿的时间更长一些。难道你不同意吗？” 加米的这个简单逻辑非常典型地讲述了相信自己、相信公司以及相信产品的重要性，这能帮助你在任何复杂的价格战或是折扣战中获胜。这就是所谓的自尊心。加米相信自己有为客户提供高价值产品的能力，而这种自信要比任何事先准备的销售脚本都更加奏效。
如果连你都不相信自己能够给客户带来价值，那么客户为什么要购买你的产品呢？加米在销售过程中无意识地运用了“要买就买，不买拉倒”的销售原则。在面对不愿意全额购买他的产品与服务的客户，他宁愿转身离开。
关于自我信念的另一个故事是关于一位从事销售培训的同行。当我们在一次会议上见面时，他入行的时间才只有两年而已。当时，他显得非常兴奋，因为他刚刚将自己的第一次主题演说卖出去了。他超级兴奋的另一个原因是，他为自己一个小时的演说开出了15000 美元的报酬。
听到这个消息，我的下巴都快要掉了。因为一般能拿到这么高演说报酬的人，通常都是畅销书作者、从事该行业数十年经验丰富的人士或是某个特定行业公认的权威。他根本没有上面这些头衔与阅历。正是他的自信与自我肯定让他敢于提出最高的演说报酬。他不是一个自大的人，但有很强的自尊心，相信有能力圆满地完成任务。正是这种软技能让难赚的美元进入了他的口袋。
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