自序 我以我的销售经验与你分享

将本书的原则付诸实践之后，你们将会发现，这些软技巧能够给你带来实实在在的销售结果。

我是在一家位于加州卡尔斯巴德的舞蹈健身公司工作时，第一次接触销售行业的。当时，我拥有该公司的三个特许经营权，很快就知道了该怎样向学生们进行营销，以便让他们自掏腰包到运动场馆里进行锻炼。我做了自己所能想到的一切，从雇邻居的小孩派发传单，到设立一个演讲会（因为这个演讲会只有一位演讲者——那就是我），向每一位愿意聆听的学生讲述健身与营养之间的重要性，希望能够将听众转化成付费的客户。

我的努力得到了回报。销售方面的成功让我有机会参加一场有关爵士健美操的全国培训团队会议。我到全国发表巡回演说，指导新手们创办与提升他们的企业。这是我首次接触培训工作，此时我觉得自己真的喜欢培训工作，并有这方面的天赋。

在此基础上，我非常荣幸地加入到华斯迪·斯普利特公司，这是位于田纳西州孟菲斯市的一家小企业。这里的制造商都穿着拉拉队的制服，正在举办着上百场拉拉队跳舞比赛并四处建造舞蹈营地。因为当时华斯迪公司正准备设立一个直接的销售团队，所以时间是相当紧凑的。这间公司给了很多员工非常好的成长机会，幸运的是，我就是其中的受益者之一。

我作为销售代表，开始真正进入销售行业，并一步步成为了该公司负责销售的副总裁，管理着超过 130 人的全国销售团队。我在华斯迪公司工作的十年里，公司的资产从 8000000 美金增长到 9000 0000 美金，上了市，被《福布斯》杂志列入全美 200 家增速最快的公司名单里。华斯迪现在依然保持着高增速的发展态势，取得了巨大的成功，俨然成为了该行业规模最大的企业。

在此之后，我开始成为全职的销售培训与销售管理专业人士，并在过去 14 年里一直从事这方面的工作。我们受聘的主要目标就是帮助企业完成三方面的增长：销售、利润与员工的幸福感。虽然我的企业与许多客户以及行业进行过合作，但我们的顾客都有三个共同的价值观：

1.他们认识到教育与外界建议的重要性。

2.他们认识到向最重要的资产——他们的员工——进行投资的重要性。

3.他们将供应商视为合作伙伴。

我非常幸运能够与这些优秀的客户进行合作。

注释

[1]阿提拉（Attila，406—453），他曾率领军队两次入侵巴尔干半岛，包围君士坦丁堡；亦曾远征至高卢（今法国的奥尔良地区），最后终于在沙隆之战中被迫停止向西进军。然而后来他却攻向意大利，并于公元 452 年把当时西罗马帝国首都拉文纳攻陷，赶走了皇帝瓦伦丁尼安三世，使西罗马帝国名存实亡。

● 怎样才能从本书中学习到更多· 此时，你们可能还在想，我是否需要重视传统的销售培训方法呢。问题的回答是绝对肯定的！我所在的公司每天都要教授基本的销售技能。但是，我发现销售人员之所以表现得不尽如人意，是因为他们在硬技巧与软技巧方面都存在着不足，这就是事实。这其实与减肥是很相似的。如果你想要以最快的速度减肥，那么节食与锻炼就是最快的途径。我希望从事销售的人员与组织都能够以全面整体的眼光去看待销售问题以及解决之道。

当你们在阅读这本书时，记得抽出一些时间去审视自己在当前以及过去几年里的得与失。试着从不同的角度去看待这些事情，到底在过去的销售经历里，是哪些硬技巧与软技巧帮助你赢得了销售，或是让你失去了客户。

当你们在学习的时候，记得要安排好一些休息时间，以便更好地改变与提升。强硬的销售员通常都会犯这样一个错误，就是他们不舍得花时间去进行自我反思，而总是选择一往直前。结果，他们总是在销售过程中犯着同样的错误。按照斯蒂夫·普兰提斯《冷静：

放慢脚步，走得更远》一书作者的说法：“你需要放慢脚步，才能够更好地加速前进。”记得花时间回头看看，认真评估自己所存在的缺点。

“放慢脚步”意味着在你阅读本书的时候，要抽出一些时间将某些内容记下来。在日常生活中不断复习这些内容，从而让这些全新的思想与概念变成你日常的习惯与思想。亚里士多德曾睿智地说：“我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯。” 最后，我希望你们愿意践行这些全新的技能。当你们了解了所有“伟大人物”——无论他们是音乐家、演说家或是运动员——你都可以发现这些人有一个共同点：长时间的持续训练。对每个人来说，好消息是这一切都在你的控制范围之内，无论是在繁荣还是萧条的经济环境下，你都可以进行这样的训练，你不需要得到经理的批准或是赞同，这样做只是需要你愿意付出时间。

在阅读本书之后，你们将会进入到另一个层面的销售生涯，因为你们已经掌握了情商销售的技能。我之前说过这句话，我再说一遍：软技能能够给你带来实实在在的销售结果。

你们是否愿意成为游戏规则的改变者呢？

● 你们将在本书学习到什么· 情商这个话题可能在某些人看来是难懂的，但没有什么是比情商更加重要的了。你们将会发现，这本书里有很多实用性的信息都是你们可以即学即用的。不