自序 我以我的销售经验与你分享

关于指导销售员如何提升销售能力的书有很多，对我来说，写这本书只有一个理由，就是希望能够对从事销售行业的人有所帮助！我坚信一点，那就是如果本书所提出的概念与方法能够得到践行，那么销售人员的职业生涯必将能够改变。

我看到过太多的销售员勤勤勉勉地工作，最后都没有取得什么大的成绩，他们始终无法得到自己想要获得的那种收入以及满足感。为什么会出现这样一种情况呢？那是因为他们对自己面临的销售挑战做出了错误的诊断，最后也给出了一个错误的解决方法。他们只是单纯专注于提升自己的“硬”销售技巧。而事实上，阻挡着他们前进的并不是销售能力的不足，而是其他方面的因素。

通过销售的训练过程，以及对数以百位的销售员的角色扮演场景进行观察之后，我发现这些销售人员都能够以近乎完美的方式将“硬”销售技巧全部呈现出来。他们会以恰当的方式安排议事日程，提出有效的问题，清楚地知道下一步该怎么走才能够最终达成销售的目标。但有些时候，当这些销售员在面对着有如“匈奴王阿提拉”

[1]那样的顾客时，他们所掌握的知识以及销售技能却始终没有用武之地。此时，这些销售员就会陷入到一种“产品推销”的状态，迅速地向顾客提出解决之道。虽然他事先就知道，这样做有可能将谈话转成一场关于价格折扣的谈话，而不是围绕着价值的咨询式销售谈话。或者，此时的销售员做出了与此相反的举动：他无法按照平常的训练去做，想不出自己该说些什么，希望这场会面能够尽快结束。

到底是什么造成了“知道该怎么去做”与“真正地去做”之间的鸿沟呢？你们可以在本书里找到这个问题的答案。

佛教有一句谚语是这样说的：“弟子准备好了，师傅自然出现。”我还是比较幸运的，当我刚刚踏入销售行业时，全智能（Complete Intelligence）、马蒂·拉森以及斯科特·哈尔福德等团队就充当了我的良师，帮助我找到这个让人烦恼的问题的答案。拉森与哈尔福德都是情商研究方面的专家，与很多企业的执行官和经理都有着紧密的业务联系。他们的工作就是向这些人展示如何将情商的技能运用到他们的个人与职业角色中去。

一般来说，在对销售人员进行培训时，很少会提到情商技能。大多数的销售培训都是专注于硬性的销售技能，比方说找寻全新的销售机会，如何与客户进行谈判以及制定一锤定音的策略等。而关于同理心、亲和力与自信等软性销售技能则很少被提及。关于训练销售员如何控制自己的情绪以及他人的情绪，以便取得他们想要结果的课程，更是寥寥无几。

一些销售员擅长向潜在顾客提出问题，但如果他们缺乏同理心的情商技能，那么他们是无法传递出最为重要的信息的，比方说：“我对你的痛苦感同身受，我也真的在乎你的感受。”虽然这些销售员使用了这样的话语，但顾客感受不到来自销售人员真挚的情感，他们觉得自己只是在遭受销售员的盘问，而不是与一位值得形成合作伙伴关系的人进行会面。

还有一些销售员擅长与顾客建立亲和感，却不知道该怎样与顾客建立销售渠道。他们没有始终如一地对待顾客，因为他们没有培养延迟满足的情商技能。他们没有花时间去进行策略层面上的安排与制定追求顾客的方案，而是希望能够得到即时的满足，将精力专注于容易产生结果的地方，而不是专注于更加高效的地方上。主动性的销售方式应该推掉“当我有时间了，我就会进行销售工作”这样的借口。要是这些销售员的日程表上没有多少与顾客进行会面的安排，那么他们与顾客建立亲和感的能力就会被浪费掉。

也有一些销售员在开发顾客方面做得非常好，但当他们在一次会议上面对着一位深思熟虑的高层买家时，就会表现出缺乏自信的情商技能，以致无法以最大的利润去达成这次销售。压力之下，他们很容易退回到之前惯用的谈判策略上。此时，情感就控制了销售会议，而他们的销售技能、逻辑思维以及智慧都被抛在一边了。

所有这些情况都说明了一点，那就是掌握多方面的情商技能是可以对销售结果产生重大影响的。与拉森、哈尔福德的多次交流讨论以及我多年的销售和销售管理方面的经验，让我深信一点，那就是缺乏情商技能的训练是很多专业销售人员无法跨越认知与行动这道鸿沟的关键原因。绝大多数的专业销售人员都知道自己该怎么做，那他们为什么就不会这样做呢？

与你们很多人一样，我也成功地完成了许多销售任务。然而，我意识到自己在掌握情商技能这一方面还是存在着不足。有时，我高度的独立自主会让我不想寻求他人的帮助，不愿意聆听别人的看法与见解。因此，我错过了他人的智慧，错过了有可能存在的捷径或是本可以避免的错误。有时，缺乏对情绪的控制也会让我迅速地做出决定，对一些我原本没有想好或是要否定的事情说了肯定的话。很多年来，如何从“冲动的决策洞”逃出来的想法给我带来了诸多压力与烦恼。当时，我还不了解自我意识的情商技能所具有的力量，所以我从不会利用空闲时间去认真准确地评估，为什么相同的销售问题以及领导问题总是会在我的销售事业里出现。

也许，你们也面临过相似的问题。在阅读本书以及