自序 我以我的销售经验与你分享

要让“软技巧”一词中的“软”把你弄得晕头转向。当你将本书所提到的知识运用到现实的工作中去时，那么你绝对不会取得“软”的结果，而是实实在在的“硬”实惠。

这本书将会一步步地向你们阐述有关情商在销售行业的运用。书里提到的技能、定义以及背景知识都是按照世界顶端的评估机构旗下的多层次健康体系所开发的情商商数（EQ-i2.0）去作为评估工具的。这一评估工具能够对相互联系的情感与社交能力、技能进行全面的衡量，从而决定我们该怎样以高效的方式去表达自己，理解他人以及与他人相处，并知道如何面对日常的需求。我们在帮助客户时也是使用这一评估工具，帮他们建立起竞争的准线，发现提升的空间。我们知道需要审视与研究的地方都是可以得到提升的。

在第一章里，我们将会了解到情商以及情商在弥合认知与行动这一鸿沟中的作用。根据美国培训与发展协会的最新研究，美国企业一年花费在销售培训方面的金钱就高达 200亿美金（你没看错，是 200 亿美金）。当企业进行了这么大的投入之后，我们肯定会期望销售员与销售组织能够圆满完成他们的销售目标。但是，销售情况依然成为困扰着很多企业的一大问题，因为这些企业没有解决一个核心的问题，当然这个问题也可以归结为对情绪管理的不了解。

第二章主要是谈论如何通过运用销售的神经科学，去更好地认识到生物学、心理学以及销售技能是可以独特的组合起来，从而帮助你实现一次成功的销售的。掌握了这一技能的销售人员，必然能够在竞争日趋激烈的销售环境下脱颖而出。

在接下来的章节里，我们将会对销售过程的每个阶段都进行认真的讨论，指出软技巧在提升销售结果上所取得的成果。比方说，诸如自我肯定的这种软技能让你在与客户达成合作关系，而不是“买卖”关系上设定恰当的期望值。这样的认知会让你避免遭遇一系列沮丧的销售情景，比方说客户没有回复你的电话或是邮件，等等。这些软技巧能帮助你更好地把握销售机会，同时还能缩短销售周期。

同时，你们还将学会如何进行情绪控制与现实测试，这将会帮助你更好地聆听客户的心声。多年来，很多客户都在抱怨不少销售员总是喜欢说太多。现在，我将会向你们展示一套全新的学习方法与工具，帮助你们不用说太多话，却能够达成更多的销售额。

你们将会发现，自尊与自我意识的情商技能将会影响到你所接触的组织决策者。你是否还需要上一堂“高管是怎么想的”课？我认为不需要。你们已经知道该怎么做了，而这些软技能就将帮助你们更好地加以执行。

本书的最后一章会讨论情商销售方面的领袖与文化等内容。这些情商型的销售领袖在市场上具有很大的优势，因为他们能够吸引与留住优质的客户。这一方法其实很简单：优秀的人总是喜欢与其他优秀的人在一起。情商型的销售人员会更加注重与客户的关系，友善地与他人相处，这些销售人员都是终生型学习者，每天都能以积极的态度面对生活。

纵观整本书，每一章节都会以“有效步骤”作为结语，这些内容将会为你们提供具体的行动方法，以求更好地执行你在本章所学习到的软技巧。你完全可以在日常的销售生活中运用这些技巧。