3.开发客户：在有鱼的地方钓鱼

良好的销售结果，并不会在今天或是接下来的一周内出现，而只可能在未来的工作中出现。

一旦你下定了要规划工作的决心，那么你就要在日程表上腾出充足的时间去主动开发客户，将这些时间视为宝贵的金子，因为这些时间的确是像金子那样宝贵的。

◆ 情绪管控与规划

成功的销售员很擅长管控自己的情绪。他们不会对正面或是负面的销售情景做出过度的反应，因为他们知道引发这些反应的触发点，于是有意识地选择自己该表现出怎样的形象。情绪管控对你找寻客户是非常重要的，这就是管控情绪的重要原因所在。

皮特参加了一个时间管控培训班，学会了要从日程表里抽出时间用于开发客户，于是他选择用打电话的方式去做。他这种全新的自律得到了回报，现在他通过电话与客户进行了很好的交流。于是，皮特建议他们有必要进行会面。这位客户说他下周有空，那时候皮特也是恰好有空。皮特对此感到非常兴奋（未能管控自己的情绪），于是提出了某个具体的时间，安排了会面。现在，他正沿着这条“游击式”的道路去开发客户，最后也只能等待周期性的销售结果。

优秀的销售员懂得如何控制自身情绪与日程安排。在这种情况下，他们会简单地回答说：

“某某先生，不好意思，那时候我刚好没空。不过我可以将工作时间稍微调整一下，我那天下午两点有空——那个时候行吗？” 运用延迟满足的技能，通过情绪管控去规划你的工作，然后为你的工作去努力。

◆ “路过式”关系

在当今科技日新月异的时代，到处都可以看到即时满足得到实现的例子。我们有了同日到达的快递、短信与“得来速”餐厅。很多事情都变得越来越缺乏互相之间的交流，人们都已经习惯了快速得到结果。销售行业存在的问题就是，作为销售员必须要与人打交道，而不是与事物打交道。我们在培训时经常向客户指出一点，那就是销售的过程可能是高效的，但人与人之间关系的建立却不是这样的。

销售员都习惯了通过推荐的客户来建立营销网络与关系。这是开发新客户与实现销售渠道畅通的两个重要策略。研究表明，一位销售员若是得到客户的推荐之后，最终达成销售的成功率要比单纯的会面增加 50%。

坏消息是，因为很多销售员都没有能力建立这样的关系，所以这样的策略也无法得到很好的执行。

具有很强交际能力的销售员会非常重视客户的需求，愿意花时间去建立和维系与客户的关系。他们愿意付出自己的努力，从而与客户创造一种有意义的社交关系，因为这样的关系只能通过时间来建立，而不是靠一两次见面就能建立起来的（你真的以为某位客户在不了解与信任你的情况下，会主动向你推荐他们最好的客户吗？）。与推荐的客户建立关系的策略同样适用于与潜在客户建立关系上，无论是通过会面的方式还是通过网络销售的在线方式来完成。

具有很强交际能力的销售员会始终与客户保持着密切的关系，同时也扮演着纽带的角色。这些良好关系的缔造者每天都会给自己提出两个问题：

1.今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能最好地帮助我拓展业务？

2.今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？

当一家企业邀请我们去讨论推荐客户以及销售网络建设的培训时，我们提出的第一个问题是“你们能够教会销售团队如何更好地得到更多的推荐客户吗？”当然，要想取得销售的成功，基本的销售技能是必不可少的。但是，如果我们不同样重视销售软技能的话，那么这些基本销售技能的培训所起到的效果也将不会很明显。

在有关推荐客户的训练方面，我们提出的第一个技能就是“施与的目标”。这是与客户建立与保持关系的一个强大工具。“施与的目标”意味着你必须要为每周的销售活动设定一个衡量的标准，从而衡量自己到底帮助客户、同事或是推荐客户做了什么事。慷慨是那些具有很强交际能力的销售员身上所具有的一个共同特点，因为他们真的关心他们的客户与合作伙伴的情况。

实现“施与的目标”的方法可以是将你手上的一些客户介绍给潜在的客户。也可以是送去一份他们感兴趣的资料，从而帮助客户与合作伙伴更好地解决问题。当然，你也可以邀请他们参加会议，让其他的客户与合作伙伴进行会面。你还可以举行一次网络视频会议，或是将部分的客户数据发送给他们。你还可以组织一次会面，浏览一下你的客户名单，看看哪些客户是对对方有价值的。

在我们的办公室里，每周都会有五次这样的“施与行为”，我们会在客户与推荐客户的“关系账户”里每周存五次“钱”。我们知道这样做是非常管用的，因为我们的销售渠道始终处于顺畅的状态。

根据罗伯特·B·恰尔蒂尼博士在他的著作《劝说心理学》[1]里的研究，他探讨了影响力的六个原则，其中有一个原则就是互惠原则。他的研究表明一点，那就是当你施与某人一些东西时，那么他人就会觉得有义务对你给予回馈。那些践行“施与的目标”的销售员必然能够从想要回馈的客户与推荐客户那里得到奖赏。

典型例子：当你从一个非营利机构那里得到了免费且人性化的标签之后，你是否觉得应该为了留下这张标签而选择捐款呢？我就会这样做。这就是互惠原