则在起作用。
你需要就下面几个问题进行认真的思考，看看自己是一个关系维系者、施予者还是关系缔造者。
● 你知道你的推荐合作伙伴或是客户的价值风险评估计划吗？（如果你不知道，那你怎么能够很好地进行推荐呢？）
● 你知道你的推荐合作伙伴或是客户今年的销售目标吗？（如果你不知道，又怎么能够更好地认准机会呢？）
● 你是否为推荐的行为设定一个目标呢？（你是一位施予者还是索取者？）
● 为了向其他的合作伙伴、客户或是潜在的客户推荐你的客户，你们一起吃了多少次午餐？还是你因为太忙而没有时间去这样做呢？
● 你代表你的合作伙伴与客户打了多少次的推荐电话呢？或是你只是通过网络的“懒惰”方式，简单地说“叫乔用我的名义去这样做！” 情景分析我们的一个客户分享了一个关于建立稳固的推荐客户关系的有趣故事。
莱恩·科伊是一家办公用品公司的销售代表。对他来说，房地产经纪人是非常好的潜在推荐合作伙伴，因为这些地产经纪人能够给相同的潜在客户与目标客户打电话。这些经纪人通常会对自己的客户名单三缄其口，因为很多销售员通过网络联系的方式经常骚扰他们，希望得到他们客户的联系方式。我们将这些“网络骚扰者”视为那些与潜在客户喝过一杯咖啡的销售员，他们希望能够通过这样的方式去与潜在的推荐客户形成一种合作的关系，但是他们不明白，为什么这些潜在的推荐客户没有将他们最好的客户介绍给他们。
莱恩运用了延迟满足与人际交往能力这两种情商技能，让自己与这位地产经纪人形成了合作关系。一年下来，他们多次一起吃午餐，无论是从个人生活还是专业工作方面都有了一定的了解。莱恩向这位地产经纪人推荐了自己的一些客户，为这位地产经纪人带来了收益。在这段关系持续到九个月的时候，莱恩的个人交际能力得到了回报。这位地产经纪人觉得自己可以信任莱恩，就想回报莱恩之前的帮助，于是向他推荐了许多优质客户，从而帮助莱恩促成了销售的成功。
培养与提升你的个人交际能力，你就能提升与客户的关系，得到更多的推荐客户，也能享受到重复销售成功所带来的喜悦。
注释
[1]哈帕商业出版公司，2006 年修订版。
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