3.开发客户：在有鱼的地方钓鱼

习惯了即时满足心理的销售员很容易将时间浪费在那些永远都不会做出购买决定的客户身上。这是一个非常容易得出的结论。如果想要钓到更多的鱼，那么你就要到有鱼的地方去钓鱼。很多沉迷于即时满足心理的销售员都习惯了在没有鱼的“池塘”钓鱼。你可能有质量最好的钓竿、鱼饵与钓鱼装备，但如果你钓鱼的“池塘”里只有鲦鱼的话，那么你是绝对钓不到鳟鱼的。

当我们对客户进行利弊分析时，首先应该提出的一个问题是：“我是否有必要参加这次会面？”如果你会见的客户并不符合你的理想要求，那么无论你有多么硬的销售技能，都是无法取得成功的。

对自身工作进行分析，需要你习惯了延迟满足的心理。因为你需要花时间去评估优质的客户，想出到底是什么因素让他们成为优质客户，接着按照这样的分析去评估日后的销售机会。

你能够描述出符合你心目中理想的客户吗？你享受与这些理想型客户打交道的过程，并且希望自己能够有二十多个像这样的客户。当你对这些优质客户进行评估时，需要考虑到两个方面的因素：一是人口统计学的因素，二是心理统计学的因素。

人口统计学的因素包括销售收入、员工数量、区位、标准工业分配代码以及企业的发展阶段。在这个分析过程中经常被忽略的另一个重要的因素就是心理统计学因素，这个因素包括客户的态度以及客户所持的价值观。

当我们帮助销售员分析他们的销售活动计划时，首先都会让他们描述一下最喜欢的客户类型。在这个回答中，90%受到他们喜欢的客户都具有以下的特点：

● 这些客户重视合作的专业度与是否为捷径。

● 这些客户重视他人的建议与外包的活动。

● 这些客户将供应商视为合作的伙伴，而不是单纯的卖家。

● 这些客户优待他们的员工。

● 这些客户一般都会参与慈善方面的活动。

● 这些客户总是积极找寻解决问题的方法。

● 这些客户注重合作的关系。

● 这些客户真诚地重视专业的技能。

● 这些客户希望看到双赢的结果。

记住，上面罗列的这些受欢迎的客户类型都是基于心理统计学得出来的，而不是按照人口统计学的方法得出来的。因此，我们在分析到哪里“钓鱼”这个问题时，应该将这两个因素包括在内。

与我们的客户一样，我们也需要注重开发客户与达成合作的工作。否则，就不会有客户找我们去进行培训。我们发现了两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素。第一个因素就是我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种“凡事都自己来解决”的人，第二个因素就是他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。

当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升 30%，因为我们在“有鱼”的池塘里钓鱼。

我们曾与资本价值顾问这家投资银行进行过合作。当我们与他们进行这方面的培训时，他们也分享了一条总结出来的重要标准，那就是 NJR（No jerk rule 三个单词的缩写），翻译过来就是“没有蠢人的原则”。这家公司的高层与那些将他们视为合作伙伴而且重视他们自身专业价值的聪明人进行合作时，通常能取得更好的业绩，获得更好的结果。也许，这个标准也是很多销售员在日后找寻符合条件的客户时可以作为参考的。

认真审视自己的工作，分析一下你要钓的“鱼”到底在哪里。认真思考一下，你以及你的公司该怎样做才能够更好地赢得销售这场战役。分析的过程是需要时间的，所以你不可能立刻“喂饱”即时满足这一头“野兽”。思考一下那些立即伸手去拿棉花糖吃的四岁小孩子吧，千万不要做销售界里第一个伸手去拿棉花糖的人。

◆ 规划好工作，为你的工作去努力销售员每周都会想着更加努力地找寻客户，但问题是他们的日程安排并没有反映出这样的本意。当我们对销售团队进行培训时，都会让他们说一下为找寻客户所安排的时间，通常得到的回答是：“嗯，我没有时间去这样做，我的日程都安排满了。”换言之，他们根本就没有主动去找寻客户的计划。没过多久，一个月过去了，也许他们才会认真抽出几个小时去找寻客户，难怪他们的销售渠道面临着再次“干旱”的结果。

所以，在你们花钱去购买一些可能节省时间的工具或是参加时间管理培训班之前，最好先审视自己是否有尽力去节约时间：你是否有能力延迟即时满足，推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情，而是认真地为工作进行规划与安排。当然，如果你不努力培养延迟满足的技能，那么即便你参加更多时间管理的课程也都是无济于事的。在你真正想让接下来的每一天或是每周都可以高效地工作时，记得首先要规划好自己的工作。

规划你每周的工作，意味着你必须要放缓自己的脚步，抽出时间认真地思考。正如亨利·福特所说：“思考也许是世界上最困难的一件事，这可能就是为什么只有一小部分人喜欢思考的缘故吧。”你必须要认识到一点，安排自己的工作计划可能是一件相对枯燥的事情，不像为客户提供服务或是参加会面那样让人肾上腺素飙升，但这却是极为重要的。规划工作意味着你需要掌握延迟满足的技能，因为销售渠道的畅通与持续