4.提升情商的有效步骤

给自己预留思考的时间，因为他们总是忙于查看手机信息、邮件或是语音邮件。与一般的流行观点不同的是，人的大脑其实并不擅长同时处理多个任务。大脑的额叶需要我们保持一致专注的状态，才能够让全新的习惯慢慢养成。很多销售员养成的唯一习惯，就是不断地查看手机。

一场高层的见面销售会需要在场的参与者在数个小时里全神贯注。因为很多销售员都会经常被手机的信息与电话所打断，所以他们集中注意力的时间根本不会超过 10 分钟（我们经常在销售会议期间看到一些销售员在查看着智能手机！）。客户会察觉到销售员失去了专注力，也因此导致销售员失去了销售结果。而只有那些始终保持专注力且认真的销售员才有机会得到满意的销售结果。我们称这种行为是“销售注意障碍”（SalesAttention Disorder）。

你们可以培养一种全新的销售习惯来克服“销售注意障碍”，这一习惯就是反省与反思。

这个习惯有助于我们腾出更多的休息时间，像创造一个无烟区那样去创造一个与技术无关的地带，每天提前 15 分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可：

● 今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？

● 我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？

● 昨天，我在哪些方面做得不够好呢？

● 到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？

● 今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？

我的房间里有一件可爱的艺术品，我每天早上都会与它相处 15~30 分钟，认真地进行思考。艺术品上面所刻的文字始终提醒着我应该更好地与下属、同事以及顾客进行友好的交流，这些文字就是：爱意、欢乐、平和、善意、耐心与自我控制。要是我一天能够做到其中三个词所代表的行为，那么我必将过上美好的一天！

◆ 第三步：正确判定自身的情感

当你在对自身的认知与行动鸿沟进行分析时，很重要的一点就是要指出你此刻感受到的情感。比方说，如果你对销售经理说你对拜访某位高管感到紧张，但事实上你却对此感到实实在在的恐惧，那么你对经理那样说，其实就说明你没有找准真正的问题，所以接下来的改正也是不可能奏效的。

解决精神紧张与解决感到恐惧的方法存在着巨大的差异。精神紧张可能只是意味着你对这次机会感到非常兴奋，这可以说明你已经为此做好准备了，而不是感到骄傲自满。

感到恐惧则又是一种不同的情感，需要不同的解决方法。如果你对此感到恐惧，那么你在面对高管时就可能失去自信与个人气质。也许，你觉得与你会面的那个人在很多方面都要比你优秀，因为对方拥有那么多的头衔或是深厚的资历。毕竟，你的工作卡上只是写着“业务拓展专员”而不是写着“副总裁”。你也没有太深厚的知识背景和辉煌的成就。这位客户怎么会认真地对待你呢？你担心这位客户会将你想打的算盘全部都想到了。于是，你将电话预先通知的时间都用来担心如何让自己看上去更加聪明与睿智一些，而不是将精力专注于客户的工作与面对的挑战上。

我们在教授解决恐惧因素的一个关键概念，就是帮助你认识到你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。没错，当你被人视为一个以自我为中心的人，这确实会让人感到受伤。

然而，你可能会认真地审视自己的行为与思想，接着，你就可能进入到一种“给自己拨打电话”的频道上了：“我看上去怎样啊？我说的话还正式吗？”或是“我给客户留下了深刻的印象吗”。

要充分运用同理心这种情商技能。同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下这位高管所过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作 6 个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！

转变你的关注点，调到一个全新的频道上：这一切都是直接取决于客户的。正如已故的戴尔·卡耐基曾说的：“如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。”我们觉得卡耐基先生对情商还是相当有见解的。

我们将在本书接下来的内容里继续对销售过程中存在的问题进行诊断，并给予解决的“药方”，因为增强情商与提升销售业绩其实并没有什么深不可测的答案。为自己多腾出点休息时间，有意地远离手机，理清楚自己此刻感受到的情感以及产生这种情感的理由。你是在编造故事还是按照经验主义去工作呢？你现在面对客户时，依然还受到童年阴影所带来的影响吗？

认真地分析一番，你的反馈行为是否给你带来积极的作用，你需要做出怎样的改变？

如果你没有这个问题的答案，那么你可以向你的老板、同事或是导师请教。值得信任的同事会帮助你走出情感反馈这片“森林”。

具有情商的销售员