4.提升情商的有效步骤

情商以及对情感的存在、原因和影响的认知，最好是通过自我察觉（Self-awareness）与自我发现（Self-Discovery）来完成。认知与传播影响的一个原则，就是人们相信他们自身的“数据”。所以你有责任去发现自身作为与不作为背后的原因。

你可以遵照下面三个步骤的内容去做，如果你能在日常生活中加以运用，那么这必然能迅速增强你的自我察觉能力。

这三个步骤是：

1.放空自己，开始休息。

2.做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

3.正确判定自身的情感。

◆ 第一步：放空自己，开始休息

为了增强自我意识，我们需要在日常生活中留出一段时间，让自己的心神免于烦恼与工作。自我意识是构建与提升其他情商技能的基础能力。这将帮助你更好地认清自己每天的表现以及你的态度、行为与行动对自己和他人的影响。“了解自己”就是对自我意识的一个简单定义。

我们看到过许多糟糕的销售情景，就如上文所提到的朱丽妮之所以会经常面对那么糟糕的销售情景，就是因为她没有花时间去认真思考与分析，为什么自己在参加销售会议时始终无法达成预定的结果呢？（是因为客户只是想到你的公司里看一看，然后再与第二间公司进行比较呢？还是这位客户根本就没有购买的权限？你是否真的需要去写更多的试用文案？）如果你不花时间去审视自己的行为，那么你最后只是当了一回免费的解说员，或是不断地重复砍价的过程。不要再犯这样的错误了！要是看你喜欢的电影，再看一遍可能也没什么所谓，但是糟糕的销售情景一再出现，就根本不值得去砍价了。这里有一个基本的原则：若是没有自我意识，没有做出改变，最后的结果肯定是一样的。你无法去改变那些自己尚未察觉到的缺点。

只有在休息期间，你才能真正静下心来，认真地思考自己的行为与隐忍所产生的影响。

在《情商》[1]里，作者丹尼尔·戈尔曼就讲到了理查德·阿布多，这位威斯康星能源公司的前董事长与首席执行官。“理查德曾下定决心，每周都要腾出 8 个小时去进行孤独的思考。

用理查德的话来说，就是‘你必须要强迫自己抽出一些时间，远离工作所带来的烦躁与浮躁，从而再次认清现实的真实状况'。”

腾出休息的时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。

● 到底是什么原因驱使着我对客户与顾客做出那样的反应？

● 在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？

● 我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？

● 我该向谁寻求帮助与指引呢？

● 我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？

我们曾与一位名叫乔的财富管理客户进行合作，当他了解到了自我意识的概念之后，情不自禁发出“啊哈”的惊叹声。

乔是那种看上去拥有一切的家伙，他相貌英俊，为人风趣，讨人喜欢。他关心客户，每天都要加班工作，以保证每个客户的需求得到保障，并且在他的交易过程中始终遵守职业道德。

所以，当我们得知他无法实现预期的销售目标时，都感到有点不解。乔对我们说，当客户询问他的理财策略与哲学时，他总是会有点防卫心理。与很多销售员一样，乔错误地判断了真正存在的问题，并且试图通过运用更多的销售技巧——比方说重申客户担心的合理性以及转移谈话的方向，从而让客户更好地了解这个问题——来解决目前的问题。

但是，乔面对的真正问题是，他的肢体动作给人一种恼怒不安的感觉，从而给客户带来一种不大舒适的感觉。乔进一步对自己的这种行为进行了剖析，并且自问了一些具有深度的问题，比方说，他为什么要对客户提出的一些问题显得有所防备等。他发现，原来自己一直陷入过去的思想当中无法自拔。因为在他成长的过程中，严苛的父亲就经常批评他，说他的一些想法与思想都是不对的，称这些想法都是“愚蠢的”或是“不聪明的”。乔非常努力地工作，希望通过取得好成绩与得到一份好工作来证明父亲错了，但是他在年轻时所获得的批评给他留下了深深的心理阴影，并且一直延续到他的成年阶段。当一位客户提出一个问题时，乔就会将这些问题视为对他智商的一种侮辱。所以，他会做出防御性的姿态、举止，说出抵触的话语。

当乔意识到自身情感以及其所带来后果的根源之后，他就能够重新设定客户所提出的问题，将这些问题视为合理的问题，而不是对他能力的一种批评或是质疑。之后，乔改变了他对顾客的反应方式，也自然提升了销售业绩。

◆ 第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带这个将手机等电子设备都关掉的说法，就足以让绝大多数的销售员无法做到。但是，阻止我们获得休息时间的最大障碍，其实就是这个时代很多人都离不开的技术产品。

销售人员与从事其他行业的员工一样，都觉得自己时刻需要与他人保持联系。当今的很多销售员都让我想起那些带着项圈的小狗。一旦手机震动、发出铃声，那么他们就觉得自己有必要立即拿出来看看，不管是什么时间、地点或是他们在与谁说话（你是否有过为得到关注跟智能手机进行竞争的事呢？）。

很多销售员都没有