看，销售员就应该是一名出色的小说家。他们应该给自己灌输很多积极的想法，编造出很多有趣的故事。只有这样，他们才能够将虚构出来的小说变成畅销书。下面就是几个应对的方法：
● 面对总是让你等待的客户。将你的想法变成这样：“哇，这人看来是真的很忙啊！
这是一个好的信号，因为他可能是那种想要急切找到合作伙伴或是捷径的客户，他可能没有时间去分析与解决他面对的问题。”
● 面对那些一下子就谈论价格的客户。将你的想法变成这样：“我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情。绝大多数的客户都不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是‘这将会让我花多少钱'，当我们谈论到他所关心的其他问题时，这场会面将会变得非常有趣。”
● 面对那些在会面时发邮件的客户。将你的想法变成这样：“这都是我的错。我忘记了事先将会面设定为一个小时不中断的会面。我将会友好地要求他不要再发邮件，如果他真的不能做到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。” 改变你的想法，那么你也就能改变自身做出的情感反应。
◆ 第三步：训练，训练，再训练
当你看到了某位顶尖的销售员时，你几乎可以肯定他之所以这么优秀，完全是因为他在背后付出了许多训练的时间。一场重要会议的演说者在发表一场现场演说时，即便只是发表一个小时的演说，也至少要练习一百次以上。
有两种训练的方式：身体力行地去训练，或是在脑海里想象着自己执行这些技能。
身体力行的训练需要你下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会面。这意味着你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的训练。如果你想要打一个无约电话，那么你就要不断进行训练。你可以听自己发出去的语音邮件，认真分析自己说话的语调。想一下，如果是你，你会购买自己提供的服务吗？
如果你正在为一场重要的销售会议进行准备，那么你就该对会面时间、安排与结果进行预期的训练。你要创造出满足客户需求的价值风险评估计划，而且要根据客户的地位与所处的行业进行自我训练。你要一遍遍地训练如何与他们进行沟通。如果你知道自己在销售会议时总是喜欢快速地回答客户的问题，那么你就应该练习如何转移谈话的方向，展现清晰表达自身观点的能力。
进行心灵的训练——通过视觉化的训练去进行改变——这是展现大脑具有不可思议能量的另一个例子。研究表明，当一个人在脑海里对某项活动进行视觉化想象的时候，那么大脑的同一部位就会处于活跃状态，似乎他真的就在参与这场活动。参与竞技体育比赛的运动员们很早就将视觉化的锻炼融入到他们的训练体系里了。
关于视觉化带来好处的一个最佳例子，当属美军少校纳斯贝夫在越南当战俘的事例。
在七年的囚禁岁月里，他被关在一个小小的笼子里，甚至都不能笔直地站立。但是，纳斯贝夫却充分运用了视觉化想象的能力，努力保持自己的理智与敏锐的思维。
每一天，他都会想象着自己打着高尔夫球。他的想象达到了非常精细的程度，将高尔夫比赛的每个细节都想象到了，然后在脑海里不断地重复着每个细节。当纳斯贝夫最终获释时，他发现自己打高尔夫竟然要比之前低了 20 杆，最不可思议的是，在过去七年里，他根本就没有碰过高尔夫球杆。
这就是大脑的力量。纳斯贝夫通过不断视觉化的想象，形成了一种全新的神经通路，这让他在从未亲身走上高尔夫球场的情况下，就能够提升自己的高尔夫水平。
现在，我们将这个故事引申到销售行业。作为一名专业的销售人员，你们也需要从繁忙的日程安排中，抽出足够的时间去进行视觉化的心灵训练。
视觉化想象是预先计划的组成部分。你可以在脑海里勾勒出这样一幅景象，你正在进行着一场非常成功的销售会议。你要真切地体验这次成功会议所带来的感觉。你在想象的画面中始终表现得那么冷静、镇定与具有竞争力。
试想你所面对的客户是一位尊敬他人、风趣且幽默的人。想象着你提出了睿智且有深度的问题，最终完美地展现出自己的才能，达成了最好的结果。当你不断在脑海里重复这样的过程，那么你就能为你的思想、行为与技能创造出全新的神经通路。
你们是时候提升自己的销售水准了。你们应该将神经科学与情商技能运用到业务拓展与销售过程中去。这些知识将有助于你们取得成功，并让你们相信，情商技能是销售行业全新的竞争优势所在。
注释
[1]小布朗出版公司，2008 年出版。
[2]企鹅出版公司，2006 年出版。
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