1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗

1972 年，斯坦福大学的心理学家沃尔特·米舍尔博士进行了一个被后人称为“棉花糖” 的实验。他将一组四岁大的孩子集合起来，送给他们每个人一颗棉花糖。接着，米舍尔博士对孩子们说，他会在 20 分钟之后回来，如果孩子们在这段时间里不将手中的棉花糖吃掉的话，那么他将再给他们一颗棉花糖。

现在，假设你只有四岁，手里拿着一颗美味的棉花糖，你会怎么做？一些孩子很快就将手里的棉花糖吃掉了，而其他一些孩子则耐心地等待着米舍尔博士回来。

米舍尔博士没有就此终止这个实验，而是在接下来的十四年里继续研究这些孩子的情况。他的研究结果让人相当惊讶。那些当年耐心等待，没有立即吃掉棉花糖的人在美国高考的成绩要比那些立即吃掉棉花糖的孩子高出 210 分，而且这些孩子的社交能力也更强，在个人与专业方面都取得了更大的成就。这些孩子展现出了一种名叫“延迟满足”的情商技能。他们愿意在得到奖赏之前继续等待。那些立即吃掉棉花糖的孩子则体验了一种追求即时满足的心理，那就是“我想要吃，而且现在就要吃”。

那棉花糖的故事到底与开发客户与销售成功有什么关系呢？那些不懂得延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理。如果他们耗费一个小时给客户打电话、发邮件或是通过社交媒体进行交流却没有成效，他们就会选择放弃。如果他们在某次会议上见不到某位客户，那么他们就选择不参加这些会议。当他们的即时满足心理无法得到满足时，业务拓展的活动就陷入到一种停滞的状态。

根据美国销售执行协会的研究，绝大多数的销售员在四次尝试开发客户没有结果之后，都会选择放弃。同样的研究也表明，绝大多数的销售都是在 5~12 次左右的接触之后才能够达成。在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。

即时满足心理所造成的另一个问题，就是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。懂得延迟满足的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。那些不懂得制订销售计划的销售员通常都是非常忙碌的——但是他们却并不高效。这些低效的销售员总是忙于给客户拨打无约电话，向客户发送电子邮件，参加一些网络销售活动，希望能够运用社交媒体工具来主动开发客户。他们的工作日程安排得非常满，但是他们的销售渠道却依然不顺畅。