5.提升自身影响力的有效步骤

那我们该怎样走出抵抗与逃避的循环呢？你又该怎样去将自己的能力、态度与行为提升到另一个层次呢？好消息是，你绝对是有很多事情可做，而且这些工作都是你自身可以牢牢控制的。你可以按照下面的几个步骤去做：

1.做出改变、成长与提升的决定。

2.认清情感的触发点，改变你做出的反应。

3.训练，训练，再训练。

第一条行动建议可能会让你感到吃惊，因为这并没有涉及情商或是神经科学。但是，如果你迈不出第一步的话，那么下面的行动步骤也不需要执行了。

◆ 第一步：做出改变、成长与提升的决定我们的办公室里挂着这样一句话：“唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定。”在与美国食品公司的高管进行的一次销售会议上，该公司负责销售的副总裁斯宾塞·沃伦就要求他的销售团队下定决心，去打更多的无约电话。

他说自己在一个 3000 英亩的农场里长大。在农场里干活需要你到处走，跨越栅栏。

他说：“你们都知道，你必须要做出一个决定，是让你的双脚处于栅栏的这一边还是另一边。因为双腿叉开坐在栅栏上是不会让人觉得舒服的。” 很多销售员都是这种专业的“双腿叉开坐的人”。他们说希望自己能变得更好，但日程安排表却没有显示出他们想要变得更加优秀的决心。他们没有安排时间去让自己进行必要的自我提升训练。电视里播出的真人秀对他的诱惑，似乎要比熟练掌握销售技能更加强烈。

很多销售员都喜欢谈论成功，但他们却不愿意勇敢地迈出这一步，沿着销售这条路一直走下去。

当我们对客户进行培训的时候，事情变得有点棘手，因为我们的客户正是那样一位“双腿叉开坐在栅栏”上的人，他始终没有下定决心该怎样去做。他没有掌握提出具有价值的风险评估方案的方法，也不知道如何提出十个基本的问题，更没有去做一些必要的工作，从而让销售渠道变得更加顺畅一些。他为此找来的借口是：“我没有这样做的时间。”我的回答是：“你是不是开车去上班的？你不是还有开车上下班的时间吗？你是怎样利用这段时间的？”

开车的时间是我们锻炼销售技能的绝好时间，此时我们可以听一张与销售培训相关的CD，从而不断增强对销售各种概念与技能的理解。时间本身其实并不是一个问题。真正的问题是，这位客户根本没有下定决心去让自己成为一名优秀的销售员。难道不是这样吗？

《超凡者》[1]一书的作者马尔科姆·格拉德维尔就曾在他的这本书里分享了这样一个实验，那就是如何在一夜之间取得成功。这个实验在当时引发了人们的广泛关注。这个实验的结果是非常简单直接的，那就是要想取得成功，至少要投入 10000 小时或者是 10 年的时间。当然，他也注意到天赋是成功的一个因素，但是，诸多的研究表明，只有当天赋与自身愿意在某个行业里出类拔萃的决心融合起来，才有可能实现这个“一夜成功”的目标。

神经学家丹尼尔·列维廷在他的著作《你的大脑在奏响音乐》[2]里谈到了一点，不论是作曲家、篮球运动员、小说家、溜冰运动员、钢琴家、棋牌手还是熟练的罪犯——他们都是需要至少训练 10000 小时，才能够熟练地掌握这些技能，从而达到世界顶尖专家的水准的。

当你读到这里的时候，可能会觉得有点沮丧，因为你可能离成为顶尖专家还有 9500小时的距离。但请你记住一点，在你通向大师的道路上，自我的提升是缓缓出现的。所以，下定决心吧！你是想要成为一个平庸之人，还是想要成为一名大师呢？

◆ 第二步：认清情感的触发点，改变你做出的反应自我察觉是我们做出任何改变的第一步。顶尖的销售员会认真参加每一次销售会议，不管会议上说的是好消息还是坏消息，因为他们需要知道哪些行为是正确的，还有哪些地方是需要提升的。

顶尖的销售员在对情商与神经科学有了充分的认知后，就能认清客户对他们的情感触发点，从而避免自己出现抵抗或是逃避的行为。他们非常清楚自己无法控制这样的情感触发点，但是他们能够控制自己对此做出的反馈。

下面是我们从销售员那里了解到的可能会触发他们情感反应的几种销售情景。

● “当客户总是让我处于等待状态时，我就会感到很恼火。我开始产生这样的想法：

这位客户并不尊重我的时间；这场会面只会浪费我的时间。所以，当会面开始之后，我就知道自己肯定会表现出一种防御的姿态。”

● “我知道当客户在会面开始之后立即询问有关价格的问题时，我是有点过度反应了。

我当时没有运用良好的销售技能去转移谈话的方向，而是发现自己结结巴巴，不知道该怎么回答。”

● “在会面时，客户在不停地查看着电子邮件，这让我实在是忍无可忍。我知道我应该直接告诉他，要么就取消这次会面，要么就重新安排会面的时间。但是，这些想法却始终都停留在我的脑海里，没有说出口。” 我们可以利用一个重要的工具去改变你所做出的反馈：那就是改变你的这些想法！

当销售员认真审视自身这些反应背后的原因时，他们肯定会发现疑点，那就是他们的这些想法都是不具有任何创造性的。其实，从某个层面上来