09.业务员拜访客户之道

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，并非如此。

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往不是避而不见就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，专家就向他问下面一些问题：

（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

（2）在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周说，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛。

其实，像小周这样的销售员很多。大部分销售员都喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

业务员经常需要上门拜访客户，了解情况或者推销产品。在拜访前需要准备什么？在拜访的时候需要注意什么？面对不同类型的客户又有哪些对策？下面我们就来大略讨论一下这些问题，以供参考。

1.了解对方的相关信息

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息，这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据对多年的营销实践的总结，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解以下内容。

（1）受访者个人情况。适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

（2）受访者公司概况。了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

（3）代理什么品牌。如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

（4）接新品的动机和思路。询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2.善于把握主动权和询问时机

业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。有一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”。客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

业务员：

“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手。）客户：

“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：

“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

刘经理：

“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。”

在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

3.定期拜访客户

对自己的客户进行定期拜访，应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员；如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你工作不是很多的时候，就应多到客户那里多走动走动。

有些推销