内敛型的客户最大的一个特点就是任凭你口若悬河，引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令推销员不知所措。
其实，内敛型的客户在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息，他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合推销员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反映，因此显得有些心不在焉。但是一旦这些客户分析完自己掌握的数据，认为自己足够了解了推销员推销的产品时，合作的成功性就会很大。
针对内敛型的客户，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性并且具有专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给客户以足够的思考时间进行决策，这样合作才有可能成功。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的黄金法则，商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留有合适的思考空间。
美国有一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这是一单很大的生意，获利的空间很大，因此很多这种产品的生产厂家都希望得到这笔业务，竞争很激烈，但是最终有可能得到这笔订单的厂家只有3家。这3个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下，汽车公司最终还是没有决定下来到底选用哪家公司的产品，于是通知这三个厂家，约好时间到公司来开会以商讨细节问题。
厂家当然都明白这次会议的重要性，为了达到最佳的状态，三个厂家都在来之前做了充分的准备。其中一个厂家还安排了一项特殊的服务，他们选派的代表哈里先生思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。
会议的当天，三个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外两家的代表为了给汽车公司留下一个良好的印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。
轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家微微鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：
“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完后把纸条交给了汽车公司的负责人。
负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，然后说“我来介绍吧”，随后负责人一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。会议的结果是：哈里获胜了，他拿到了这单业务。因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里出示的资料，把产品的利弊通通展示出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上，这样的特殊服务项目，帮助哈里拿到了订单。
在推销活动中，大部分推销员只知道用语言向客户描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给客户以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有客户。面对内敛型的客户，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有余地，相信合作会更容易达成。
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