6 用环境的威慑使客户就范

环境给人带来的往往不仅仅是一种身体的感受，更多的时候是一种警示、一种威慑，对人们的行为产生某种约束。在销售中要学会用环境的威慑使客户就范。即通过对环境的改变给客户的心理造成一定的影响，从而促进其产生某种倾向，采取某种行为，达到自己的销售目的。一位心理学家曾做过这样一个实验：

他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。

接着，心理学家打开房内的一盏灯。在昏黄的灯光下，这10个参加实验的人都惊出了一身冷汗，原来房间的地面是一个大水池。水池上方搭着一座窄窄的小木桥，水池里有十几条大鳄鱼，刚才他们就是从鳄鱼上方的小木桥上走过去的。

心理学家问：“现在，谁愿意再来一次？”结果没有人敢站出来。过了一会儿，有两个胆子比较大的人愿意试一下。这两个人战战兢兢地走上小木桥，小心翼翼地挪动脚步，速度比第一次慢了许多，生怕掉下来似的。终于，这两个人走到了桥尽头，但是却满头大汗，心还在怦怦乱跳。

心理学家接着又打开房间的几盏灯，人们看清小木桥下方其实装有一张颜色极浅，不易看出的安全网。心理学家问：“现在又有谁愿意再过一次木桥呢？”这次有6个人站出来，比上次多了些。因为他们知道桥下有安全网的保护，即使掉下去也不会有什么大事。虽然在过桥的时候这6个人还是比较小心，但是速度已经快了很多，一会儿就顺利地通过了。

最后还剩下两个人没有站出来，心理学家问其原因，二者异口同声地问：“这张安全网牢固吗？”心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已。从这个实验我们可以看出，敢不敢通过小木桥，除了个人心理素质的影响外，环境的影响也起着很重要的作用。随着环境中危险因素的增加，其威慑力也逐渐增加，人们采取行动时所受的影响也就逐步增大。在销售中，客户的心理也是如此。

（1）营造温馨、舒适的外界环境

客户都愿意享受更好的服务，哪怕多花几块钱。因为好的服务能够为其带来更多的舒适，客户内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。销售人员如果能利用好环境因素满足客户的这种需求，就更容易实现销售。另外，温馨、舒适的外部环境，能够使客户放松身心，有一种宾至如归的感觉，从而更容易放下自己内心的防线。在这种心态下，客户更容易与销售人员真诚以对，说出自己的真实想法和需要。这就大大的方便了销售人员顺利的展开进攻策略。

（2）营造信赖、有安全感的心理环境

销售人员的热情程度、行为方式、语言表达等都会影响到与客户之间的氛围。诚实、信赖的心理环境更容易让客户有安全感。在安全的环境下人们的防御心理是最低的，如在这种环境中进行交易，成功的几率是不言而喻的。所以，一定要学会替客户着想，并且让对方知道你有在替他考虑，这有利于营造一个好的心理环境。

（3）恰当利用不舒服的环境，逼对方就范

客户在面对略带威胁性或不舒服的环境时，容易变得紧张。如果在这时有选择或者建议出现，就会下意识地希望尽快达成一致并结束这种不舒服的感觉，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步。所以，销售人员可以在适当的时候借助环境的力量，使对方感受到一定的威胁或警示，从而逼对方就范。

舒适或不舒适的环境，会对客户的行为造成很大的影响。所以，做销售的一定要善于通过改变环境因素，来制造气氛。或者通过消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户，或者巧妙运用不舒服的环境逼客户就范。但是一定要把握好环境威慑效应使用的时机和度。

7 在关键人物身上下工夫

俗话说：“挽弓当挽强,用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”战争中只要能制服敌方指挥人员，使其陷入群龙无首的境地，便可不击自溃，这是克敌制胜的绝招。同样的道理，在销售中，想要带到事半功倍的效果，必须学会抓主要矛盾，重点瞄准关键人物。针对他们下工夫，突破了这道关卡，问题往往也就势如破竹，迎刃而解了。张玲玲和王文同是某儿童品牌服装的导购。一次，店里来了一位三十多岁的妈妈领着自己儿子来看衣服。张玲玲热情地招待，问其想挑选一件什么样的款式并按妈妈的要求为其推荐了一款又一款，可是顾客都不满意，还表现出一副不耐烦的样子，弄得玲玲都不知道该怎么办了。玲玲断定这位顾客也就是转转，不会买什么东西的，所以就跟王文抱怨：“真没见过这样的人，不买就不买，还摆什么臭脸。”王文笑了笑说：“看我的。”

于是，王文先是走到妈妈身边，示意其随便看看。然后将目光投向了这位顾客的儿子。王文心想：“这个小孩大概七八岁的样子，和我哥哥的孩子差不多大，应该会和他一样喜欢奥特曼和怪兽之类的东西。”于是便拿出一件印有奥特曼图样的T恤，问那个小男孩喜欢么？并说这个穿上去很酷，很多小朋友都买这件。小男孩对奥特曼本来就很感兴趣，而且还听说其他小孩都有，所以也想要买。

王文通过表情知道小男孩已动心，所以目标就转向他母亲说：“这件衣服卖得挺好的，而且质量版型都特别洋气，您觉得怎么样呢？”小孩在妈