觉得您的收支情况分布太不平衡，不同方面的差距比较大，为什么不调整一下呢？”
客户： （我要是有办法，我还找你做什么？）
保险销售员在分析客户实际支出情况的时候，要体谅客户的难处和难言之隐，不能一上来就用带有指责的口吻说话，要做到委婉的讲话，给客户的尊严留有余地，然后在与客户进一步地交流中，观察客户这样的支出比例分布的原因究竟是什么，而不能在不知内情时就开始轻易武断地否定客户的收支方式，在仔细聆听客户地陈述后，帮助他分析未来如何优化收支情况，做到不损生活质量，还能为未来的生活保障提前做准备。这样一来，客户也会觉得保险销售员善解人意，更容易在心理上接受销售员的建议。
模板2：设身处地的分析，指出隐患：以您现在这样的支出，我觉得……
实战情景
保险销售员小张在一次保险产品宣传会上认识了李先生，经过短暂地接触，小张发现这位李先生是一位保险意识很强的人，不仅购买了基本的保险，还密切关注着保险行业的发展。过了一周，小张打电话给李先生，准备亲自登门拜访，李先生欣然应允。
小张： “上次一别，已经一周了，您对保险业的了解和对保险产品的认可，给我留下了深刻的印象，可以说，像您这样的客户实在不多啊。”
李先生： “一个人的力量有限嘛，依靠大家的力量，才能最后让个人利益得到保障，我一直觉得保险公司的出现和发展，是践行博爱的一种象征。让那些之前无力承担医疗费用的患者康复，让那些因为学费而发愁的学子可以顺利完成学业。”
小张： “您说得太好了，这表明您对保险的精神和意义都有了深刻的认识，这是非常难得的。”
李先生： “不瞒你说，我已经购买了一些投资理财型的产品和车险。”
小张： “除了这些保险产品外，您给自己购买保险了吗？”
李先生： “没有买呢。”
小张： “李先生，您是一位具有长远眼光的人，您目前购买的保险偏重投资理财，可是没有给自己购买保险，这不能不说是一种缺陷。”
李先生： “我一直觉得似乎没有那个必要给自己购买保险。主要是由于以我目前的收入水平，未来即使有不可预料的事情，我也能应付。”
小张： “我知道您有这种能力，更有这个自信，只是目前，您在父母养老、家庭日常支出方面的支出比例不大，而且您把剩余的钱中的一部分用来购买投资理财险产品，但是这种保险风险大，而且没有保障功能。这就会导致如果未来出现意外，会给您造成很大麻烦，但是如果您为自己购买一份保险，只需要您现在每个月存入800元，15年后就能拥有50万元的保障了。就算以后出现意外，您也不用担心会给您造成很大负担。”
李先生： “可是我觉得我已经购买了车险，还有公司也给我们购买了保险，我再没有必要购买商业保险了。即使发生意外，这些保障也足够了，你说呢？”
小张： “我是这么看这个问题的，现在您确实很自信，对未来可能出现的问题，有一定的财力解决；可是，随着人的年龄增长，夫妻双方都需要一份保障，如果您能给家人一份保障，即使未来出现不可预测的疾病或者其他事故，您也可以从容应对。”
李先生： “可是，社会保险已经有了，再购买商业保险，似乎有些多余。”
小张： “其实，社会保险和商业保险并不冲突，商业保险还能弥补社会保险的一些不足，涵盖的保障范围更大，还能在一定程度上，弥补社会保险保费低的问题。而且您存的这些钱，未来都会用在您身上，并且金额还超出现在的水平，这样看来，您只是在我们公司那里进行储蓄，生活多了保障，并且可以获取利益，何乐而不为呢？”
李先生： “按照你这样的说法，购买商业保险，确实是一个万全之策。”
小张： “是啊，未雨绸缪总是好的，趁着您现在有一定的经济实力，为未来的生活提前做个安排，制定一份完善的保障计划，对您有很多益处。”
李先生： “好啊，那就要麻烦你给我好好规划下了。”
保险销售话术解读
有些客户具有一定的购买财力了，可是，因为他的认识存在误区或者其他原因，对购买保险的积极性不高。这个时候，就需要保险销售员晓之以理，动之以理，对客户的支出进行分析，指出当前这种支出存在的隐患，并对这种局面进行客观的、设身处地的评价，实际营销工作中，保险销售员要具备同理心，以同理之心为客户着想，抓住客户当前支出中的不平衡之处，分析其投资收益中不合理的地方，并结合客户的经济实力，建议客户为未来提前进行规划，这样，客户会更容易接受保险销售员的建议，觉得这种分析对自己的今后生活保障有利。
话术方式和策略
1．分析客户现有险种的功能与不足
在保险销售员知悉客户的家庭支出情况后，要合理地分析客户现有险种的功能及面临的问题，引导客户树立风险意识，让客户寻求保险销售员的帮助，以完善现有的险种。
客户： “你为何认为我目前的保险支出存在不合理之处呢？”
保险销售员： “您目前的保险主要分布在车险上，而车险的保期是有一定年限限制的，而您在家人保障方面的支出，除了日常衣食住行，未来的保障您似乎没有进行规划啊。”
客户： “
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