模板1：对客户的支出进行分类统计：您在衣食住行方面的支出过多
实战情景
保险销售员小吴经他的一位客户介绍，认识了蔡先生，他了解到蔡先生是一位普通职工，蔡先生想给家人买份保险，小吴就主动联系他，想为他设计一份合适的保险。
小吴： “蔡先生，您好，是我的一位客户介绍我联系您的，今天专程来拜访您，希望能帮到您。”
蔡先生： “小吴，欢迎你的到来。你没来之前，我想过买份保险，可是你来了，我又犹豫了，毕竟那是一笔不小的支出，我是一名国企的普通职工，普通老百姓一个，这钱不能白花啊。”
小吴： “您说得一点不错，购买保险就是要慎重一些。不过，你可以先和我说说您的基本情况吗？我会结合您的情况给出建议，如果能帮您解决当前的问题，那再好不过了。”
蔡先生： “恩，好的。我一个月的工资是5500元，我妻子一个月是4500元。
小吴： “那您能给我具体说说您家庭的收支情况吗？在正常情况下，您的家庭开支是怎么分布的呢，比如用于衣食住行的，用于教育的，用于医疗的具体分配。”
蔡先生： “我和我妻子已经四十有六了，孩子已经长大，正在读大三，教育的花费所占比例不过20％，医疗方面，我们一家人身体健康，国家统筹的社会基本医疗保险就足够负担医药费了，支出在10％左右，剩下的在衣食住行方面的花费较多，站到了50％左右，其他的就是人情往来了。”
小吴： “听您这样一说，我觉得您在教育、医疗和人情往来方面的支出还算合理，只是在衣食住行方面花费的较多，这部分您完全可以压缩下，省下来的钱就完全足够为未来进行考虑和规划了。”
蔡先生： “你说的有道理，我平时确实有点大手大脚，而且又爱好美食，有时候也不在家里吃饭，每年还喜欢出去玩，这样下来，花在饮食和出行上的钱就较多。我们也不擅长投资，就这样日复一日的过着，也没想着为以后的日子准备下。”
小吴： “人活在这个世界上，总会遇到各种难题或者各种风险，如果能在风险来临前就做好准备，也是很好的事情。我的建议是您可以压缩一下衣食住行的开支，用来购买一份养老保险，这样就可以有效地规避老年后可能面临的风险，您看怎么样？”
蔡先生： “那你给我具体介绍一下养老保险这个产品吧？”
小吴： “这款产品只需要您每个月拿出900元，平均下来每天只需您节省30元。您缴纳第一笔保费后，您就可以拥有50万元的保障。在缴费15年期满后，您可以每年领取3万元的保障金，今天省下来的钱，可以让您的未来生活更加舒心。这样一来，您不需要对现在的生活做出很大的调整，又可以让未来多一份保障，多划算啊。”
蔡先生： “你说的对，我一直想着怎么节约着花钱呢，可是没有硬性的约束，就一直还是老样子，这样一来就好了，这款产品能让我把钱用在刀刃上，既能给我的未来生活增添保障，还能改掉我乱花钱的毛病。”
小吴： “蔡先生真的是一位勇敢面对自己缺点的人，佩服。如果有什么不懂的，可以随时和我联系。”
保险销售话术解读
一般情况下，购买保险要依据个人经济状况而定，因此，需要销售人员详细了解客户的支出情况，看能否在以往的支出习惯稍作改变时，就可以购买一份保险。当然，客户的支出情况属于家庭隐私，在具体营销工作中，保险销售员不能表现出一幅窥探癖的样子，要本着为客户着想的初衷，既能委婉地了解到相关信息，还不让客户为难，并且要做好保密工作。客户的支出情况具有一定的必然性，有些支出比例不能任意压缩，因此，保险销售员要以客观公正的态度，站在客户的立场上思考问题，在替客户着想的过程中，巧妙地处理好不同支出比例之间的平衡问题，让客户觉得购买保险不损失现有的生活质量，而且也可以感受到保险对未来的保障作用和意义。
话术方式和策略
1．认真思考客户的支出比例数据
客户： “我们家庭的月平均收入是9000元，有时候比这稍多点，一个月的必须开支有日常花销、孩子教育和住房贷款，其中，日常花销占3000元左右，孩子教育要花费1000元，房贷月供1300元，剩下4700，将近一大半花在了日常开销上。”
保险销售员： “看来您的日常花销所占的比例最大，占到了您家庭收入的三分之一。
客户： “这部分钱是必须要花的，也没法节省下来。”
保险销售员： “那您有没有考虑过把剩下的钱用来购买一份保险呢？一份既有保障又有理财功能的保险？”
客户： “如果投资收益比较稳定，那还是愿意的。”
保险销售员： “因为我了解了您的家庭支出比例发现，您用于未来生活保障方面的支出几乎为零，所以觉得有必要为未来的生活考虑下了。”
保险销售员在聆听客户陈述自己收支比例的时候要认真、仔细，对那些可能对之后营销工作开展有利的数据尤其要敏感，进而根据数据情况，对客户的现在支出和未来支出提出一些建议，引导客户思考更多的关于自己未来生活保障方面的问题，这样变被动为主动，为签单成功打下基础。
2．委婉的给客户提醒
保险销售员： “先生，听完您刚才一番非常坦诚的话，我
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