第三十六章 了解买主的个性

的人。她有强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。给她看一本书，她就要弄清什么时候以及怎么印刷的。

在管理领域看到一个分析型的人是很有意思的。她认为通过处理大量的信息就可以驾御一切事情。分析型的人对时间要求很准时，你永远不会听她说：“我午饭前后到。”

她会说：“我12点15分到。”她对数字要求也非常精确，她不会告诉你说什么东西值100多块钱。她会告诉你它值114.16美元。她喜欢精确，所以你向她介绍自己产品的时候，要精确到小数点以后两位数。

对分析型的人，你要准确。问她今天是星期几，她会告诉你：“星期三，汤加岛不是，那里已经是星期四早上了。”她迷恋分析，什么都要画出图表。所以，她问你数字的时候，你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎，就谈谈她的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。

一旦你明白弄清买主性格类型并不难的时候，你就会发现自己开始怀疑在销售培训课上学到的很多东西。

例如，人们总在告诉你要热情，是不是？如果你不热情，怎么让买主对你的产品或服务热情？那么，热情对于外向的人而言是很有用的，因为他们容易感情用事，对随和的人而言，也是很有效的，因为他对你的热情感到温暖。“你可以明显看到他舒服自在，所以那是个不错的主意。”

但是独断专行者拒绝热情。“不要给我设下虚伪的圈套。”她心里想：“给我我所需要的事实。”

你也无法告诉我说分析型的人会被热情所左右，只有觉得自己有了足够的信息以后她才做出决定。

我相信你在培训课程上学到的另外一个东西就是要主导谈话。买主问你一个问题，你就反问一个问题。

“你能30天内发货吗？”

“你们希望30天发货？”

“是蓝色的吗？”

“你们喜欢蓝色？”

“能给我留出90天的付款期限吗？”

“你们希望90天付款吗？”等等。

对分析型的人来说这是很可取的做法，因为她喜欢问题。她可以整天坐在那里问问题和回答问题。

对随和的人而言，也很有效，因为这是你关心她的标志。

但独断专行者问你问题的时候，她想要的是答复。她不喜欢玩文字游戏。

果断而外向的人也是如此，除非你直截了当或敞开心扉，不然他不会对你热情。他会迅速做出决定，但要基于事实基础。

你学到的另外一个内容是人们靠热情买东西，而不是逻辑，他们需要逻辑的惟一理由是给他们心血来潮做出的决定一个合理的理由。

对外向型的人确实如此，唐纳德?特拉普花几百万美元给特拉普塔的走廊铺上紫色的意大利大理石，是因为他喜欢那么干。

随和的人也是如此，因为情感变成为对你以及你的行为的一种温暖的感觉。

但是独断专行者不会为情绪花钱；他们花钱是因为能产生他们想要的回报。

分析型的人也不会因为情绪而做决定，当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。

你要认识到，与那些在果断性和情感方面都与你不同的人交往是最为困难的。如果你是一个果断的――非情感型的独断专行者，你喜欢其他的独断专行者。他们严肃认真，你问他们一个问题，你就会得到一个答案。如果你想得到决定，你就会得到，而且他们会接受。你同一个不果断――情感型的随和的买主接触时，困难最大。你速战速决，不带情感色彩，而他们慢条斯理，带有感情色彩。

你给一个随和的买主推荐你的产品，你根本看不出有什么理由他不接受。很显然，与目前他的供货商相比，你可以以更低的价格提供更好的产品。所以，他应该回绝那个供应商，跟你做买卖。但他就不这么干。

他心里想的是：“我跟你还不熟，我想跟感觉舒服的人做生意。先告诉我你会不会关心人，然后再告诉我你知道多少。”

相反，随和的人最难同你这样的独断专行者相处。对这种人而言你是那样古板、没有人情味。你似乎只关心生意，从来不关心人。所以，随和的人觉得跟你做生意不舒服。

如果你是一个果断――情感型外向的人，你喜欢其他外向的人。他们很有趣，随时都可能激动，由着性子做事。你同不果断――非情感型、分析型的人交往时会遇到困难。对你而言，分析似乎需要过多的信息。他们似乎太注重细节而看不到整体。在你看来，他们做起事来太谨小慎微，因为对他们而言精确是有些神圣的东西。

当一个分析型的人说：“你什么时候发货？”

他希望听见你说：“1月16日下午3点。”

他不希望听你说：“哦，大约1月中旬。”

当他说：“框涂多厚的油漆？”他不希望听见你说：“哦，我猜不薄也不厚。”他希望听见你精确到千分之一英寸。

相反，分析型的人认为你这种外向型的人太轻浮，太随和了，还没有真正了解你应该了解的信息你就转移了主题。

个性的差别

现在我们谈谈不同的个性如何交流。

独断专行者在谈判中就变成了巷战斗士，他在谈判中惟一的目标是赢，对她而言，赢意味着对方必须输，问题出在哪里呢？“世界存在的方式就是如此――不要浪费时间跟我讲那个乏味的双赢蠢话。我为什么要关心他们在谈判中的需要？那是他们来这里的目的，我希望他们努力争取得到他们想得到的东西，就像我努力争取我想得到的东西一样。”