第三十六章 了解买主的个性

这一章，我们继续讲如何对付谈判游戏中的对手。在三十五章，你了解了个人权力的问题。在这一章中，我将教你如何弄清买主的性格特点，改变你的谈判策略来适应它。我教你的体系是古希腊人多少个世纪以前创造出来的，是经过时间考验并被证明了的。然而，它可能同你学习的很多培训课程相冲突。我保证你参加过很多这样的课程，它交给你对买主的任何反对意见都给一个现成的答案。谈判高手知道对不同性格的买主要采取不同的做法。

这个体系基于两个层面。第一个层面是买主的果断性。从握手的坚定程度，他回答你问题的直白程度，他介绍自己姓名的方式，诸如此类的事情可以作出判断。果断的买主想单刀直入谈生意。他跟你握手，说：“来让我们看看你们的意见。”果断的买主会很快做出决定。“你要是打20%的折，我就要一卡车，15号以前运到，照管好货物。你看行不行？”不果断的人想花点时间了解你。他考虑的时间较长，所以习惯于慢慢做出决定。这样的人需要时间把问题好好想清楚。

谈判高手认为这是买卖成交的主要矛盾。如果你是一个做事果断的人，那个不果断、慢性子的人让你等得着急。你在想：“我们的意见他已经拿去一个月了，我给他打电话，他说还在考虑！老天爷，他要多少时间才能下决心？只是200000美元，又不是笔大买卖。”

如果你自己是个不果断、慢性子的人，就有可能怀疑很快做出决定的人。你说：“我把我的意见给了买主，她很快看了看，超不过三四分钟，就说：‘好，可以。’那家公司一定没有好的信誉！我们拿不到货款。那么快做决定是不正常的。”

第二个层面是买主的情感。这跟左脑和右脑的思维方式不同是一个道理。情感型、用右脑思维的人富于创造性，关心的是人。而非情感型的左脑思维的人，黑是黑，白是白，关心的是物。观察买主说话的方式、待人的热情程度可以判断他是否是情感型的个性。

如果你把果断性和情感性两个层面结合起来，你就有了四种不同类型。

首先，果断性――非情感性的人，我称它为独断专行的性格。独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。她的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话，打电话有什么事。办公环境很正式，她有秘书接听电话，定约会，把你请进她的办公室（而不是离开她的办公室见你）。独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水、飞行；她可能喜欢高尔夫球，但她不愿花那么长的时间参加。她整洁，有条理，经常穿得很体面。

对独断专行者，不要浪费时间跟她说闲话。你来提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，她会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者过多的信息，她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散她的注意力，她会觉得你像个骗子。你就等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。

第二个是果断――情感型的人，我称其为外向型。外向的买主友好而开放。他亲自接电话，不必对打进来的电话进行筛选。

如果你到他单位去，他往往在走廊见你，会领着你在他们公司转一圈。

他走在公司里面，热情地跟每个人打招呼。他喜欢看篮球或足球比赛。

他或许把家人的照片放在办公室，独断专行的人也许认为这样太不正式。

尽管他喜欢谈他的假期或打猎的情况，如果有人进办公室请示生意上的事，或者当着你的面接电话，他也会很快做出决定，他是个热情友好的人，但他不怕对你说不。所以，他有人情味，但同时也很果断。他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。他做事不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起有意思。

你同一个外向的人打交道的时候，你摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好。给他讲喜事或祸事，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。

第三个是不果断――情感型的人，我称之为随和的性格。这种人往往给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿，或许在前门挂上一个“请勿推销”的牌子。他或许住在同一所房子里很长时间，因为他同周围的人和事物建立了难以割舍的关系。

他或许开着一辆旧汽车，因为他怕同卖车的打交道，他怕被卖车的高压强迫。随和型的人不是企业家。他喜欢在大企业里搞管理，组织的形式使他不必做出果断的决定。他似乎没有什么时间管理意识。给他打电话约见他，他会告诉你什么时候来都行。他往往缺乏条理，因为他不能拒绝别人。请他参加委员会，他很难拒绝，所以他往往承担超过他能力的任务。他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。向他证明你真的关心人。要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候。

第四种性格是不果断――非情感型的人，我称之为分析型的人。分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。她或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。她是全州第一个在家里安传真机