也许你觉得这种巷战斗士是你最不愿意看到的买主，但是他们有他们的弱点和缺陷。他们的缺点是在谈判中过于纠缠一个问题，因为他们把谈判看成一种要么赢要么输的游戏，他们必须有一种评分的方法。这种人觉得，在谈判中赢你就意味着把你的价格砍到比现有的供应商更低的价格。所以，她纠缠于这个问题。认识到这点，你就发现，为了达到这个目标她愿意做一切让步。比如说你卖商品房，你有一个斗士的卖主，他打定主意比1千万少一分钱也不卖他的购物中心。如果你给他980万美元，他会拒绝，因为那样的话他觉得自己就输了。但是如果你给他1千万的价格，并要求付给他100万的现金，外加6%的利息，10年付清，他就会接受。如果考虑考虑金钱的时间价值，这比980万的现金还要不划算，但他仍然会拒绝980万，因为这违背了他评价游戏输赢的原则。
巷战斗士的另外一个特点是，为了让自己感觉赢，他必须看到对方输。
不要对他们讲双赢。相反，要跟他们血战到底，让他们看到他们给你带来多大的伤害。
外向型的人在谈判中就变成了女训导，经常盲目激动。这种人组织了一个垒球队，并且兴奋不已，热情冲天！对他而言，世界上就没有在星期二晚上不喜欢垒球的人。
女训导可能是那种人，整个谈判都要输了，却还没有意识到问题的存在。你会看到他们回到办公室，敲着桌子说：“他们跟着别的卖主跑了！他们怎么能这么对待我？那天夜里我跟他们喝酒一直喝到半夜。”
随和的人在谈判中就变成了调和者，在谈判中他们对输赢不太在乎，皆大欢喜才好。看巷战斗士和调和者谈判是很有意思的事情。巷战斗士要榨尽最后一毛钱，确信桌子上没有剩下一分钱为止。谈判结束的时候，调和者会对巷战斗士说：“现在你觉得值了？我不想占你的便宜。”
分析型的人在谈判中就变成了行政主管。这样的买主通常受过工程或财会方面的教育，所以只有什么东西都板上钉钉，各就各位，他们才觉得可以。他们不喜欢在谈判中推推拖拖，他们喜欢一切有条不紊，他们最喜欢说的话是：“这是原则。”
相反，性格外向――女训导型的人会说：“嘿，看呢！我们就差500块钱，所以，看在老天的份上，咱们一家一半，买卖成交。”
分析――主管型的人会说：“我知道我们就差500美元，实际上你在说我们一家一半，那就是说我们的分歧只是250美元？现在，我关心的是原则问题。”
所以，如果你是一个分析型的人，当心，在谈判方式上不要太僵硬。
现在我们来看看这些不同的个性，看看他们的谈判风格与我希望的有什么不同，这就是双赢谈判。让我们看看这种谈判的要素。
谈判目标
独断专行者/巷战斗士的目标很明确。他的目标是胜利――此人计划在谈判中取胜。
外向/女训导型的人的目标是影响他人。他觉得让别人改变主意其乐无穷，他喜欢反驳对方的意见，目的只为看看自己是否能改变他们的思维。
随和/调和型的人的目标是妥协。他觉得如果他能让大家都同意某个意见，其他一切都没有问题。
分析/主管型的人的目标是在谈判中获得定单，他想让谈判在一个正式的程式中进行，在此程式中达成协议。
但是我所希望的是谈判高手的目标，双赢的目标，是双方最为明智的选择。
谈判关系
巷战斗士有一种恐吓人的倾向。他怀着敌意，他在暗示：“如果你不给我我想得到的东西，那你就没有好日子过，你也别想舒服。”
女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。
随和型的人想发展关系。他的哲学是：“如果我们彼此喜欢，我们就能意见一致。”
主管型的人根本不在乎关系，严格根据事实进行谈判。
双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来，集中考虑谈判的问题。
四种类型的谈判风格
巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。
女训导型的人感情用事。
随和型的人软弱（或许过于软弱）。
主管型的人不讲人情。
双赢谈判高手知道对人要宽容，对事要严格，他随和、友善、讨人喜欢，对谈判中的所有对手都礼貌相待，但他适可而止，集中精力解决问题。
个性缺陷
巷战斗士，主宰型的人格，往往钻牛角尖，一定要得到她想得到的东西，即使妥协对她更有利，她也决不让步。
女训导往往忽略对方，不敏感，注意不到谈判中出现的问题。
调和者太容易动摇。
主管型的人不灵活。
谈判方法
巷战斗士的目的就是对手的失败，只有别人输，他才觉得自己赢。
女训导想刺激别人，让他们改变主意。她相信，如果人们情绪激动，就会接受她的意见。
调和者接受损失。他的原理是如果他让步，对方就会有所回报。
主管型的人在谈判方式上过于僵硬。
双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。
所以，谈判过程中重要的是，双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场，使他们关注问题本身。这是关键的一点，因为你们的立场可能非常不同，而利益可以是共同的。
让我们考察一下美苏之间关系的改变。40年来俄国人的立场一直是“同资本主义争论没有意义；只有他们占领了全世界，他们才肯罢休
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