第七章 垄断者的攻击：PayPal扭转局势

些“战乱”，但是PayPal的支付网络足够强大，可以应对强制升级过程。而eBay的拍卖网络比我们的时间要长，也更加强健。雅虎不过稍稍收费就崩溃了，eBay却可以保证梅格·惠特曼提高费用后仍然能继续发展。PayPal也许有一定的网络效应，但是eBay将雅虎拍卖击溃之后又进一步将自己打造成个人拍卖市场的垄断者。

PayPal主动出击

每次卢克·诺塞克消失很长时间后再次出现在产品部门时，都会带来睿智的点子或雷人的诡计，有时候是双重惊喜。

“我想到了一个靠削价打败Billpoint的方法！”2月的一个上午他突然出现在我的办公室里，“卖家如果使用借记卡的话，我们就给他们返现。”

PayPal借记卡功能仍处于beta测试阶段，但是这一功能的需求已经很大。戴蒙·比利安定期转发的客户留言显示，他们想使用PayPal账户里的钱付款，并可以从自助取款机里提取账户的钱。我们与万事达卡合作，只要接受信用卡的商家都可以使用我们的卡。

“这样行不通，卢克。”我提醒他，“我们现在正努力实现盈利，怎么能在这个时候掀起价格战呢？”

“我们不用放弃任何的支付利润，”这位副总裁回答，“作为借记卡供应商，我们大部分的交易费来自那些在万事达卡网络交易的持卡人，只要持卡人购物，我们就可以跟他们分摊交易费。”

“可是如果Billpoint效仿我们怎么办？我们也阻止不了人家提供返现活动。”我回答说。

“这不是价格战，因为我们能这么做而Billpoint做不了。”他反驳说，“Billpoint的账户结构跟我们的不一样，他们的系统无法使客户在账户里存钱，所有的支付款会立刻转到用户的银行账户里，也就是说Billpoint绝不可能支持借记卡交易。没有借记卡交易的话，Billpoint就没有足够的利润来支持任何形式的返现活动。”

“这倒不假。”我说。

“你看，每笔使用万事达卡网络的签名授权的交易中我们能收取2%的费用，这样我们就有了一大笔可用资金了。”

我俩细细品味着这个绝妙的点子，笑着看着彼此。忍受过eBay几个月猛烈的竞争后，我们终于有了反击的方法。

正在出差的戴维·萨克斯也支持卢克·诺塞克的点子。他一回公司，就让我赶紧准备一份具体的提案。于是，卢克·诺塞克和我邀请借记卡的“生产者”、我的斯坦福同学普雷马·沙阿（Premal Shah）跟我们一起商定细节问题。讨论之后，我们想出了继10美元推荐费之后影响力最广泛的PayPal促销方案。

借记卡服务商就每一笔使用万事达卡签名授权的交易收取大约2%的费用——PIN授权交易只能收取它的1/4，而ATM取款则不收取费用。鉴于签名授权带来的收入最高，所以我们选择给签名授权的交易返现，但是只有不使用Billpoint的卖家才能得到返现。这样用户每笔签名授权的借记卡交易能得到1.5%的折扣，我们得到的回报就是用户把PayPal作为拍卖页面中唯一的在线支付服务商，从而为PayPal做宣传。之前我们向企业账户收取2.2%~2.9%的支付费用，如果卖家使用新的借记卡购物或享受服务，那么这种返现会极大地降低他们需缴纳的费用。

我把这一提议称为“PayPal首选”（PayPal Preferred）奖励项目。诚然这一项目咄咄逼人，但是eBay的攻击越来越猛烈，所以我们这么做也没什么不对。这一项目明显是为了降低eBay的市场地位，但是至少我们使用的是给用户带来利益的手段而不是什么神秘的戏法。我们现在是跟一个垄断者较量，所以我们需要利用一切可利用的资源。

这一返现项目虽然听上去很诱人，但是我们必须马上让卖家使用借记卡，这样在与Billpoint较量时，我们才会有更大的优势。就这一问题普雷马·沙阿提出了一个大胆的对策，PayPal给满足条件的卖家主动邮寄借记卡，并且借助网站、邮件和电话来指导客户如何使用新卡。与鲁洛夫·博塔核算了金额之后，从经济学的角度证实了这一提议可行，戴维·萨克斯和彼得·蒂尔同意了这一方案。

我在康菲尼迪首次见识到的那种高效率又出现了，我们只用了几周就把卢克·诺塞克的想法变成了现实。普雷马·沙阿和我与反诈骗部、客服部的同事天天见面，因为公司向畅销卖家发出了数以万计的借记卡。虽然客户并不知情，但是大部分客户都认为借记卡是个惊喜——后来信用卡行业的知情人士告诉我收款人将借记卡激活使用的比率极高。许多新的持卡人都加入了“PayPal首选”项目，并且不在拍卖中使用Billpoint。Billpoint最近有所斩获，所以不会瞬间崩溃，但是其陈列份额的上升趋势趋于平稳，甚至稍稍有所下滑。PayPal终于站在了主动出击的位置上。

系列产品创新

我们并不止于“PayPal首选”项目，还改进了分权决策的方式以促进新的观点产生，我们也进行了一些冒险和快速的产品开发，这使得我们在2001年初收获颇丰。Billpoint连发三招，推出了免费Visa、“一口价”及品