第二章 突破：开拓拍卖市场

着在一些点之间画了线把它们连在一起，并且向摸不着头脑的员工们解释他的想法，“这里有一些人，他们与群体中的其他人交流——这里有更多的人，他们也彼此交流，但问题是这些小群体分散在网上的不同地方。”他往后退了一步，看着一小簇一小簇的点和线。

“我们的模式需要PayPal依赖一种病毒式的增长——在人们彼此付款时如病毒般从一个人传播到另一个人，但是这很棘手，因为人们分布得很分散。”说到这里，卢克·诺塞克已经非常兴奋了，两只胳膊激情洋溢地挥舞着。

我意识到他可能要扯远了，所以我开始走神儿。我想，这样的加班最好是值得的，我已经开始后悔让女友比阿特丽斯一个人待在我的办公桌前忍受无聊之苦了。自从我加入康菲尼迪后，休息的日子就越来越少，很久才有假期。所以，我不认为听副总裁东拉西扯一些抽象问题是度过周六的好选择。

不过卢克·诺塞克确实说得对，而且他的观点至关重要。

“我画的是整体的互联网，但现在我们单独看一下eBay。”卢克·诺塞克用手中的蓝色记号笔在白板的中心不停戳着。就在他说话期间，几十个蓝点重叠在一起形成一个密集的球。“这是互联网上人与人交流最密集的地方，网民都使用这个网站，所以，如果PayPal想要快速发展并占据整个互联网，那么最快的方式就是从eBay入手！”

卢克·诺塞克继续解释，“既然dotBank和X.com正与康菲尼迪竞争，那么我们需要找到最快的方式来扩大PayPal的用户群。如果我们赶在竞争对手之前将用户数量增加到足够多，那么其产生的巨大网络效应将使所有对手出局，因为如果PayPal这种支付服务已经无处不在，那么潜在用户就不会浪费时间再去不同的服务商那里注册多个账户。但是，如果我们失败，其他服务公司下手比我们快，那么我们很可能就再也追不上了。”

虽然没有界定多少用户才算足够大，但是管理层确实一致认为，从短期来看获得用户要比获得利润重要得多。我们不用担心eBay的用户是否会使用PayPal账户来保存大量余额，我们只需关注eBay这一流行的购物网站，因为它明显需要更快、更便捷的个人对个人的交易方式。我们将借助eBay市场，在它的基础上建立PayPal的支付网络。

“在接下来的几个月，”卢克·诺塞克继续说，“我们所有的工作重心就是eBay。在营销方面，我们所有的直邮客户都应该是网上拍卖的用户。另外，由于我们无法在eBay的网站上直接打广告，所以就要在eBay用户出现的其他地方，放上我们的横幅广告以及杂志广告。”

“在软件工程方面，我们要暂停手上正在进行的其他项目。”这时，杰米·坦普尔顿已明白这样做会对工程人员的士气产生什么影响，于是发出了抱怨。卢克·诺塞克继续说：“我们必须让推荐注册用户的卖家更容易获得推荐奖金，为此，我们将设计一款工具，卖家使用它就可以在所有的交易中添加推荐PayPal的标识。这样任何看到卖家陈列的人都会知道PayPal，他们要做的仅仅是点击标识注册一下。”

当时会议室里有些人可能没有完全领会，但是卢克·诺塞克生动的描述精确展示了eBay巨大的规模和影响力。截至1999年底，eBay已经成立了4年，有1 000万注册用户，一年之前这一数字还只是220万。6到1999年下半年，分析师估计eBay每天都有300万个拍卖商品陈列，在近45亿美元的网上拍卖市场中占70%。Gomez Advisors（美国一家权威的电子商务评价公司）预计，到2001年，拍卖市场的规模将提高到155亿美元，而且这种增长似乎还将加速。7而取得如此巨大成功的eBay起点却很低。在1995年劳动节的周末，皮埃尔·奥米迪亚（Pierre Omidyar）创立了一个名为AuctionWeb的拍卖网站，这时他并不知道这是电子商务巨无霸eBay的开端，他只是将其视为一个简单的爱好。8皮埃尔·奥米迪亚对于大型企业进入网络持谨慎态度，他想建立一个网站，让小人物也有机会在公平竞争的环境下进行交易。他在几家报纸上打出广告，宣告了他的服务内容，到1995年9月中旬时，他的网站上总共有30个物品销售。当皮埃尔·奥米迪亚在网站上成功卖出自己的一支坏掉的激光笔时，他第一次意识到AuctionWeb是一个切实可行的商业模式，于是很快开始向卖家收取1%的费用，这使他刚刚起步的公司立即变得可盈利化。

随着公司服务进一步发展，皮埃尔·奥米迪亚努力促进用户间的社区意识。他认为，商业应该与社区共生。为了实现这一点，他创建了留言板，使用户可以直接对话并且回答彼此的问题。皮埃尔·奥米迪亚称他的公司坚信“人性本善”，他让用户利用这个平台结交新朋友，但是要时刻谨记“待人如己”。9好在这种嬉皮士兼资本家式关于人性本善的颂歌并没有阻止皮埃尔·奥米迪亚为网站制定规则，为了鼓励社区成员按规则交易，他建立了用户反馈系统，来公开展示交易失败的报告。

皮埃尔·奥米迪亚的网站变成了一家成长型公司，公司在之后的几