第二章 突破：开拓拍卖市场

责，期望获得彼得·蒂尔所追求的注册账户增长。当我那样做时，对于自己小小的离经叛道的做法究竟会带来怎样的结果其实浑然不知。

推荐奖金的诱惑

卢克·诺塞克和戴维·萨克斯是PayPal团队中个性迥异的一对。卢克·诺塞克小时候就从波兰移居到美国芝加哥，他很外向并且充满创造力。他关注的事物就像他的卷发一样，常常毫无征兆地从一个地方跳到另一个地方。许多聪明人似乎更看重观点而不是人，但是卢克·诺塞克不一样，他对于周围的人更感兴趣。卢克·诺塞克毕业于伊利诺伊大学香槟分校计算机科学系，醉心于技术，不论与工程师们谈话还是跟战略分析师谈话，他都一样放松惬意。这就是马克斯·列夫琴在创立康菲尼迪时找到他这位前校友的主要原因——他认为卢克·诺塞克可以成为公司内商业和技术两派人士沟通所需的中间人。5而戴维·萨克斯则聚焦于重点，很多重点。公司里的每个人都知道他会突然冒出来跟你进行一番深入的谈话。他留着一头黑色短发，戴着金边眼镜，说话的时候肢体语言丰富。他总是让人觉得他很投入，尤其是在康菲尼迪看上去不那么正式的办公室里。他不像卢克·诺塞克那样对社交感兴趣，虽然他很喜欢电影，但是这位法律专业人士花在工作上的时间还是多得令人惊讶。他很少凌晨3点之前离开办公室，可是上午11点他又出现了。

考虑到这两人截然不同的风格和习惯，我们大部分人都认为卢克·诺塞克和戴维·萨克斯挤在一间小办公室里真令人啼笑皆非。虽然这两位副总在做事方式和秉性上大相径庭，但他们就是在这间大约3平方米的办公室中孕育了PayPal最重要的理念。我的营销工作开始后不久，戴维·萨克斯收到一封用户的电子邮件，征求使用PayPal标识的许可。戴维·萨克斯点开邮件中的链接，登录到eBay的一个拍卖页面。该用户创建了一个PayPal的横幅广告，在自己的拍卖中展示。这个横幅广告上面有PayPal的标识，还添加了我们网站的链接。很明显，这位卖家认为，在他拍卖的物品清单中添加这个自制的标题，可以方便地从PayPal多赚10美元的推荐奖金。

戴维·萨克斯看到这位卖家的拍卖品页面后，灵机一动，把卢克·诺塞克叫了过来。两人一起研究了一下，意识到这位卖家不仅把他的拍卖转变为接受报价的模式，还为PayPal创建了一则广告。他们经过快速搜索，发现拍卖品列表中带有PayPal标识的卖家不止这一家。戴维·萨克斯在eBay的搜索引擎中输入“PayPal”，发现eBay近400万个商品列表中有几千个提到了我们的服务。

他们发现，在eBay的拍卖中加入PayPal的链接很简单。eBay拍卖列表的顶部非常标准，里面包括拍卖的主题、卖家的等级评定及最高出价，但是列表的主体内容卖家可以自行设置。卖家通过简单的HTML（超文本标记）编辑，就可以为自己的陈列设计独特的背景画面，商品描述可能很长很详细，经常占几屏，也可能简洁明了，只有寥寥数语。

经常在eBay上卖东西的大部分卖家都有一个模板来描述他们的商品，因为当卖家在eBay上发布几十个，甚至成百上千个商品时，使用固定的模板可以减少审批麻烦。除了省时之外，这样做还会使卖家的商品在形式和感官上保持一致，而这一点对于在eBay上销售的小企业而言至关重要，它们期望开发自己的品牌和消费群体。

在浏览网站时，戴维·萨克斯发现eBay的卖家在使用不同的方式将PayPal融入自己的商品描述中。大部分卖家在商品描述中添加了一个我们主页的链接，少数卖家复制了PayPal的标识，有些卖家甚至大费笔墨就如何注册使用PayPal进行了详尽的描述。这些卖家把PayPal视为付款的便捷方式，很乐意让买家使用PayPal来付款。如果浏览卖家商品列表的人也阅读了关于PayPal的说明，并且决定注册使用，那么多得到10美元的推荐费肯定不是坏事。

戴维·萨克斯还发现PayPal同时也是eBay讨论区中的热门话题。人们的发言林林总总，有些人认为PayPal非常切合实际，有的则充满疑虑：PayPal安全吗？我怎么才能兑现？你已经赚取了多少推荐费？如果PayPal倒闭的话，我的钱怎么办？

在我赌了一把，将那笔巨款提供给拍卖用户几周之后，戴维·萨克斯偶然发现了证据，表明PayPal正在成为eBay在线群体的主流交易工具。即使我们的管理团队最初想要避免这一用户群体，但是在PayPal便于使用的服务、康菲尼迪丰厚的推荐奖金和我的营销努力之下，我们已经在eBay种下了成功的种子，现在我们要做的就是帮助种子生长。

借势eBay

“这就是互联网。”卢克·诺塞克郑重地说。此刻，他正站在康菲尼迪唯一的会议室里，在白板上快速画着。这是2000年1月中旬一个星期六的下午，他叫上公司里大概10个负责市场营销的人召开了一个紧急会议。

卢克·诺塞克一只手随机地在白板周围点了几十个蓝色的点，另一只手则不停挥舞着。“互联网上的人分散在各处，”他说，同时又加了一些蓝点，接