第二章 突破：开拓拍卖市场

年取得了巨大的发展。之后，公司换了名字，有了经验丰富的首席执行官，还公开发行了股票。eBay与皮埃尔·奥米迪亚当年在自家创建的企业已经大不相同，不过还保持着某些最初的社区特征。在1999年末，eBay的访问量在所有网站中排名第13位，与其他电子商务网站相比，登录eBay的网民在线时间更长，而且会更高频率地进行访问。10彼得·蒂尔、戴维·萨克斯、卢克·诺塞克和里德·霍夫曼决定在eBay这个庞然大物般的社区性拍卖网站上开始我的营销活动，把PayPal的未来赌在eBay上。如果我们能通过eBay来使我们的服务超越dotBank和X.com，我们将继续对支付领域进行变革，最终“统治世界”。但是如果赌输了，我们就别无退路——不成功便成仁。

到达10万用户级

康菲尼迪很快就上下动员起来，就像Fieldlink脱离Palm一样意义非凡，一夕之间我们将PayPal的侧重点从朋友间的支付转向网上拍卖交易。

虽然在“斯科蒂”营销事件中我们因无法简明描述PayPal的用途而惨败，但是我们现在有了一条至关重要的信息要传递。公司唯一的一名HTML设计师彻底研究了PayPal网站，在主页最上面添加了一个“拍卖支付”的大链接，就放在PayPal的标识下面。他还在网站导航中添加了一个新的拍卖标签，以解释使用PayPal支付对买家和卖家的好处。在几个星期之前，账单、团体支付及Palm掌上电脑的功能对于我们的未来还至关重要，但现在它们被归入“个人支付”部分，这反映它们的重要性已经下降。

营销团队将获取客户方面的努力全面释放在拍卖用户上。肯尼·豪厄里进行了总结，在一张单子上列了十几个与拍卖相关的服务机构，这些机构主要是Numismatists.com等面向利基市场的专门网站，以及雄心勃勃的BoxLot等迷你eBay式网站，需要向它们询问广告位置的报价等情况。詹妮弗·章在各种收藏品杂志上投放广告，而我继续通过直接发送邮件花那100万美元（在刷爆每一个直邮发送器后，我最终还有大约60万美元没花出去）。

杰米·坦普尔顿和工程师们开始研究拍卖标识插入工具，因为我们希望eBay卖家通过插入工具，就能在拍卖中添加可以点击的HTML标识，这样可以使他们更容易跟竞标者解释PayPal。这个可以点击的标识为卖家提供了一个更有效的方式，除了可以促使竞标成功的买家使用我们的服务，还可使卖家有机会通过所有访问者赚取那10美元的推荐费。卖家通过他们的陈列训练买家使用PayPal；而如果买家使用了我们的服务支付，那么他们又会反过来问卖家为什么还没有使用PayPal。eBay社区的PayPal客户会为我们吸引新的用户——这就是最基本形式的病毒式增长。

数日之内工程师完成了拍卖标识插入工具，这一工具名为AutoLink（自动链接），因为它可以自动链接到已有的eBay拍卖网页上并且在底部添加一个PayPal标识，用户可以在PayPal的网站上激活这一功能。eBay网站需要用户先登录然后才能更新拍卖页面，所以AutoLink需要PayPal客户提交其eBay的用户名和密码，这样才能激活PayPal标识——这是唯一的圈套。

这一要求不会阻碍消费者使用自动链接，因为既然他们信任PayPal可以管理他们的钱，他们就会觉得也可以信任PayPal为他们插入的一个标识。这一功能很受欢迎，其影响很快彰显出来。我们每天都使用eBay的搜索工具检索PayPal这个关键词，以此估计有多少笔拍卖业务接受了我们的服务。刚开始大约有1%~2%的拍卖者使用PayPal，但是不久这一数字开始迅速增长，我们将其称为“陈列份额”，到2月时，“陈列份额”平稳上升到大约6%。

当我们开始施行拍卖战略，在新市场量化我们的份额时，PayPal到达了一个重要的里程碑——在1月末，我们有了第10万个用户。在到达10万用户的倒计时阶段，我们的接待员在大厅墙上张贴了一张用白色美术纸做的大“温度表”，每天她都用一只红色记号笔填充“温度表”的一部分，整个公司都看着我们慢慢接近顶部的10万刻度。当PayPal终于到达顶部时，我们举办了一个派对，派对上准备了6个蛋糕——第一个蛋糕上面写着“1”，其他几个上面是“0”。

虽然10万用户离我们界定不明的“足够大”的目标可能还差一步，但是这仍是一个巨大的成就。自从卢克·诺塞克在我入职面试时向我介绍“统治世界指数”后，8周过去了，PayPal的注册账户已经增长了40倍。

不幸的是，我们在赢取用户方面的成功不过是昙花一现。X.com一直在观察我们网站的每一个变化，不久之后也一起进军eBay。我们的竞争者很快为拍卖卖家创建了自己的HTML标识，其服务的横幅广告开始出现在一些拍卖网站上，而这些网站正是肯尼·豪厄里前几天打电话联系过的。X.com还更新了其网站主页的内容，弱化了“一站式金融服务”的宣传，以突出宣传其拍卖支付