第72页

留意对方，谈判的首要步骤

参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接 触，则是绝不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的 谈判战术和技巧。年轻主管王正华曾有过这样的经验。在与一名男士的谈判过程中，王正华发现，每当对方谈及本身所没有把握的事时，便会有意无意 地把两腿交叉起来。王正华原本不了解这“两腿交叉”所代表的意义。但是，对方一再重复同样的动作——两腿交叉、分开，两腿交叉、分开？？，于是， 王正华便猜想，这必然与我们的谈话内容有关。而再仔细观察的结果，又证实了一件事，他的动作与自己所说的话无关。那么，想必与他自己所说的结 果有关，王正华大胆的假设。最后，终于得到了答案——每当对方做出勉强的答覆时，一定会将两腿交叉起来。而这项发现，也自然而然地成为王正华 用来击败谈判对手的有力武器了。

获取谈判对手的有关资料

从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之 一。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了，这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是否是个 喜欢夸大其辞的人？如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露些假情报给你，引诱你误 入歧途？这并非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防备，毫无警戒心吗？这种故意製造、散播假情报的战术，在 国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。

如何洞察对方？

正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的着作一样，在谈判前，对于谈 判对手的着作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息是直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的着 作，更具有利用价值。如当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定工资问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾 说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行 中也占一席之地，我感到非常的光荣。”

你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的 地位，可以自政府所发行的资料、企管杂誌或有关工商的报导中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，却就只能“道听途说”了，这有时对 谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多 半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出 面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话 可说。当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定会不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。另外， 董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”

的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观 念：不能让步，一让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司 的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。

诚心的付出，诚意的投入

在进行谈判之前，可先想想鸡、猪故事的寓意，将是极有价值的消遣娱 乐。鸡和猪是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。

鸡兄决定他们最好开一家烧烤排骨肉餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家 的热情；但是在决定好干事业之后的次日，猪兄来找鸡兄，说他要退出。“为什么呢？你昨天是如此的热劲十足？”鸡兄问道。猪兄回答说：“我已经好 好考虑过了，我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说，这只是一项生意投资，但是对我来说，是全心的付出、倾力的投入。”的确，诚心的付出、 诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个你 必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚意。说来简单，做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径。这是一项必须由经验累 积而学得的技巧。更难得的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，就是有一大批人光说不练。有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没 有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，