第3章 与人相处的基本技巧(3)

加谈论呢？

这是多么幼稚的事情啊！

当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，而别人对你所需要的东西却并不感兴趣。同你一样，别人也只会对自己的需要感兴趣。

所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他人的需要，并告诉他应该如何去获得它。

明天，当你打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。举个例子来说，当你不希望儿子吸烟的时候，不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只需让他知道，吸烟可以使他不能加入棒球队，或者不能赢得百米赛跑。

无论你面对的是一个孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须要牢记。

有一天，爱默生和儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们却犯了一个普遍性的错误，那就是，他们只想达到自己的目的。爱默生在后面推小牛，儿子则在前面拉小牛。这头小牛正如这父子俩一样，只想着自己所要的，所以它蹬紧四条腿，顽固地不肯离开原地。他家的爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写东西，但她至少要比爱默生了解马和牛的性格，她知道小牛想要的是什么，于是她把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸自己的手指，一边将它轻轻地牵引进牛棚。

从我们来到这个世界，每一种作为都是出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然此举是为我的弟兄们所做，那也就是为我做的。”

如果你行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你绝对是不会捐款的。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或是一个主顾请你捐而不得不捐才这样做。但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。

亚弗斯德教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上是出于我们本身的基本欲望……无论是在商业、家庭还是学校中，或者是政治中，对那些想要劝导别人的人而言，我所能给他们的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

安德鲁·卡内基最初是苏格兰一个贫苦的儿童。在他刚开始工作时，每小时只挣两美分，后来，他竟向社会捐赠了3.65亿美元。原因就是：他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此开始着手。尽管他只读过4年书，但却学会了如何与人相处。

我的班上有一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员，叫史丹·诺瓦克，他讲了一个关于他自己的例子。