第24章 如何赢得他人的赞同(3)

同意的事情。

2.让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

当你和别人交谈的时候，不要先讨论自己不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事情。因为你们都在为了同一个结论而努力，所以你们的相异之处在于方法，而不是目的。

让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

哈理·奥维屈博士认为，“不”的反应是最难克服的障碍，当对方说了“不”字，那你本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然你以后也许发现这样的回答有待考虑。但你的自尊该往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就会发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着自己肯定的方向作出反应，对你们想得到的结果是相当重要的。

懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。

“是”的反应其实是一种很简单的技术，却被大多数的人忽略了。也许有些人认为，在一开始便提出与之相反的意见，这样正好就可以显示自己重要而有主见。但事实却并非如此。

在现实生活中，这种“是”的反应技术是很有用处的。詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。下面就是艾伯森的讲述。

一个年轻人走进来想要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写一些资料。在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但就在今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是问顾客需要什么。所以我决定一开始先诱使他回答“是，是的”。于是，我先是同意他的观点，并告诉他，那些他拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？“是的，当然愿意。”他回答。那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以按照你的意思处理，而不至于出错或拖延呢？“是的。”他再度回答。

这个年轻人的态度已经缓和了下来，并知道这些资料并非只为银行而留，其实也是为了他个人的利益。最后，他不仅填写了所有的资料，而且在我的建议下，还开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他填写了银行所需的所有与他母亲有关的资料。

因为一开始就让他回答“是，是的”，这样反而使他忘记原本存在的问题，高高兴兴地做了我建议他做的所有事情。