T台租衣网

2008年，哈佛商学院MBA（工商管理硕士）二年级学生詹妮·海曼回到纽约家中过感恩节。过节期间，海曼注意到妹妹贝基——布鲁明戴尔百货公司（Bloomingdale’s）的配饰买手——在为即将到来的一次婚宴的礼服而发愁。“贝基很想买一件标价1500美元的玛切萨（Marchesa）品牌礼服，”海曼说，“她觉得必须买一件新衣服，因为她知道照片很快就会传到脸谱网（Facebook）上，她不想让人看到同一件衣服穿了两次。”[1] 看到妹妹对衣服价格如此纠结，海曼发现了一个针对年轻女性群体的重要商机：帮助她们找到自信，让她们感到自己与众不同。海曼意识到，其他年轻时尚女性也可能面临类似的问题。这个结论基于她多年的从业观察，她在喜达屋酒店（Starwood）策划过婚礼活动，在婚庆网站Wedding.com做过市场营销。

这种洞见让海曼想到了一个潜在的解决方案：与购买设计师服装相比，女性在出席特殊场合时可能更愿意选择在线租赁。

同很多富有才华的年轻人一样，比如崭露头角的创业者和有天赋的年轻经理人，海曼基于自己的观察产生了一个具有潜在价值的商业想法。但接下来她应该怎么做呢？

突击小测验：假设她找到你，你会给她什么建议？对大多数商科教授和企业高管来说，答案将会是，“写一份商业计划书”。该计划书将会包括对客户需求的识别，对产品或服务的描述，对市场规模的评估，以及在定价、成本和单位总量增长等要素的预测基础上，对收入和利润做出评估。毕竟，没有这种类型的分析，我们怎么知道一个想法是否值得投资？事实上，海曼收到的也正是这样的建议。不过，她没有照做。

相反，海曼请同学珍妮·弗雷斯帮忙，对她提议的解决方案进行测试。海曼和弗雷斯通过一项试验来解答两个关键问题：

1.如果一件设计师服装的租赁价格为零售价格的1/10，那么中上层社会的年轻女性会不会选择租赁？

2.女性会不会完好无损地归还租赁的服装？

然后，海曼和弗雷斯从黛安·冯芙丝汀宝、卡文克莱（Calvin Klein）和候司顿（Halston）等设计师和设计公司借用或购买了130件服装，然后开始试验：向哈佛的大学生出租。她们在校园打广告，租赁摊位，并邀请年轻女性参加。对于上述两个问题，该试验都给出了答案。在140名前来参观的女性中，35%的人最终租赁了服装；在53件租赁出去的服装中，有51件完好无损地寄回，另外两件有污渍，但可以轻松清除。这项试验解决了所提两个问题中的一些不确定性。

但女性会不会租赁她们没有试穿过的服装？为回答这个问题，海曼和弗雷斯进行了另外一项试验。这一次，地点设在了耶鲁校园，允许女性在租赁前查看服装，但不允许她们试穿。在该试验中，她们提供了更多的服装选择，因为第一次试验显示，很多女性之所以没有租赁，是因为她们没有看到喜欢的衣服。耶鲁的这次试验表明了两点：一是女性会租赁她们没有试穿过的服装；二是租赁服装的女性的比例上升到55%以上，因为她们有了更多的选择。

现在，海曼和弗雷斯准备对她们的宏大想法进行测试：女性会不会租赁她们没有亲眼见过的服装？这两位创业者对每件服装部进行了拍照，然后在纽约进行测试。目标受众中的1000名女性被问及是否会通过照片租赁服装。最终结果显示，大约5%的女性会尝试这种服务，以满足自己出席特殊场合的着装需求。这充分表明了开展高档服装在线租赁业务的可行性。

随后，海曼和弗雷斯开始收集数据，看设计师是否支持她们的想法，以及她们是否可以用这些设计师的网站作为自己的租赁渠道。在这个想法产生还不到两周的时候，她们两人对黛安·冯芙丝汀宝进行了一次陌生拜访。冯芙丝汀宝是一位很有影响力的时装设计师，同时也是美国时装设计师协会的主席。起初，海曼向冯芙丝汀宝提议说，在现有设计师的网站设立一个租赁入口，然后由她的初创公司负责租赁对接业务——接收订单，发送服装，并对寄回的服装进行干洗。冯芙丝汀宝对这个想法颇感好奇，并帮助安排了20多名设计师与海曼和弗雷斯会面。

最初，大多数设计师的反应都极为负面。“我们找到设计师，提出购买他们的当季存货，然后进行租赁，并表示以萨克斯第5大道精品店和尼曼百货店（Niemen Marcus）的售价为参考，租赁价格是售价的1/10，”海曼说，“在最初的会面中，他们的反应基本就是，‘除非我死了’。”[2] 设计师担心的是同类相争。

租赁而不是销售服装，这看起来并不是一个好主意。

海曼和弗雷斯意识到，要想让这个想法落实，她们需要有自己的网站和库存。于是，“T台租衣网”（Rent the Runway）——模仿DVD在线租赁公司网飞（Netflix）的商业模式，租赁由众多设计师设计的、涵盖广泛的高档时装——的想法诞生。

现在，海曼和弗雷斯已经消除了她们的产品是否有需求的担忧，而最初的解决方案也已经有了眉目。

于是，她们准备付诸行动。但商业模式的变化意味着她们需要资本，以购买库存