第十节 如何应对角色扮演

角色扮演，即Role Play，是很多企业青睐的面试方法。角色扮演，其实就是对实际工作内容进行模拟，要求应聘者直接演示出工作的过程。它的优点是真实直观，能使面试官感性地了解应聘者对行业是否熟悉，从事该职位是否合适。

“角色扮演”大致可以分成两种类型：

第一，互动式的。在整个角色扮演的过程中，面试官和应聘者各自扮演一个角色，着重考察应聘者的交流能力和人际交往能力，我们权且将这种类型称为“互动交流型”角色扮演。

第二，独角戏。由应聘者独立完成，往往是用来考察应聘者和交流能力无关的其他职业技能，比如电脑操作能力，我们权且称为“单独技能型”角色扮演。

一、角色扮演问题举例

“互动交流型”的问题举例如下。

1．销售类职位

我是家乐福的采购部主任，请你把这种节日礼盒麦片推销给我。

请你给我打一个预约电话，假设你希望于下周某个时间拜访我。

把你面前的这支笔（也可能是桌子上的矿泉水，或者是笔记本）推销给我。

2．技术销售类代表

请你在5分钟之内在纸上画一只狗，并推销给我。

请你给我打一个拜访电话，回访一下我刚买的电脑的使用情况。

3．客户服务类职位

请你现在接听我的电话，我要咨询一项业务。

请你现在打电话通知我，我要的货会延期三天才能到货，原因是台风。

4．人力资源类职位

现在你来做面试官，你觉得我下面要问你什么问题？

我是一名普通员工，当我和一个人议论工资的时候被你发现了，你会怎么办？

“单独技能型”角色扮演问题举例如下。

1．市场推广类职位

请你给这瓶矿泉水做个广告策划。

如果你来推销桌子上的这个文件夹，你会设计什么样的广告词？

现在，你想约一个媒体记者来参加我们公司搞的一个市场活动，你会怎样吸引他前来？

2．助理与秘书类职位

请你上机把这份文档做出来。

请你现在制作出这份Excel表格，并告诉我你用的是哪些函数。

3．英文教师类职位

现在请你讲解一下这个句子。

你会唱英文歌曲吗？能唱几句吗？

4．记者编辑类职位

马上就要到岁末了，如果现在我们派你去采访金融界的专家，你会采访谁？

5．网络管理类职位

请你在30分钟之内把这台电脑的网络问题找出来，并让它恢复正常。

二、如何应付“角色扮演”问题

从以上题目中可以看出，应付“单独技能型”角色扮演问题，没有任何临场的技巧可言，全部要依赖应聘者多年积累的真才实学。

应对“互动型角色扮演”，我根据几年来的教学经验和学员的反馈，总结出五大原则。

一慢。指的是语速要放慢，尽量争取慢条斯理地讲话，这样可以给你足够的时间边说边思考。

二看。指的是要关注面试官，要观察他的每一个表情，对他说的每一句话作出反应。这一点在销售类职位的角色扮演中尤其要注意，很多应聘者为了推销产品，大段地描述产品的优点，却根本没有对面试官的皱眉、沉默、挖苦等表情作出及时的反应。如果对方皱眉头，你一定要停下来，温柔地问一句：“你似乎有什么不满意或者不理解的地方，能说给我听听吗？”

三赞美。指的是要在恰当的时候赞美面试官所扮演的角色，认同他所说的话，而不能当场反驳。一见面，你就可以赞美他的气色很好；他反驳你的时候，你可以赞美他思考问题很周到，他的反对意见有一定的道理；他拒绝购买你的产品时，你可以首先肯定他是一个精明的消费者，购买之前三思是非常必要的。不要贸然反驳对方，否则会激起他的挑战心理，使角色扮演陷入僵局。赞美，是“软化”别人的最好办法。男同胞们想一想，你是否应该这样“对付”你的女朋友？

四坚持。指的是无论对方是什么样的反应，是讽刺还是根本不理你，你一定要坚持，坚持镇定自若的态度，坚持顽强的销售或者甜美的服务。在做销售的本色扮演时，一定不要怕挫折，面试官扮演的买方会挖苦你、讽刺你，会毫无理由地拒绝你的推销。请千万不能表现出沮丧或狂乱的样子，因为谁看上去灰心丧气谁就出局了。要200%的热情洋溢！几乎没有任何一个应聘者能够成功地把产品销售出去，面试官考察的不是结果，而是整个过程中你所展示出来的特点：机智灵活、坚持不懈、幽默风趣等等。

五互动。互动，指的是你的沟通要和所应聘企业的产品、公司文化等等相结合，产生足够的互动，而不是唱独角戏。尤其在推销产品的时候，要结合对方的卖场、销售季节、促销政策等因素，不要单方向强行销售，而是要结合对方的实际情况进行推销。

下面，我们来举例说明。

思科中国：请你在10分钟的时间内，折一座纸塔，然后把它推销给我。

角色扮演示范

应聘者：你好，Michael！气色不错啊，看着有点节日的喜庆感觉！

面试官：谢谢。到会议室来吧，喝茶还是咖啡？

应聘者：不用麻烦了，我带着水来的。刚才你电话说你很忙，那咱们就尽快开始吧。

面试官：嗯，一会儿还真要开会，咱们尽快。

应聘者：没问题，知道你总是很忙，来之前我准备的资料很详细。

我和我们老总都觉得，这一款应该适合思科公司广泛派发，你说过价格不能太高，又要有品位。

面试官：这是什