管那里获得一致好评的《嘿呀！》在播放的时候遭到惨败。《嘿呀！》并非一首糟糕的歌曲，但它偏离了听众的听觉习惯，是听众不熟悉的歌曲。电台听众并不想在每一首新歌播放的时候都做出一个有意识的决定，恰恰相反，他们的大脑想要形成一种习惯。很多时候，我们并不是真的选择喜欢或不喜欢某首歌，因为事事“躬亲”会消耗太多的脑力。相反，我们会不假思索地对某些暗示（“这首歌听起来和我喜欢的那些歌差不多”）或奖赏（“跟着哼几句挺有趣”）做出反应，然后跟着一起唱，直到播放完毕换台。
图 7.2 与熟悉音乐有关的习惯回路
从某种意义上说，阿利斯塔和电台 DJ 们面临着波尔在塔吉特遭遇到的同样问题。只要和他们听过的歌曲类似，听众们就能欣然接受一首他们声称厌恶的歌曲。孕妇们也乐于接受邮件中夹杂的优惠券。但若优惠券将塔吉特公司窥探顾客怀孕状况的意图表现得过于明显，事情就会有变化，因为顾客会觉得这让他们有陌生感，甚至会觉得毛骨悚然。顾客收到优惠券的同时会蓦然发现，塔吉特公司对自己怀孕的状况了如指掌。这种情况肯定会偏离顾客的预期。这就如同让一位 42 岁的投资银行家轻轻唱着席琳·迪翁的歌曲，总之感觉就怪怪的。
那么 DJ 怎样才能说服听众收听像《嘿呀！》这样的歌曲直到熟悉为止呢？塔吉特公司又该怎样才能在不吓跑顾客的同时说服他们用自己发放出去的婴儿尿布优惠券呢？
答案在于旧瓶装新酒，化生为熟。
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