味。气味是一种很奇特的东西,即使最浓重的气味,在长期接触下也会变淡。斯廷森弄清楚了很少有人购买纺必适的原因:产品身上的暗示(也就是促使人们日常使用产品的因素)无法被最需要它的人察觉。这些人偏偏经常闻不到异味,也就没法形成使用习惯。于是,纺必适被束之高阁。本来客厅的异味已经提醒主人要喷除臭剂了,但最需要用这东西的人却没有闻到异味。
斯廷森的团队返回总部,聚集在无窗的会议室,再次分析饲养 9 只猫的女士的访谈记录。
心理学家问斯廷森,如果他被开除了会怎么做。斯廷森用手撑着头,好像没有听见心理学家的问题,他一心只想着如果他没法将纺必适卖给饲养 9 只猫的女士,那他还能卖给谁?如果根本没有暗示来触发消费者对产品的使用,而且如果最需要这种产品的消费者并不能看出产品带来的奖赏,那又怎么能形成使用它的习惯?
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