追求双赢：与特朗普成为知己

巴伦是那种天生知道自己要什么的人，并且他总能成功。康拉德的遗嘱显然对他不利。唐纳德·特朗普是巴伦的朋友。他在的《交易的艺术》一书中写道：“康拉德只给巴伦象征性数量的股票，其结果就是使巴伦成了一名公司高管，少了一个主要股东的决策力量。”

特朗普的评价在一定程度上是准确的，但并非定局。康拉德的遗嘱中还有一个规定，巴伦可以用评估价优先购买他在希尔顿集团的股票。在康拉德去世4年后，巴伦利用遗嘱的漏洞组织起强大的律师阵容与康拉德基金会打起了官司，这场被称为“巴伦行权”的官司历时10年，轰动全美，结果当然是巴伦赢了。他从中获利5亿美元，特朗普不禁感慨：“巴伦重写了他父亲的遗嘱。”

特朗普与巴伦的友谊是如何开始的呢？这要从巴伦人生中最重大的危机谈起，那一次他差点葬送了父亲交给他的王朝。20世纪70年代，大西洋城实施了赌博合法化，许多酒店都在海边抢占一席之地。巴伦也参与到这个投资大潮中，他花费了3.2亿美元建了一座拥有614间客房的宏伟酒店和6000平方米的赌场，这是希尔顿集团历史上最大的工程。但在1985年2月28日，新泽西博彩监管委员会竟然拒绝了巴伦的赌场牌照申请。这种事在同类酒店中从未发生过，更何况是蜚声国际的希尔顿酒店。

巴伦的震惊和愤怒可想而知，他不断地问自己，如果是父亲会怎么做？康拉德也许不会犯这样本末倒置的错误，会先申请牌照再开工，但毫无疑问，他不会轻易放弃。新泽西州博彩官员给出的官方解释是，希尔顿集团和涉及黑帮的一名芝加哥律师有瓜葛，因此没能得到牌照。而特朗普则认为是因为巴伦的过度自信，在巴伦看来得到牌照是理所当然的，提出申请是给委员会帮了一个忙。而博彩委员会的看法正相反，他们狠狠地回击了巴伦的傲慢。

巴伦本来计划在3个月后让酒店对外营业，并且已经雇用了1000多名员工。他被打了个措手不及，本想再次申请听证，但董事会的其他成员劝他，如果申请牌照再次被拒绝，不仅会影响希尔顿的股票价格，还会导致斥巨资建造的酒店严重贬值。简单地说，不光这家酒店彻底砸手里了，还会连累整个公司。此时，理智的做法应该是寻找一个潜在买家，接手这家酒店，尽可能多地收回工程成本。

潜在买家很快就出现了，但是来者不善。他叫史蒂夫·永利，是另一位酒店大亨，坐拥大西洋城和拉斯维加斯两家最赚钱的博彩酒店。他趁火打劫，在此时发起了对希尔顿的恶意收购。史蒂夫·永利对《纽约时报》说：“这家公司40%的收入来自博彩，这回却被裁定不适合世界上最大的博彩市场。作为股东，我非常担心。这是希尔顿的一个污点。”

巴伦显然不能接受这样的羞辱，他主动去寻找另一个买家，这个人就是特朗普。此前，他们从未见过面，但神交已久，特朗普在巴伦没有得到牌照的当天就给他打了电话表示关心和安慰。那一年，特朗普38岁，是纽约鼎鼎大名的地产大亨，也是康拉德·希尔顿的头号粉丝，他投身酒店行业就是受了康拉德的影响，据说，他曾专门打电话给康拉德的遗孀，想要去了解偶像的一切，并表示想成为另一个康拉德·希尔顿。

很快，巴伦通过中间人约见了特朗普，两人相谈甚欢，对彼此都高度认同。最终，巴伦愉快地接受了特朗普3.2亿美元的报价，而拒绝了永利的3.44亿美元。之后，特朗普没费吹灰之力就获得了赌场牌照，将酒店更名为特朗普城堡后，马上就开门营业了。

有意思的是，在将3.2亿美元现金交给巴伦之前，特朗普甚至都没有去看过这家他所要购买的酒店。作为希尔顿的忠诚粉丝，他相信希尔顿品牌就意味着最好的品质。结果也没有令他失望，一切都是顶级的，好中的最好。许多年后，特朗普回忆说：“当时我在想，现在我懂了，我看到的就是康拉德·希尔顿的影响力，不管过了多少年，他的影响力都还在。”

显然，这是一次双赢的交易。对于特朗普而言，能花这个价钱接手一家希尔顿豪华酒店，实在是相当划算。而巴伦也成功地避免了被一次失败的投资拖垮，而且最大限度地为公司挽回了损失。2006年3月，特朗普给了巴伦通常人们认为最伟大的赞美，他将自己的第三个儿子取名为巴伦·特朗普。

值得一提的是，为何希尔顿的酒店被视为品质的保障？可以看一看康拉德·希尔顿的经营经验。首先，康拉德·希尔顿认为仔细利用空间极为重要。收购一个酒店之后，他通常都会加以改造，把尽量多的空间用于向顾客提供周到的服务。比如，把大厅缩小变成客房，把储藏室改成礼品店或酒吧，把前台变小，增加一个零售商店，把无用的休息处变成报刊亭，等等。而且，这些改造往往是悄悄地进行，并不会影响酒店的经营和顾客休息。

其次，员工的满意度导致生意兴隆。这点很好理解，酒店业拼的就是服务。员工对工作的满意，最终会转化为顾客对服务的满意。

最后，是康拉德酒店早期的标语“以少得多”，意思是顾客可以用低廉的价格享受到高端的服务。许多服务质量的提升，并不需要增加太多的成本，比如给顾客提供更多的选择。早期，康拉德那些小酒店的菜单总是非常丰富，让老顾客们念念不忘