念是客户行动的原动力，先要问自己，这次拜访了解到客户什么概念，为了更好地了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息。”
大家点点头。
我又说：“还有，是不是找到了客户采取行动的理由和标准，这次拜访针对概念准备了什么差异优势，哪些是客户认同的！”
“拜访结束前要和客户确认，千万别把自己认为的优势当成差异优势，只有客户认同了才算！”小牛说。
“客户源于概念看到差异优势，就会采取行动，所以要问‘我们获得了客户什么样的行动承诺'。”我说。
“还有呢？”小朱问。
“你记了哪些？”我问。
小朱挺起上身，说：“我们进行销售拜访评估时，要问六个问题。
“（1）我们了解到客户什么概念？
“（2）为了更好地了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？
“（3）我们了解到或和客户共同制定了哪些标准？
“（4）我们准备了哪些独特的差异优势？
“（5）这些独特的差异优势是否被客户所认同？
“（6）我们获得了客户什么样的行动承诺？
“六个，对吗？”
我点点头，说：“拜访后能回答清楚这些问题，就可以初步评估拜访效果了。”
“就不是仅凭感觉了！”小牛说。
小熊不自在地扭了扭，端起杯喝了口茶，耷拉着胳膊靠在沙发上。
小牛想乐，但忍住了，想了想问：“老寒，怎么评估销售的表现呢？”
“讲了那么多技巧，看用得怎么样呗！”小朱说。
小杨摇摇头：“不是，客户不一样，所处阶段也不一样，技巧的使用肯定也不一样！要根据具体场景决定用什么技巧！”
“小杨说得对，不能单纯从技巧的使用评价表现。”我说。
“那怎么评估？”小朱问。
“有几个问题，销售人员可以问自己，经理也可以用来问销售，”我想了想说，“首先，拜访前我们是否准备了有效的约见理由。”
“你是说PPP？”小杨说。
“嗯，没考虑清楚为什么拜访，客户也就不知道要谈什么。”小朱说。
“有了有效的约见理由，接着是准备了哪些‘好问题'。”我说。
“这太重要了。”小朱感触颇深，现在他都是先想好问题，还要写下来。
“呈现前是否了解了客户的概念，这很关键，销售总自以为了解！”我说。
大家点点头。
“使用‘沉默是金'的有多少，有多成功。”我接着说。
“我们正在沉默！”小朱笑着说，他知道这个技巧的威力相当大！
我笑了笑，说：“接下来，是客户给了什么行动承诺，这和期望的最佳行动承诺差多少？”
小牛深有感触地说：“是啊，我也要求手下人拜访前明确行动承诺，可他们净胡报，每次回来和去之前想的都不一样，说是客户这原因那原因的……”
“销售制定合理的行动承诺，是他的水平！”小杨说。
“是啊，所以要多问一句，这些行动承诺对推进销售有多大帮助？”我说。
“好问题！”小牛兴奋地说，“这正是我困惑的，他们整天忙着跑客户，真不知道到底干吗去了！以后拜访回来报销费用，必须同时说明获得的行动承诺，对推进销售有多大帮助！”
大家几乎一起看了看小牛，没说话。
小牛又想了想，自言自语：“对，把行动承诺的程度跟费用额度相关联，多大行动承诺报多少比例，用这个控制费用！”
小朱觉得小牛的主意是在控制销售，销售的难度更大了，感觉不太好，转而问我：“还有呢，老寒？”
“还有，拜访结束后要知道，我们帮助客户解决了哪些顾虑，客户还有什么顾虑。”我说。
“顾虑？我的客户顾虑挺多的，怎么办？”小马整天都在处理客户的顾虑。
小朱笑着说：“你整天推销，客户当然有顾虑了！”
小杨回味了一下，问：“还有呢？”
“都有哪些了？”我问小朱。
小朱看了看本子，说：“如何评估销售拜访的表现，主要有七个问题。
“（1）是否制定了有效的约见理由？
“（2）准备了什么好问题？
“（3）呈现之前是否了解客户的概念？
“（4）在使用‘沉默是金'上有多成功？
“（5）客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺相关性有多大？
“（6）这些行动承诺对推进销售有多大帮助？
“（7）我们帮客户解决了哪些顾虑，还有哪些？
“七个，是吗？”
小牛长叹了口气，说：“有了这几个问题，自己就知道拜访准备得怎么样、表现怎么样了，也可以衡量销售拜访的效果了！”
“是啊，加上前面的问题，就能全面评估一次拜访了！”小杨兴奋起来。
“其实并不是每次拜访都要达到最佳效果，毕竟形势变幻莫测。关键是有了这些评估标准，对我们整个项目的形势分析和策略制定会很有帮助！”我说。
“哦，有了这些信息，是不是可以用‘九问'分析了？”小朱说。
“当然！”我笑着说。
小牛听完笑了，要是每个项目都用“九问”进行形势分析和策略制定，再用“五环”去落地执行那些策略和计划，那将是什么效果！
小朱歪着脑袋问：“这就是第五环吗？”
我笑着点了点头，说：“对！‘拜访评估'！”
“每次拜访要都这么干，一天能拜访几个客户啊？”小马有些担心。
“要数量还是要质量，你自己定！”小杨不屑地说。
一直没开口的小熊终于忍不住了，慢悠悠地说：“这样评估起来太麻烦了，哪有那么多精力啊！再说了，客户是给
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