以前做销售的时候，该问什么、该说什么都是随性发挥，跟着感觉走。
虽然没有系统的方法指导，效果也还行。特别是做过技术、了解产品，又积累了行业知识，融合在一起发挥起来也算自如。
“看了‘五环'之后，才知道问问题有多重要！”小朱说。
小杨说：“是啊，以前说得多，只关注自己怎么卖得更好，很少从客户角度想他为什么买。
问问题让我们更关注客户！”
我点点头，想了一下问：“你们觉得什么样的问题是好问题？”
“冲击对方概念的问题！”小朱回答。
“如果不知道对方的概念呢？”我说。
“那就放‘二踢脚'！”小朱不服气地说。
我想了想，说：“我给大家举个例子吧！几年前我去某个地方支持项目，那里有个售前顾问，调研的时候这么问，‘你们存货的计价用什么方法'‘你们每个月几号出报表'‘你们都出什么报表'‘你们下面有多少个核算人员'……拿着一个清单问客户，他逐条提问，客户逐条回答。你们觉得这些问题怎么样？”
“这是信息类问题，问现状的。”小朱说。
小杨摇了摇头，说：“我觉得，问的都是客户知道的东西，这么问下去客户会烦，特别是在售前阶段！我觉得这不是好问题！”
“嗯，我也觉得，客户听完就可以马上回答的问题不是好问题。好问题要能够引发客户思考，”我说，“你们觉得问问题最难的是什么？”
“最难的是怎么引发对方思考！”小朱活学活用。
这句话把我逗乐了。“很对！”我笑着说，“其实问问题也要讲究心法和手法，像武术里说的‘外练筋骨皮，内练一口气'，提问也要这样！”
“怎么讲？”小杨问。
我想了一下，说：“中华武术博大精深，其精要在内功，倡导精气神、形神合一，强调内心和意念的修炼，而招式是心神、意念的外在表现，招自意来，势由心生，比如说太极拳、八卦掌、形意拳……”
“相对于那些纯力量和技巧的搏击而言，这正是武术的魅力！”小杨说。
“反过来再看提问，很多提问的方式属于一招一式，是‘筋骨皮'；而提问的出发点和心态是意念，是‘一口气'。提问不是通过招式一定要将对方怎么样，而是要关注对方思维、意识和感受！”我说。
“我发现老寒特别强调客户的感受！”小朱说。
小杨看了眼小朱，说：“因为是客户在采购，做决定的是客户！”
我点点头，说：“没错！理性分析，感性决策，客户既会进行理性的思考，又会依据和我们沟通的感觉、我们给他带来的感觉、他对现状和未来变化的感觉作出决策。”
“销售就是在卖自己，让客户相信自己！”小杨说。
“这是心法吧，再说说手法？”小朱觉得道理要讲，更要来点儿具体的招数。
“你是指哪方面？”我问。
“我觉得五环的六类问题，再加上四类‘思维助推器'回应式问题和‘二踢脚'，只说了怎么用，没说问题之间怎么去关联。不知道怎么组合应用，都是散的，不知道怎么准备问题。问完一个不知道接下来该问什么，脑子经常一片空白。”小朱说。
“你做准备的时候，不是把问题写到本子上了吗？”小杨问。
“有时候写，有时候就打腹稿了，”小朱不好意思地说，“有时候想得好好的，一到客户那里就乱了，特别是客户提一些没准备的问题，我就有点儿手足无措。”
小杨说：“我倒觉得这不是‘问题'本身的问题，而是你的准备不足，还有你没经验。你觉得呢，老寒？”
我默默地点了点头。
小杨看了看小朱，说：“我觉得你作为新人应该先把每一类问题问准确，相当于蹲马步、站桩、出拳这些基本功，然后再练习连贯地组合起来。”
“哦。”小朱弱弱地回应。
小杨转头问我，“老寒，我觉得SPIN倒是很有逻辑，你怎么看？”
这个问题我困惑了很久，也思考了很久。我想了想说：“SPIN是雷克汉姆经过长时间的研究和总结得出来的，是一个非常深入和透彻的理念和方法，二十多年来被很多公司广泛应用，帮助很多公司提升了销售业绩，肯定有它的价值所在。”
现在几乎所有的销售理念都以类似的原理为基础，“通过提问引发客户思考，和客户建立共同的目标，与客户共同形成解决方案”，因为“每个人都关注自己关注的事”“经过自己思考的结论更容易被拥护和执行”。
“能不能问下SPIN具体是什么意思？”小朱小声地问。
小杨说：“呵呵，SPIN是一种挖掘客户潜在需求，从而鼓励客户采取行动的提问方法。S是Situation，询问客户现状的问题；P是Problem，询问客户困难的问题；Ⅰ是Implication，让客户认识到这个困难会带来什么潜在的影响；N是Need Payoff，是问客户这个问题解决之后会有什么价值的问题。合在一起简称SPIN。”
“哦，SPIN是鼓励客户认识现状存在的问题，并充分认识到问题的潜在影响，以及问题解决之后的价值，从而鼓励客户做出决定？”小朱的思路倒是清晰。
“我理解是这样，你觉得呢？”小杨又问我。
“对，SPIN是一套组合拳。”我说。
“你觉得有什么问题吗？”小杨问了一个有挑战性的问题。
我不敢说SPIN有什么问题，这么多年来被这么多人认同和使用，一定威力无比。可我总感觉有一点
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