和愤怒宣泄出来，心里舒服了，或许我们就有机会了。”我说。
“是啊，我们老大拜访客户，客户在那儿抱怨半天，我们老大总是不急着解释，也不反驳。
等客户宣泄完了，基本上问题也就容易解决了。”小朱说。
小杨摇摇头，说：“我感觉还是没好办法……”
我突然想起了什么，笑着问：“你们知道‘太极'吗？”
“知道，‘无极生太极，太极生两仪'……”小朱说。
“听说过太极拳吗？”我又问。
“我听说过‘太极张三丰'！”小朱说。
我笑了，说：“那你知道‘太极推手'吗？”
小杨和小朱摇摇头，不知道我什么意思。
“太极有道家的大哲学，以静制动，一切从客观出发，借力化力，以柔克刚。”我说。
“这和处理顾虑与反对有什么关系？”小朱问。
“处理顾虑，是从我们的角度出发，还是要从对方的认知出发的？”我问。
小朱说：“当然是客户的认知了！”
我说：“‘太极推手'就是讲借力化力的。当对方进攻时，接招的人要考虑如何借对方的力化解和进攻。当客户有顾虑或反对的时候，我们也要考虑如何针对客户的顾虑或反对借力化力！”
“怎么借？”小朱问。
“客户的顾虑和反对源于客户的内心。在质疑或反对我们时，客户头脑里一定有他自己的困惑或者期望的答案。这时候，客户往往不会直接说出自己内心的真实想法，而是抛出一个表面的问题。”我说。
“对啊！”小朱说。
“客户提出质疑，很多销售的第一反应是解释甚至反驳。而解释得越多，客户越觉得我们说得不对，越反感，甚至觉得我们是在狡辩。其实就是在狡辩。在这种情况下，不能直接出手接招，更不能回招，否则双方都会因为剧烈的撞击而受伤，最佳的策略是‘不顶'，不直接回复客户的问题！”我说。
“不回答？”小杨有些纳闷。
“嗯，先不要正面回答。当然，不回答不是回避，也不是岔开话题，否则给客户的感觉就是我们没有诚意、不关注他的想法。最好做到‘不丢'，围绕客户的异议继续探索，而不是绕开！”
小朱磨叨了一句：“不回答，还不回避，真是耍太极！”
我笑了，说：“所以，很多方法老祖宗都告诉我们了！借对方的力化解对方的力，借助客户的问题，反过来探索客户内心的真实想法，既不要解释反驳，也不要回避，做到‘不粘不弃，不顶不丢'。这样既让客户有机会表达自己的异议，又不让他感到我们的抵触。切记，随人则活，由己则滞！”
“哦，不直接回应和反驳，也不回避和弃而不理，这么个‘不顶不丢'啊！”小杨有些明白了。
他又想了想，如果‘顶了'，客户很难认可销售说的，因为在客户脑子里有一套固有的、成熟的想法；如果‘丢了'，客户就认为我们默认或漠视了，问题不解决最后还是麻烦。
“具体怎么做？”小朱问。
我说：“有个‘太极推手'的具体招式，叫‘LSC'！”
“LSC？”小杨看我讲完心法，又开始传授手法，来了兴趣。
我看着他们，故意卖关子，问：“你们觉得‘L'是什么呢？”
小朱想了一下，说：“听？”
我点点头，说：“没错！‘L'就是Listen，听。
专注倾听客户的问题，让客户充分表达他的疑虑。”
“这和前面讲的倾听有什么区别吗？”小朱问。
“没什么区别，除了同理心、合理回应、肢体语言那些，特别要多问‘还有呢'，问完之后多沉默，让客户说得越多越好。这是‘太极推手'中的第一式，顺着对方的来劲儿接对方的力！”说到这里，我伸出右手掌，手心向前，在前上方像是接住了什么，然后慢慢地向后接过来，“向后，向后，一定要让对方的力量化解在这个缓冲的过程中，直到再没有向前的力。”
小朱和小杨也伸出胳膊，右手好像从前上方接了个什么东西，慢慢地一直接到头顶。
“然后呢？”小朱举着右手问。
“接下来是‘太极推手'中关键的第二式‘S'。‘S'是Share，理解并分享对方的感受，真诚地表示你可以理解他的感受，比如‘我很理解你的感受'，相当于心灵共振，从手势上来讲，就是‘揉揉'！”说着，我的手掌在原地转动一下，顺势揉了揉，就像在安抚客户的感受。
“最后是‘太极推手'中的第三式‘C'。‘C'是Clarify，探索并澄清，在分享对方的感受之后，用一个问题把这个力送回去，可以问‘能告诉我是什么原因让你这么想的吗'，继续探索，直到搞清真实原因，然后通过确认和客户达成一致。”我把手掌斜着送了回去。
小朱觉得还不够连贯，重新从远处接过来在额前揉了揉，又原路送回去，还嘟囔着，“接，揉，回”。
小杨琢磨了一会儿，说：“我理解是不是这样，当客户提出异议后，先专注地倾听，不打断，让他尽情地说，并积极鼓励‘还有呢'。客户说完一个观点，我们真诚地说‘我非常理解您的感受'；然后再探索深层次的原因，问客户‘能告诉我是什么原因让你这么想的吗'。接下来继续专注地倾听并重复这个过程。是这样吗？”
我点点头，小杨总结得比较准确。
“用这个方法搞清楚客户的顾虑之后呢？”小朱问。
“你说呢？”我反问。
小朱一时想不出来。
小杨说：“可以针对他的顾虑，结合我们的优势做‘SPAR'！”
我笑着点点
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