觉。”我说。
“好像顾虑也会衍生反对吧？”小朱不太明白。
“小朱，假如你看见个女孩儿，第一眼感觉她很漂亮。这时候问你觉得她哪儿漂亮，你能答上来吗？”我说。
“能啊，我会去发现美！”小朱说。
“扯吧，你看一眼感觉不赖，能马上说出怎么不赖？肯定得再好好观察观察，认真想想！”小杨跟小朱说。
我笑了，说：“再有，假如你又看到了一个女孩儿，第一眼感觉不舒服也不怎么漂亮。这时候问你她怎么不漂亮了，你能回答上来吗？”
“这得想一下。”小朱说。
“回想的过程是不是就是在寻找你认为‘不舒服'的证据，想用具体事实来证明啊？”我问。
“对！”小朱没有犹豫。
“所以，让你追那个看上去‘不舒服'的女孩儿做女朋友，你会有‘顾虑'，对吗？”我说。
“嗯。”小朱应了一声。
“如果我问你为什么不愿意找她做女朋友，你就会找出几点证据来证明，对吧？”我问。
小朱点点头，没说话。
人们根据自己的意念和认知按“自以为知道”的逻辑思考，以“应该这样”来做出评判和决定。当某个意念在心底最深处萌生，就会联想到很多有关的要素，越聚集越多，甚至脱离了问题本身和真相。聚集过程中缺少沟通和分享是分歧的根源。
我说：“顾虑是感性的，只是担心，还没到反对的程度。反对是针对具体的事实，是理性思考以后的。反对意见一旦形成就很难被说服。所以顾虑是阴，反对是阳。”
小杨问：“它们有什么联系吗？”
“有，顾虑形成之后如果再受到外界压力，就会源于顾虑进行发展性思考，找出一些具体的证据证明自己的观点，就形成了反对意见。”我一边琢磨一边说。
小朱瞪着眼睛说：“你是说反对意见源于顾虑？”
“可以理解成因有顾虑才会形成反对意见！”我说。
小杨说：“客户只要改变，或多或少都会担心变化带来的未知，很可能有顾虑。如果无视客户的顾虑而再强行向前推，他就会找出些反对意见反对我？”
小杨的话让我想起了个有趣的现象：如果我们想让一个人进屋，没告诉他为什么要进去，他自己也不明白，我们连哄带骗把他带到门口。这时如果推他，他一定向后缩，我们推得越用力，他向后缩的劲儿就越大，眼神中还充满了恐惧。
“那就是说客户反对我，是我推出来的？”小朱愁眉苦脸，好像所有的责任都在销售身上。
小杨说：“那也不一定，还有一上来就反对的！”
“可能在他的概念里，源于一些信息对你已经形成了某种印象，在他看来选择你的话未知更多。其实很多客户并不是一上来就反对谁，而是销售带给他们太多的未知。”我说。
“有可能！”小杨说。
“你想想，很多客户本来没什么，是因为我们曾经得罪或忽略过他们，让他们感觉到不舒服，最后他们才反对我们的！”我脑海里浮现出了很多场景。
小朱叹了口气说：“唉，客户本来就应该有顾虑，有了顾虑我们处理不好，就成了反对意见！销售真不是人干的！”
小杨心头掠过一丝忧虑，问：“怎么处理客户的顾虑和反对意见啊？”
我看着小杨，无奈地摇了摇头，这是大家都很关心的问题。
我想了想，问：“小杨啊，遇到客户有顾虑或反对的时候，你一般会怎么处理呢？”
小杨皱着眉头琢磨了一会儿，说：“我也没什么主意，有时候慌了手脚就觉得必须得说服他，强力地说服他。大家都说要排除客户的顾虑！”
“你排除得了吗？”我问。
小杨摇摇头，说：“很难……”
“那怎么办？”小朱在旁边问了一句。我们看了看小朱，没说话。小朱接着说：“如果不排除客户的顾虑，客户就不会做出行动承诺，更有可能衍生出反对意见，那就越来越麻烦了。”
我说：“顾虑是客户内心的感觉，有时候连他自己都说不清楚。那是一种不安、不舒服的感觉，我们说服得了吗？”
小朱看看小杨，小杨低着头，两人都没说话。
就这样，沉默了将近一分钟。
这时候，小杨说话了：“我有个想法，不知道对不对？”
“什么想法？”我问。
小杨迟疑了一下，说：“我觉得这个顾虑跟概念有些像，也是个人的、源于内心的，是对现状和变化的看法和态度。那是不是我们也要暂时放下自己的想法，真正站在客户的角度，把自己置身于客户的处境，用客户的思维去了解他为什么会有顾虑呢？”
“目的是什么？”小朱问。
小杨说：“如果想改变对方，就必须先改变自己。如果要想让对方理解和认同，就必须先理解对方。这在讲同理心时说过了。”
我点点头，小杨说得没错，不仅概念是这样，顾虑也是这样。我越发觉得概念和顾虑是一对孪生兄弟，概念是想要做什么，顾虑是相对应的担心，想做什么的时候必然意识到风险。
“老寒，你说客户的顾虑从哪儿来的呢？”小杨问到了我正在思考的问题。
“我觉得，顾虑就是客户对方案和行动可能带来的改变的担心。要说从哪儿来的嘛……”我想了想，接着说，“是从内心深处来的，源于个人的消极态度和感觉！”
“消极态度？”小朱不太明白。
“对！如果说概念是积极的态度，想要采取行动做出改变的话，那么顾虑就是消极的态度，意识到做这件事会有什么阻力或负面影响。概念是阳，顾虑是阴，相生相长。”我说。
小杨说：“顾虑源
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