能做的都做了，自己感觉也挺好，按理说客户应该没什么担心的了，可客户就是不给行动承诺，什么原因呢？小朱和小杨的问题，我曾经想了很久。
“小杨，你觉得五环怎么样？”我突然问。
“什么怎么样？”小杨一愣。
“对你拜访客户有帮助吗？”我问。
“当然有了！”小杨说。
“你愿意在以后的拜访中多实践吗？”我问。
“那是，我知道五环的好处，当然会用了。”小杨说。
我笑了笑说：“那就好。我有个想法，你看能不能把五环的方法详细地告诉你们经理，请经理把五环作为整个部门的方法要求大家用，怎么样？”
“这……”小杨迟疑了一下，说，“这恐怕难吧！”
小朱在旁边问：“怎么了？”
“虽然我觉得好用，那是亲自和老寒聊，一点点儿体会的！想要让他们用，谁教他们啊？再说他们都有自己的方法，谁会信这个？”小杨不无担忧地说。
我低下头，没说话。
他们见我没什么动静，莫名其妙地相互看了看，以为我伤心了，也都没说话。
过了足有十几秒，我抬起头来，说：“小杨，既然你觉得五环这么好，让你推荐给经理和同事，你怎么就不愿意呢？”
小杨想着什么，过了几秒钟，默默地点点头说：“嗯，我有些明白了。”
“你明白什么了？”小朱问小杨。
小杨说：“我觉得很有价值的事情，我可以去做，但要让我影响他人就得考虑考虑，涉及的因素太多了！”
小朱还是不明白，愣愣地看着小杨。
我点点头，望着窗外说：“没错，人不是温水里的青蛙。”
“什么意思？”小朱问。
小杨看了看小朱，说：“老寒的意思是说，客户采取行动也好，做出承诺也好，都是对现状的一种改变，或者要改变想法。是吧，老寒？”
“嗯，当人采取行动改变现状时，对未来总有一种未知的恐惧。这种恐惧让他们前思后想，瞻前顾后。特别是在人和人聚集而成的组织里，要涉及很多的冲突和博弈。所以，他们不愿意行动很正常。”我边想边说。
小朱有些开窍，歪着脑袋想了想说：“哦，原来是说这个啊……”
小杨问：“对了，老寒，客户不承诺是担心呢？还是根本就不想呢？”
“你觉得呢？”我习惯性地反问对方的看法。
小杨想了想，说：“可能是担心，也可能觉得这事就不应该做，也可能想要什么条件吧……对了，也可能他根本不支持我！”
小朱问：“老寒，你做销售的时候和客户要承诺，客户爽快地答应吗？”
“有的是，不过那得把前面的工作做充分、做到位，比较难！”我看了看小朱说，“更多的人知道应该做，但真让他行动吧，他又这个那个的，事儿就多了。”
“他是不是后悔了？”小朱问。
“在和你要条件？”小杨跟着问。
“想证明他是甲方，他说了算？”小朱说。
我摇摇头。
在我做甲方的日子里，说实话，对自己要做的事情，我比那些销售还着急。可是销售的那些表现根本没法儿让我放心地往前走，不是方案说不清，就是急着签合同，无视客户真正关心的东西。看着销售轻松得意地把单子拿走，我反倒觉得自己是个白痴。所以，我只有通过反复折磨他们找回一点点平衡和安全感。
想到这里，我说：“我发现几乎所有的客户，只要让他们签单或采取行动，他们或多或少总有些异议，总有什么不放心似的。”
“对什么不放心？方案还是实施？”小朱问。
我说：“可能都不是。反正总有一种不安的感觉，担心一旦行动，后面就不可控了。那一丝不安的感觉源于内心深处，我自己也说不清。”
“哦……”小杨轻轻点点头，努力回忆以前的购买经历，说，“好像是那么回事。想想以前买手机，虽然决定之前已经看了很多遍了，但真到掏钱的时候还是要翻来覆去多看几眼，省得买了后悔……”
小朱说：“不过，我听说很多客户都是在最后关头故意放慢速度，然后提出些异议挑我们的毛病，以此来砍价或是要什么条件……”
我笑了，说：“不排除这种可能，但也不能把人想得那么坏！”
小杨又问：“那到底不放心什么呢？是我们的方案，还是他们公司内部？”
“都有可能，可能是方案，也可能是行动之后带来的未知。”我说。
小朱纳闷了：“那可就麻烦了，我怎么知道他不放心什么呢？”
我笑了，说：“我们可以把客户对方案、产品及实施等方面的质疑暂且称作‘反对'，而把对他个人的影响的担心称作‘顾虑'。这样就好区分了。”
“反对和顾虑有什么具体分别？”小杨问我。
“反对是客户对产品、方案和服务的担心，能具体指出来哪里不行、怎么不行，能说清楚！”我说。
小朱问：“客户为什么反对？”
“反对的原因很多，可能是我们的产品确实满足不了他的关注点，或者在他头脑里留下了不好的印象，或者他就不想支持你，专门挑这些方面的毛病来反对你！”我想了想说。
“就怕这个！”小朱愁眉苦脸地挠了挠头。
小杨问：“顾虑又是怎么回事？”
反对是关于产品或服务的、具体的、有形的。而顾虑是针对性的、无形的、个人化的。
“有时候，客户因为某种担心不敢或者不愿意做什么事，这就是有顾虑了。顾虑的重点在于不敢和不愿意，不像反对那样基于客观现实的具体情况。顾虑是客户内心深处的、源于态度和看法的，是一种无形的、个人的感
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