冬日的北京天黑得很快。
我走进茶馆包间的时候，小杨和小朱正聊得热乎。
“老寒来啦！”小杨和我打招呼。
“早来了？”我寒暄着。
“刚到一会儿。”小杨说。
“近来怎么样？”我边脱大衣边问。
“什么怎么样？”小杨自从学了五环，都成条件反射了。
我笑了。
小杨回过味来，呵呵一笑：“唉，这句话都养成习惯了。你是说拜访技巧吧？”
“嗯。怎么样？”我边说边坐了下来。
小杨说：“还行。现在无论打电话还是上门拜访，我都要提前做些准备，准备约见理由、行动承诺，想好要了解什么，准备好相应的问题。
这样效率高多了，不像以前那样没头苍蝇似的乱撞了。”
小朱点点头，他也有这感觉。
“有什么问题吗？”我问。
小杨说：“问题当然有，我正和小朱聊呢。
我们努力搞清楚客户的概念，可一旦有些眉目了，客户总对我们的方案提出质疑，好像一百个不放心，很难得到客户的行动承诺，也不知道问题在哪儿！”
我看看表，又望了眼门外，问：“小朱，今天都通知谁了？”
“都通知了啊！”小朱睁大眼睛。
“都来吗？”我问。
小朱说：“小马说从客户那儿直接过来，可能稍晚点儿。小牛约了个重要客户，说如果一起吃饭就够呛了，看时间。小熊说晚上家里来亲戚了。”
“唉，这么好的机会不珍惜！”小杨突然说。
我笑着说：“好东西也是垃圾，垃圾也是好东西，关键是在谁的眼里。有概念的人，知道自己要什么。”
正说着，门“咣”一下被推开，小马风尘仆仆闯进来：“不好意思，太堵了！”
“挺忙啊？”小杨问小马。
小马自己倒了杯水，一饮而尽，湿着嘴角说：“可不是嘛，年底冲刺，被压得喘不过气来！”
小杨说：“有省劲儿的方法你不用，就知道勤奋！”
小马看了看我：“我不是不用，实在是太忙，没时间消化。忙过这段儿，我好好学习！”
正说着，小牛推门进来：“聊着呢！没来晚吧！”
“不晚，还没开始呢！”小朱见小牛来了，心里踏实了些。
“聊啥呢？”小牛问。
“也没啥，正说呢，知道了客户的概念，我们讲方案时客户总犹犹豫豫，甚至还会质疑！”小杨说。
“那是没找到客户的‘赢'吧？”小牛扭头问我。
我想了一下说：“也不全是。”
“那是怎么回事呢？”小杨问。
我皱着眉琢磨，没说话。
小朱见没人搭茬儿，便说：“像飞达刘经理，概念已经搞得很明白了，可我一说能实现，一提交方案，一说我们有什么优势，他总是在怀疑……”
小牛喝了口水，没说话。
“你们觉得是什么原因呢？”我反问大家。
一阵沉默后，小朱四下瞅瞅，小声说：“是不是你说的‘概念铁球'啊？”
“‘概念铁球'是什么？”小杨被提醒了。
“‘概念铁球'是说客户的概念像个空心的铁球，概念在铁球的空心里，我们的方案和优势在铁球的外面，跟客户的概念没什么联系……”小朱小声说。
“那怎么办？”小杨问。
大家关切地看着我，已经进入状态了。
我想了想，不能从问题本身下手，得从生活中找例子。
“你们装修过房子吗？”我问。
“嗯。”小杨先回应。
我想了想，说：“如果装修前你找到了一家装修公司，和设计师沟通说想要中式简约的装修风格。设计师了解你的想法后，直接从他的方案库里给你找出一个效果图。你觉得怎么样？”
刚开始大家没反应过来。
沉默了一会儿，小杨说：“这是他本来就有的，不是专门为我设计的。”
“看着这个效果图，可能会有些不错的元素，但总觉得这个效果图不太对劲儿，担心遗漏点儿什么。”小牛说。
“用他那个现成的，太便宜他了！”小马说。
我笑了，接着问：“如果设计师深入了解了你的想法，说将针对你的想法进行设计。你一周后拿到专门为你设计的方案时，会是什么感觉呢？”
“应该好多了。”小马立即回答。
小杨想了想，说：“如果我觉得把想法说清楚了，设计师也了解了我的概念，效果图可能会跟我想的有点儿像吧。不过我拿到之后还会好好看看，看哪些地方还有不足，不是我表达的那个意思。”
当人接受到外界给他的信息时，会将它与自己意识中已有的认知做对比，并做出判断、形成评价。
“结果呢？”小朱问。
小杨摊开手掌假装看了一会儿，皱着眉说：“好像还差一点儿，说不清楚是哪儿。反正得让他改改，可越改越不像……”
“你告诉设计师想要的效果之后，你脑子里会有一个大体的效果图，或是一个模糊的感觉，是吗？”我问。
大家想了想，默默点头。
“也就是说，设计师给你现成的效果图，或者一周后给你提交专门为你设计的效果图，你其实都是在回味和体验自己脑子里的那种感觉，把看到的方案和脑子里的模糊方案进行对比，是吗？”我又问。
“嗯！”
“结果会怎么样呢？”我问了个开放式问题，把更多的思考留给大家。
小杨一边琢磨，一边说：“这种情况，效果图不可能百分之百达到我期望的效果，好的七八分像，差的三四分像，肯定还要多次修改，甚至总体设计思路上都要进行大调整。”
“设计师会按照自己的理解和审美标准，把他认为合适的元素放上去，或许跟我的感觉不对，也或许会让我眼前一亮。”小牛跟着说。
我看看大家，说
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