小朱直接说想追小悠，搞得我也不知道该说什么。
我低头用脚蹭了一下地面，然后抬起头望了望天，说：“兄弟，我支持你！”
“那你得帮我出出主意啊，接下来怎么着？”小朱歪着头问。
我看了看他说：“兄弟，说实话，我也没经验啊！”
“哦。”小朱的头低了下去。
“不过，除非你搞定飞达项目！”我慢悠悠地说。
拿不下飞达，小悠怎么看他呢？但这话不能说，否则小朱的压力更大了，销售的动作都会变形。
“咝！”小朱深深吸了口气，他也觉得飞达项目事关重大，甚至事关后半生的幸福，沉默了一下，说，“怎么也得拿下来！”
提起项目，小朱一下子回到现实世界，突然扭头问我：“对了，老寒，你觉得今天见刘经理怎么样？”
“你是指哪方面？”我反问他。
“提问和倾听啊，我觉得还行，可总觉得缺点儿什么……”
“缺什么？”我问小朱。
“是啊，缺什么呢？”小朱抬头望着远处的蒙蒙山峦，自言自语。
阳光明媚，脚下的路湿乎乎的，枯黄的小草轻轻地呼吸着，虽是初冬却也惬意。大家都轻松地遛着弯儿，可怜的小朱却在苦苦思考。有时候想想，销售失去了很多生活乐趣，经常迈着苦涩的步伐前进。
我启发小朱：“你准备的行动承诺是什么？”
“哦，对，没得到行动承诺！”小朱觉得自己脑子像短路了一样，郁闷地问：“刘经理为什么不愿意做出行动承诺呢？”
“你给他做出承诺的理由了吗？”我问。
“给了啊，我抓住了他的概念，也和他确认了！”小朱歪着脖子，一脸不服气。
“有概念就行了吗？”我问。
“概念是行动的源泉，有概念当然应该有行动！”小朱说。
“你还记得他跟你确认完概念，又问了一句什么吗？”我问。
小朱回忆了一下：“好像问‘你们都可以解决吗'……”
“你怎么回答的？”我顺着问。
小朱想起来了，当时确实没回答好，而是直接说“可以实现”，难道这句话有问题？
“你一说‘这些都能解决'，刘经理说什么？”我接着问。
“好像问‘怎么实现的，操作麻烦不'，像是有什么担心！”小朱说。
“后来呢？”
想了半天，小朱才想起来当时刘经理的反应：“后来我给他介绍功能、样板客户，递资料，还说安排顾问，他好像总在怀疑！”
我低着头，默默踱着小步，没有说话。
“可这些都是你说的‘独特差异优势'啊！也和他的概念做了关联啊！”小朱还是想不通，简直抓狂了。
“没错！”我肯定了小朱，接着说，“小朱，我问你一个问题，是不是客户和你分享了他的概念，他就会认为你的优势是他要的？他就会接受你的方案？”
小朱抬头看着我，木然地说：“不是吗？针对概念呈现优势不对吗？”
“我们是说过，不知道客户的概念，我们的优势就不是优势，可没说过知道了客户的概念，我们的优势就是优势了啊！”看似不讲理，但没办法。因为大家当时的关注点都在概念上，觉得概念这东西太重要了，没有概念就没有一切！但这不能说明有了概念就有了一切，概念仅仅是前提！
“那将我们的优势和客户概念关联，不就是一句空话了吗？”小朱彻底迷惑了。
不破不立，彻底迷惑之后才能想明白，以后才能看得更明白。
我突然想到个形象的比喻，跟小朱说：“兄弟啊，概念这东西就像一个空心的铁球，客户的概念躲在铁球的空心里，我们的优势在铁球外面。把我们认为的独特差异优势，按我们自己的认知，自以为跟客户的概念做了关联，彼此之间还隔着一层厚厚的铁壳，你觉得客户会认同吗？”
“你的意思是……”
我停下脚步，面对小朱说：“还记得吗，客户受到外来观点的冲击，这个观点如果不是他自己想出来的，本能的第一反应是什么来着？”
“抗拒！”小朱说。
“即使不抗拒也会怀疑，不会积极地肯定，对吧？”我征询小朱的看法。
小朱点点头，说：“这我知道，就像‘推销胁迫症'一样，无视客户的概念，强行介绍我们的产品和方案，是在强迫客户做出决定……”
“是的。如果把我们认为的独特差异优势，跟客户的概念强行关联起来的话，那是什么呢？
这会不会无形之中也给客户一种外来的压力呢？”
我反问小朱。
“知道了客户的概念也不行？”小朱觉得知道了客户的概念，就好像“有了资本”，而我们的优势正好可以帮助他实现，那是好事啊！
问题恰恰出在这里！
我们的优势，是客户心目中实现概念的最佳方式吗？
就好像五环QQ群里的“骑牛”老弟希望考试及格，这是概念，会有很多种方法达到这个目的。“好好学习”或者“抄袭”，是不是最佳方式呢？如果有人上来就说“我有考试作弊器”，他会直接要吗？如果换了群里的好学生“缘心”老弟呢？
想到这里，我和小朱说：“关联了客户的概念呈现我们的优势，这个优势是不是客户认为实现概念的最佳优势呢？所以，就像那个空心铁球，客户的概念在铁球空心里，我们的优势在铁球外面，这两者没有直接的关联。”
“啊？按你这么说，不成了‘优势胁迫症'了？”不知道客户的概念不行，知道了概念呈现优势还是不行，小朱彻底傻眼了。
我笑了笑，说：“兄弟，咱们没聊五环之前，大家销售做得也挺好的，所以咱讨论的也不一定都对！不过大胆假设
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