如何让客户形成属于他自己的解决方案呢？
如何把我们的优势和客户的概念关联起来呢？
销售习惯了固有的思维模式，总在考虑如何把自己的产品和方案推荐给对方，让对方接受。
这个过程很容易忽略对方的认知和思考过程，于是成了“推销胁迫症”和“优势胁迫症”。
销售不是一句“以客户为中心”那么简单。真正的销售过程，要关注客户组织中影响决策的每个人及其主观认知，要关注每个人认知和决策的思维过程，还要关注思维过程的各个阶段的信息来源！
谈到这个问题，大家都屏气凝神，等我支招儿。
答案藏在提问者脑子里。如果不是自己思考出来的，直接给答案，对方还要再质疑、琢磨、辨别、验证，不如让大家形成自己的结论，找到自己的答案！
“对了，还记得客户决策形成的三个阶段吗？”我问大家。
“记得，记得！”小朱把自己的本子向前翻了几页，找了找，说：“客户做出决定的三个阶段：第一阶段是认清现状，形成自己清晰的概念；第二阶段是想尽各种可能，建立标准；第三阶段是根据他认为的标准基于差异做出决定。这是心理学家吉尔福德在《人类智能的本性》中对人类意识决策‘认识过程'‘歧异过程'‘聚敛过程'三个过程的论述。”
小朱如此用心，再加上不断实践，长此以往不可小视啊！
“不就是客户形成概念、制定标准、做出决定三个阶段嘛！”小杨说。
“我们以前的销售，更多是在面向哪个阶段呢？”我问。
“哪个阶段？”小朱不太明白。
“销售以前做的事情，是面向客户形成概念的阶段、制定标准的阶段，还是做出决定的阶段？”我问得更详细。
小杨想了想，说：“我们以前直接问客户有没有需求，然后直接催促客户采取行动，很少和他形成概念、一起制定标准。现在看来，应该更多面向客户做出决定的阶段销售！”
“应该面向哪个阶段？”我问。
“所有过程？”小朱疑惑地问。
“重点在哪里？”我又问。
大家木然地摇摇头。
我想了想，举了个例子：“就像买房子，我们是怎么有了买房子的概念的呢？”
“可能要结婚了。”小朱说。
“可能有了小孩儿，老人过来看孩子，一起住，不够住了。”小马说。
“也可能有了闲钱，想投资。”小牛说。
“或许就想有个家的感觉，想心里踏实一些。”小杨又说。
“小孩上学需要当地户口，否则赞助费高得吓人。”小牛又说。
我看看大家，说：“没错。我们源于这些现状和期望，萌生了买房的想法，就是第一阶段认识性思考的过程，也就是形成概念的阶段。我们形成买房子的概念会有多长时间呢？”
“哟，那可长了，估计得半年多！”小马随口说。
买房是大事，这种想法不是突然萌生的，今天这儿不方便，明天那儿不如意，是源于生活中点点滴滴的感受慢慢积累形成的。这种模糊的想法由来已久，只是没有特别清晰。
“也有快的，被刺激了突然心血来潮，立即就能决定买，”小杨觉得也不都是这样，“不过得看有钱没钱，不能代表普遍现象。”
“是！我们想一下，因为自己的内在原因决定买房子之后，去想‘在哪个地段买'‘买多大的'‘准备花多少钱'这些对标准的发散性思考，会花多少时间？”我问。
小杨歪着头回忆了一下，说：“好像不是很长，也就两三个月。真要决定买了，应该挺快的。”
“这个包括到处看房，反复比较的时间吗？”小马问。
“如果看房和比较过程中你的标准有变化，那就包括。”我说。
“那确实要两三个月。”小马说。
我接着问：“随着选择标准的形成，内心也逐渐有倾向了。在明确了‘在哪个区域买'‘买多大的'的标准之后到交钱，一般多长时间？”
小马看看大家，说：“也就几周吧，挺快的。”
“是啊。售楼小姐总是吓唬你，说什么房源紧张，都卖完了，好不容易有人退了，你如果想买赶紧来交钱啊，你就得屁颠屁颠去交钱。”小杨很无奈。
我想了想大家说的半年、三个月和几周的三个时间段，点点头说：“是不是可以说，一般情况下考虑要不要买房子，考虑买什么样的房子，到最后交钱买房，我们在‘概念形成、标准制定、做出决定'三个阶段投入的时间和精力的比例大约为6∶3∶1，可以这么说吗？”
大家沉默了一会儿，轻轻地点了点头。
“可那些售楼的，卖楼的时候介绍最多的是什么呢？”我话锋一转。
“呵呵，讲得最多的是设计多么合理，小区绿化多么棒，卖得多么好……”小朱说。
小杨白了小朱一眼，说：“得了吧，现在卖楼的都不跟你说那么多，他觉得你来就肯定想买，直接告诉你‘卖完了，没房了，想要房子留个电话吧，有了再通知你'，然后过几天给你打电话说，‘有人退了一套，你想要就赶紧过来交钱，还有个客户也想要，我帮你占着呢！'就那点儿小伎俩……”大家都对这种情况深恶痛绝，不过人家房地产开发商就是牛，有本事你别买啊！
“嗯，这种现象有个前提，就是房子是稀缺资源。可如果我们销售的不是稀缺资源呢？”我用了个“魔法师回应”把这个障碍从大家眼前移开。
小牛说：“如果说房子像家电一样的话，销售偶尔也问‘想买多大的啊'‘几口人住啊'，但他们满脑子都是自己的房子，没问几句就像机关枪一样
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