比较坚定。他并不想和我们再深入探讨什么！”我有过这种感觉。当我们已经和某个4S店卖汽车的销售探讨为什么要六气囊之后，别的销售再谈这个，我们确实不想再说了。
即使说，也不会像第一遍那么详细，而是敷衍了事！
“那……”小朱歪着头，拿笔在下巴上顶了一会儿，“有时候客户不愿改变现状，没什么想法，不愿意采取行动，也不愿意和我们讨论。这种情况和已经有了‘心中的他'有什么区别呢？”小朱问。
这里的区别很微妙。我想了想说：“这恐怕要综合来看了，他是马上做出判断，还是根本就不上心呢？是关心具体的话题但又不让你讲完，还是根本就不感兴趣呢？”
客户问一些具体的问题，比如“你们这个是怎么实现的”“你们那个是怎么回事啊”，这时候客户很可能已经有概念了。当然这并不代表我们的对手影响了他，而是在客户的意识里有了衡量我们的“标杆”。
“嗯，确实有些不一样！”小杨点头说。
“还有，客户想法明确，有时候感觉还没充分探讨，就要求我们什么时间之内完成某项任务，那么这项任务并不是在和我们的沟通中形成和决定的！”我说。
小朱轻轻点点头，他好像有太多类似“赶场”“交作业”的情况。
“那他是‘推荐'呢，还是‘推脱'呢？”小朱问。
“有时候‘推脱'你，也有时候不推开你，而说‘这事儿跟我谈就行了，不用找别人'，他不想让你接触更多的人，而想控制你，在他的能力范围内解决掉你！”小杨说。他遇到过很多这样的人。
客户总是“推脱”，或者不让我们找别人，要么他们没概念，要么我们不是他的“梦中情人”，太形象了！
小朱看着笔记总结说：“也就是说，客户做判断很快，并且比较坚定，说明已经有明确的想法了。他们跟我们的交流总感觉不透彻，还明确要求我们在规定的时间内完成某些工作，或是‘推脱'，或是‘这事我说了算，跟我谈就行了'。这些情况属于客户‘心中有人'，但那人不是我，对吗？”
小杨听完点了下头：“应该是。怪不得呢！”
他明白了为什么有的客户愿意和他聊，而有的却直接问他一些明确和尖锐的问题，原来“心里有人”了！这时候客户不关心我们的方案，而是警惕性很高，很关注他行动的风险。他们很可能在看我们是否可信，看我们对他是有帮助还是有威胁！
或者我们是客户的“梦中情人”，或者我们对于他已有的概念是“迟到”的人。知道自己在对方心目中的位置，总比自以为是对方中意的那个人强！
“这是客户刚刚心有所动，还没明确。如果客户的概念很明确了，到了要选择的时候……”小杨觉得赶上情窦初开的还好，毕竟还没什么实质性进展，机会总还是有的。
“对啊，如果客户有了概念，制定具体标准的时候心有所属，那会是什么样呢？”小朱问。
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