客户关注的优势我们没有，怎么办？小杨的疑问正是很多销售每天要面对的。因为丢单，相比自己已有的优势，销售更爱报怨公司和产品的不足。
小朱摇摇头，说：“没办法，死马当活马医呗！”
我望着窗外的远山，陷入沉思。
如果一条路走到头了，前面没路了，能怎么办？
换个角度想想，没路的时候，不处处是路吗！干吗总想找条路走呢？回头不可以吗？
“如果你确认客户已经有了很清晰的想法，已经不可能转变，为什么还一定要让他认为你更好呢？”我觉得，有时候放弃也是一种智慧。
“可项目不多啊，好不容易跟了这么长时间！”小朱说。
“是不是有更重要的事要做呢？或者通过其他人、其他方式。做事有必要考虑机会成本。”我说。这就是另一个话题了，小杨和小朱看过“九问”，应该明白这话的意思。
“这倒是。”小杨点点头。
“所以嘛，卖解决方案的，没有谁能战无不胜。换个角度，谁都会有机会！”我鼓励大家说。
“其实，有时候真搞不清客户心里有没有别人，连有没有概念和标准都搞不准！”小朱说。
“呵呵。假如我们知道了标准，应该怎么让对方知道我们的优势啊？”我问。
小杨沉默着没说话，除了直接的方案呈现，他没想到什么好办法。
“老寒，你说呢？”小朱把问题抛给我，他也知道答案在提问者身上。
“如果直接把自己所有的优势列出来，让客户从里面找他认为重要的差异点，怎么样？”我问。
“碰运气？相当于让客户主动投怀送抱！这么干，相当于撒网捕鱼、乱枪打鸟了！”小杨说。
“如果死死盯住竞争对手，看了竞争对手有什么优势，就和客户说‘他行，我也行'‘他能干的，我都能干'，给客户造成产品和方案没有任何差异的假象，然后说‘我比他便宜'，靠低价吸引客户。你觉得怎么样？”我问。
“我最讨厌DEF这种恬不知耻的做法！”小杨碰到过不少，自己辛辛苦苦给客户讲半天，他一句“我们也都能做”，搞得客户心里没底，然后再杀出低价，让客户更没法儿招架。这样的情况让人有口难辩，恨得牙根直痒痒，可又没办法。
“这是杀鸡取卵，别怕，时间会证明一切的！”我鼓励小杨。
人们都拥护自己做出的决定，而抗拒别人的要求和指示，抗拒别人强加给他的观点。自己思考做出的决定更容易被自己认可和执行。
“可我等不起啊，好不容易跟个单子，怎么甘心就这么被他们搅黄了！业绩整天压着，哪管得了以后啊！”小杨满腹牢骚。
“就没办法了吗？”小朱也担心遇到这种情况。
“还有个方法，就是和客户一起寻找优势！
比如，客户和我们分享了他的概念，我们和客户一起分析，怎么才能实现他的概念呢？需要哪些差异点呢？再把这些差异点与我们产品或方案的优势点关联起来，和客户一起找到我们的差异优势！只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。”我说。
小朱好像不太明白：“和客户一起分析，然后再把我们的优势拿出来，这是个什么样的过程呢？”
我点了点头，看着小朱说：“还记得上次聊你的生活吗？你说自己一个人屋子懒得收拾，衣服也懒得洗，累了一天回到家只能吃盒饭，生病了浑身酸痛躺在床上，连下楼买药的劲儿也没有，记得吗？”
“嗯，记得！”小朱皱着眉点了下头。
“当时还问你想找个什么样的女朋友？”我说。
“嗯，想找个干净、爱收拾、会做饭、体贴人的……”小朱记得挺清楚。
“后来我说有个表妹爱收拾，很会做饭，也挺体贴人，记得吧！”我问他。
“呵呵。”小朱憨憨一笑。
“这个过程，就是先了解你的概念，‘你的生活什么样，希望什么样，怎么实现'，然后和你一起分析‘找个什么样的女朋友'，根据这些条件把你和我的表妹做了关联……”我说。
小杨说：“比直接介绍你的表妹怎么怎么好强多了！”
小朱有些不好意思，红着脸扯开话题：“这是源于客户概念的销售方法……”
“对，围绕客户的认知才是真正的销售之道！”我说。
大家觉得如果真能这么做，而竞争对手还在用“他行，我就行”或“他行的，我都行”的方法，还未出手就已分出胜负！
“如果客户心里已经有了倾向呢？”小朱又问了个尖锐的问题。
小杨也严肃起来：“对啊，如果客户的概念里觉得竞争对手不错，已经情有所钟，找我们来就是为了通过比较寻求安全感的，那怎么办啊？”
客户做决策的过程，有没有对手的引导呢？
怎么判断客户概念形成有没有受对手引导呢？又如何应对呢？以前都是一种隐隐约约的感觉而已。
“客户做出采购决定一般要经历三个阶段，先形成自己清楚的概念，想清楚‘实现什么、解决什么、避免什么'，接着考虑用什么具体方法、具备什么标准和条件，最后根据自己的明确标准，通过对比各家供应商的差异做出决定。”我说。
“这和客户‘情有所钟'有什么关系？”小杨问。
“如果你看上个已经情有所钟的女孩儿，会马上行动吗？”我笑着问。
“会啊！”小杨说。
“就不考虑她和他发展到什么程度了？”我问。
“……”小杨直勾勾地看着我。
“比如，她对她的男朋友是刚刚动心还没挑明，还在热恋中，还是马上要结婚了？情况不同，你的策略会一样吗？”我笑着说。
小
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