“还有杀手锏？”小朱追问。
我笑而不答，看着大家。
大家互相看看，猜不出我葫芦里卖的什么药。如果能够做到倾空自己、合理回应、肢体语言、同理心，就已经是倾听中的高高手了，莫非还真有一招绝杀的不传之功，帮助我们成为武林至尊？
一阵沉默之后，小熊也坐直了上身，关切地看着我。
我问大家：“一个销售会提问，你们觉得他怎么样？”
“很不错了！”小朱率先回答。
“至少放弃了自己的推销，开始关注客户的想法了。”小杨跟着说。
我点点头，又问：“如果拜访客户，准备了很多好的问题，问完之后，我们通常会怎么做？”
“倾听啊！”小熊说。
“如果客户没有反应呢？”我问。
小牛想了想，说：“嗯，这也是我们所担心的问题……”
“客户没什么反应，我们特别心虚，因为怕冷场，对吗？”我问。
大家点点头。
我说：“我观察过很多销售，他们有时候一分钟之内能向客户提五个问题！”
“多问问题不是好事吗？”小熊心不在焉地说。
“我们还是放不下自己脑子里的东西。大多数情况下，问完问题后只停顿一秒，紧接着就解释自己为什么提这个问题，或者把自己预设的答案也一股脑儿地说出来让客户选择或确认，或者自问自答，或者提出下一个问题，还有的开始表达一些其他的观点和评论。对吗？”我问大家。
小马说：“这可以理解，毕竟大家都是销售，都想告诉客户更多……”
“或许问题就出在这个‘更多'上！”小牛陷入了沉思。
小牛说得很有道理。
每个人提出问题时，脑子里都有一些想法，或是对答案的某种预期，或是一个不太清晰的概念，而提出问题之后，盘旋在脑海的还是自己那些东西。销售是这样，客户也是这样，这是人的一种本能。
倾听要倒空自己，有多少销售能够修炼到这种境界呢？大部分销售，不仅不能倒空，那些东西还会跳出来作祟，那种冲动让销售无法自我控制。当我们的兴趣点受到外界的信息刺激时，那些东西就想往外蹦，挡都挡不住。所以，在得到客户一些回答之后，我们会迫不及待地应答，或者展开讨论，甚至评论对方的答案。
包括小朱在内，很多销售一听客户说什么，马上接话说“对、对、对”
“您说得太对了”“您能这么认为太好了”“您说的我明白”，甚至在客户说话的过程中，都按捺不住自己的冲动打断客户，或者直接抢话。
虽然知道要放弃推销，知道要关注客户需求、要从客户的角度考虑问题，虽然放弃了“机关枪”式喋喋不休的呈现，但取而代之的是“机关枪”式的发问，同样不给客户以喘息之机，更无暇顾及客户脑子里的概念。
小牛沉思许久，慢慢地说：“老寒说的让我想起一个问题，如果只给客户一两秒，就希望他给我们答案，怎么能保证客户进行了充分的思考呢？那他给的会是什么样的答案呢？”
“……”小杨话到嘴边，却不知道怎么说了。
我接着说：“同样的道理，如果我们只用一两秒倾听和分析，紧接着就问下一个问题，我们自己对这个答案又有多少思考呢？又怎么能听明白客户的话呢？”
小朱想起了自己和龚总抢话的场景，吐了吐舌头，缩成了一团。
小马说：“养成这样的习惯，也不能怪我们。很多营销培训，还有很多高人都说过，冷场就意味着拜访的失败，我们要保持沟通的状态，不要给客户反应和思考的时间，要控制他们的想法和意识，让他们‘一直往前走，别往两边看'，直到最后签单！”
“对啊，确实有人说过，只要我们的嘴在动，我们就在控制着销售进程，一旦说话慢了下来，就失去了控制权，客户就很有可能要溜走，”小杨也怨气横生地说，“谁知道你的‘信任五环'都是反的！”
真正能最终操控拜访局面的，不是滔滔不绝的那个人，而是那个真正倾听的人，那个用心观察和琢磨对方的人。
“对了，老寒，你说的杀手锏到底是什么？”小朱揪出刚才的问题。
“好吧，给大家讲一个真实的故事。”我说。
为了开发销售精品课程，我们需要引进国际最先进的营销理念和模型。
OPQ公司是全球顶级的方案营销公司之一，我们有机会在会议室接待了OPQ公司的亚太区老总。
寒暄入座之后，亚太区老总开口问了一句话：“是什么变化让你们想起了找OPQ？”
我们想了想，说：“我们今年要加强专业化销售能力的建设……”
说完后，那位亚太区老总并没有马上接话，而是竖起食指放在右脸上，中指和拇指抵住下巴，眉头稍皱，目光深邃地看着我们，这是典型的倾听、思考的肢体语言。
见对方没有反应，我们才发现自己的答案根本就不是答案，而是一句废话。
我们不好意思地笑了笑，思索片刻之后，说：“哦，是这样的！我们公司早些年是以产品为中心的销售，七八年前开始转型方案销售，大家也有了一些实践经验。现在公司的战略定位是为客户的长期经营服务，需要客户经理具备专业的销售能力……”
说完，那位老总还是没说话，还是那副认真倾听的姿势。我们有些疑惑地看了看老总的翻译，那翻译冲我们笑着点了点头，意思是说“他已经听到了”。
可听到了为什么还没反应呢？
我们内部几个人相互看了看，以为说得还不够清晰具体，又接着说：“七八年前，在我们从产品销售
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