按住！”小马也很痛苦。
“说话时一直哆嗦腿，不仅看上去心不在焉，还让人觉得你自以为是。我以前偶尔也哆嗦，后来每次发现就强行忍住，虽然很别扭，但忍几次就改回来了，关键是要有这个意识！”我说。
“哦，那跟客户交流时腿脚应该怎么放呢？”小朱问。
小牛接话说：“其实大家都有感觉，少跷腿、少交叉、少哆嗦就行了……”
“对！这些就像无线电波，掌握了密码的人才能破译出来，但人本能都有接收能力，感觉正是源于这种传递。我们想在沟通中给客户感觉，先要从发射自己的无线电波开始！”我说。
“这无线电波很重要！你刚才只说了坐姿和腿脚，那上半身呢？”小马追问。
“上半身就更复杂了！”我说，“小马，你觉得人身上肢体语言最丰富的是哪里？”
“可能是手势、面部表情，还有……”小马奋力思考。
“先说胳膊和手吧！”我说。
“胳膊交叉也是防卫，对吗，老寒？”小朱问。
“嗯。人和哺乳动物一样，咽喉和肚子是最薄弱的地方，当感觉到外界有危险或遇到不同类动物时，会本能地抱胸收缩。后来延伸到防卫心态，观点不同时都会抱胸。所以，倾听时抱胸给人感觉你是在防卫。”我说。
“这大家应该都知道！”小杨自信地说。
我笑了：“我相信。大家很少直接抱胸，但有些动作和抱胸类似……”
“什么啊？”小朱问。
“比如双手相握放在腹部，两条胳膊形成一个闭环，不就像道屏障吗？”我问。
“嗯，是这么回事。那么，那些背着双手、挺胸叠肚的家伙，暴露出自己最薄弱的部位，就是一种自信的表现了？”小牛。
“不是吗？”我反问。
小牛闭着嘴点点头。
“说到手，倾听的人紧握双手或交叉十指，传达的是拘谨、焦虑的信号或是消极、否定的态度。所以，倾听时尽可能不要双手紧握或十指交叉，那会让对方感觉很不爽！”
“这也不行，那也不好，两手总不能自然下垂吧？”小熊感觉无趣。
“那就浪费了资源！”我说。
“哦？”小熊没想到。
“难道还有什么妙用？”小朱问。
“我们倾听的时候，手经常会放在什么地方？”我说完顺势观察大家。
小朱看见小杨把手放在太阳穴附近，像在努力思考，说：“是不是太阳穴？”
“那是在思考，还是在倾听呢？”我问。
“倾听时手应该是在嘴和下巴附近吧！”小牛说。
我笑了：“大家感觉一下！”
大家纷纷摸着自己的下巴，点点头，“嗯，有道理！”
“手放在嘴和下巴附近，是在一边倾听一边思考。放在嘴和下巴的不同位置，也有细微差别。手指放在嘴唇之间，是感觉到了压力，内心在寻求一种安全感。如果拇指食指分开摸下巴两侧，一般是思考对方建议的同时，也在总结自己的结论。”我对此手势经常观察和应用，屡试不爽。
“客户也这样吗？”小杨问。
“当然！如果你说的时候客户抚摸下巴，说明他在思考你的话，甚至在考虑如何做出决定。
接下来的手势就很重要了。之后如果客户交叉双臂和双腿，或仰面靠着椅子，很可能要提出反对意见，这时候要及时征求他的意见；之后如果客户双臂舒展，身体前倾，或又拿起建议书翻看什么的，很可能会给出肯定意见。”在我的销售拜访和方案讲解过程中，曾经有无数人做过这样的动作，回想起来历历在目。
小朱想了想，问：“老寒，那我们倾听时，就把手放在下巴附近吧？”
“这至少表示你在关注地倾听。如果想表示一边听、一边思考，你可以把手放在下巴和脸颊附近，竖起食指轻轻地贴在脸上。”我曾试过多次，无论是客户还是领导，总能换来关注的目光和肯定的微笑。
“一个手势还挺复杂！”小马感叹。
“以后听别人说话时，就摸下巴了！”小朱坚定地说。
“也不一定，还有更好的方式……”我说。
“啊？”
“很多销售老手见客户时，手里都带什么？
带着黑皮的笔记本！边听边记，给对方的感觉是你一直在记录，好像他的话非常有价值。这更能激发对方说话的欲望。初级销售和高级销售的区别，就是高级销售拿笔记本，随时准备记录；而初级销售拿的是宣传资料，随时准备塞给客户。”我说。
大家歪着头想了一下，尴尬地笑了笑。
“我觉得脸部表情更丰富。”小朱说。
“是！脸上最引人注目的就是眼睛了。眼睛是心灵的窗户，心里想什么，眼神都能带出来。”我说。
小牛深有感触地说：“眼神确实很复杂！”
“那就搞简单些。我们倾听时应该看着哪儿呢？”我问。
“看对方的脸。”小杨回答。
“脸的什么地方？”我问。
“啊？有什么不一样吗？”小杨问。
“如果一直盯着对方的嘴看，对方会不会不自然？他甚至担心牙上是不是有菜叶……”我说。
大家嘿嘿一笑。
“那应该看哪儿？”小朱问。
“给你三个选择：一，眉毛以上；二，眉毛和嘴之间；三，嘴巴以下！”我说。
“当然是眉毛和嘴之间啊！”小杨抢答。
“为什么不能看额头呢？”小朱问。
“注视对方额头时，对方会感觉到敌视或权利的威严，会有被威逼和胁迫的感觉，不仅气氛变得更严肃了，还想让‘讨厌的人'立刻闭嘴。想想电影海报《终结者》什么样，就那感觉！再有，如果我们总盯着对方嘴以下，特别是女同志……”
大家嘿嘿坏笑，这帮家伙！
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