“肢体语言？”小熊听说肢体语言能洞察人的内心世界，来了劲儿。
“对了，你觉得远古人类没有语言，靠什么交流呢？”我问。
小熊想了想，说：“比比划划，挤眉弄眼，哼哼啊啊……”
“跟动物园的猴子差不多！”小朱补充说。
“人类对肢体语言的研究，已经成为沟通和心理学的一部分。因为‘人的进化源于动物'，人虽是一种高级动物，但脱离不了动物的本性。”我说。
“西方人也真是，总把自己当动物研究！”小牛不屑地说。
我非常认同小牛的话，也非常反感总拿动物研究人。我发现：东方传统文化中的“道”博大精深，是智慧的高度浓缩，无所不含，无所不指，不经过实践是体会不到的。而西方的“术”，总企图把最深刻的“道”
简单直白地总结出来。事实证明，西方的科学研究再怎么发展，也没能脱离“道”这个大规律。
想到这里，我说：“境由心造，相由心生。
肢体语言源于人与人之间的信息交流，源于彼此的心灵感应！”
“你说那些算卦的也是察言观色？”小杨瞪着眼睛问。
“至少是很重要的信息源，你的每个动作、每次握拳、每次皱眉、每次舔嘴唇、每次咽口水，还有说话的语音、语调、语气等，都向对方传达了你内心深处的想法。”在中国传统文化里，这是一门博大精深的学问！很多书都讲到识人术，如曾国藩的《冰鉴》、刘绍的《人物志》，还有林林总总很多的相术传书。
“真是一门大学问！”小朱感叹。
“我们都听说过，在人们面对面的谈话中，身体语言发送的信息占到信息总量的55%，语调发送的信息占到38%，而语言内容本身只占全部信息的7%。有时候见到一个人，他还没开口，就能感觉到某种情绪和氛围，其实就是我们常说的‘气场'！”销售应该有切身感受，无论是拜访，或是给几十人讲方案，还是当着几百人演讲，都能感受到这种气场。
“这你得多讲讲！”小朱觉得这东西挺玄乎的。
“说起肢体语言，写一本书都讲不完。今天只谈我们在倾听时用到的，如何通过肢体语言激发对方更多的思考和回答，获得更多有用的信息。”我说。
“从哪儿开始？”小杨急切地问。
“首先是坐姿，”见小熊仰面靠在椅背上，我说，“从坐姿来判断在座的，谁在倾听，谁没倾听。”
大家相互看看，小熊仰面靠在椅背上，小牛坐得比较直，小马胳膊支着桌子、托着下巴，小杨双手垫在胸和桌子之间、上身探向前方，小朱在做笔记。
“除了小熊都在听吧。”小朱童言无忌。
“哼！”小熊回应了一下，坐直了。
“身体倾向说话的人，才是倾听的姿势。”小朱参加过礼仪培训。
“微微前倾，让对方感觉被关注。过于前倾会让对方有压力感。”我说。
“除了上身前倾，其他呢？”小杨问。
“从下往上说吧，先说腿和脚。”我说。
从下肢到上肢，从胳膊和手到头和脸，越往上肢体语言越丰富，越往下越简单。但是，越往下离大脑越远，越不容易受意识支配，越能透露内心的真实想法。
“腿和脚应该怎么着啊？”小朱问。
“不知道应该怎么样，就先看看不应该怎么样！客户说话时，如果我们跷着二郎腿，会给对方什么感觉呢？”我问。
小朱把右腿架在左腿上，感觉了一下，说：“不以为然，自以为是？”
“嗯，所以要避免跷二郎腿，这是一种防卫姿态。”我说。
“防卫？在桌子下面，客户又看不到！”小朱说。
“人的身体和意识是相辅相成的，身体封闭时，心也是封闭的；身体打开放松时，心也是开放的。虽然对方看不到，但你潜意识里会把自己置于封闭的状态，很难听进对方的话。打开心，要先从打开身体开始！”
身体和内心就是阴阳，身体外在表现是阳，内心世界就是阴。
“如果客户下意识地跷起二郎腿，说明他内心也是封闭的？”小杨举一反三。
“一般是这样，也不是绝对。要结合语境连贯地看，也要看个人习惯，”我解释了一下，接着说，“如果感觉跷二郎腿不好，还有更不好的……”
“什么？”小牛追问。
“我们所说的‘四字腿'，就是右脚踝放在左腿膝盖上，小腿平架在面前。”我描述说。
小熊往后挪了挪，把右脚架在左腿上，感觉了一下，不解地问：“这怎么就是防卫呢？”
“横在面前的腿就像你与对方的界线，让人有隔离感。你是不是想起了‘横刀立马'？这不仅是防卫，而且很坚定，内心对你的意见很敌视、很反抗！”我解释说。
“嗯，好像是！有时候拜访信息中心主任，和他们谈技术，他们有时候就这个姿势，还仰面靠在沙发上，一脸的固执和不屑，真让人郁闷！”
小杨像是想起了谁。
“所以，我们倾听时不要这么做。另外，双腿别叉得太开，不雅观。”
很多销售不注意这些细节，给客户的感觉不好。客户对销售的感觉和这些细节有关系。
小牛点了点头：“大家还是比较注意的，有意识地控制自己的肢体动作，争取表现出一种专业的形象，给客户留下专业和尊重他的感觉。”
“我相信。不过有个问题要注意，腿脚千万别哆嗦，哆嗦会让人心烦。”看着拼命哆嗦的那哥们儿，时间长了我就感觉要犯心脏病。
小熊乐了：“哈哈，你说的‘哆嗦穷'吧！”
“没感觉到就算了，一旦感觉到，想把注意力移开都难，真想上去给他
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