第三章 把握优势

把握优势是公司在商业活动中制胜的绝招。它是指你把自己所知道的关于别人的一切，以及别人所了解的关于你的一切汇集起来，利用这些信息来武装自己——让你所处的商业环境略微向你的优势倾斜。这样凭直觉你就能获胜了。

最开始，它就像完成家庭作业一样，你要知道游戏中的所有对手和游戏的方方面面。最后，你自己学会了如何来玩这个游戏——弄清楚人们想要什么或者说服他们想要什么，并找到一种方法提供给他们。当然，其核心思想是收获要大于付出。

我非常坚定地相信，在任何一种商业场景中，人们都有可以把握的优势。不要贪婪、不要固执己见、不要不耐烦，而要持续地寻找优势。优势最终会显现出来，当它出现时，你要准备好竭尽所能地去把握它。

了解细节

只有首先了解细节，才能把握优势。细节本身不能保证你一定能够把握优势，但它们可以防止你把优势送到别人手中。除非你知道所有或大部分相关的情况，否则你就是在用部分信息处理问题。假设你因某个细节相对难以发现而忽略了对它的了解——这个细节就有可能改变一切。

商业活动中有很多捷径，但这并不是其中的一条。你要完成必需的基础性工作。对于你要打交道的公司和人，你要投入时间并努力去了解与之相关的一切。如果你这样去做了，决定商业情境的运营细节就会呈现出来。

第二种细节通常能够被直觉感知到。这些细节来源于商业情境本身，即人们的所言所行可以提供新的、有价值的洞察力。我曾经看到、听到和参与过不计其数的商业场景，一个细节的出现就可能完全改变事情的发展动态以及随后的全部策略。

我第一次尝试向美国电视台销售英国高尔夫球公开赛（British Golf Open Championship）的转播权时就是这种情况。我已经和该电视网的一位体育主管商量过：我带着公司负责电视的高管，而对方带着其公司“商务部”的人（由律师和会计师构成），我们双方当面完成交易。

会面开始几分钟后，我便意识到这次会面不会有什么结果。面对商务部的同事，这位负责发言的体育主管对他们提出的所有要求不做任何让步，也没有在谈判过程中“避开”这两人在会面之前就讨论好的内容。我的电视主管也在场，他与这两位打交道的频率更高，却让情况变得更加糟糕。他们不希望在我的主管面前对我的任何要求低头。

这种情况就是事件运行过程中细节的重要性远远超过了其他一切因素。我们在销售什么，他们在购买什么，我们是否将谈话维持一个星期，这些都不再重要了。这次会面显然没取得任何成果，如果试图硬推只会导致更大的分歧。

因此，我尽可能快地提出结束这次会面，并建议我们都花一些时间来思考一下双方的立场。第二天，我给电视网的主管打了电话，在没有其他人影响的情况下，我们完成了转播协议的谈判，协议当即生效。

了解对手

显然，洞察人心、明确自我、找到弱点等活动的关键要义在于，利用这些信息来发挥自己的优势——通过展示你对别人的了解来形成正确的激励。

几年前，我曾经尝试说服劳力士的全球主席安德烈·海尼格（Andre Heiniger）来赞助温布尔登场地的一种新的电子计分板和计时系统。他觉得让大众市场的钟表制造商（如天美时）赞助体育赛事的计时器（如赛科斯）是在浪费钱。

我知道自己唯一一次能够改变他的主意的机会就是让他去温布尔登看看，而这在1979年的温布尔登比赛的两周期间最终实现。

我们坐在皇家包厢里，喝着茶，观看比赛的进展，我能够看到，他接收到了所有的信息：古老而优雅的中心球场，比赛的兴奋以及这个特别之地的美丽和魅力。

在比赛结束后，海尼格转向我，做了一个缓慢的挥手动作。

他对我说：“这就是劳力士想要的。”

审时度势

当你了解细节和对手，并分析了所有与之相关的内容，你就可以开始审时度势了。退后一步，看看一开始有哪些机遇。

我是一个“退后一步”的坚定拥护者，我坚持用一些时间从更大的视野来规划每一件重要的商业事件——无论它们是好事还是坏事。我在自己和这些事件之间设置间隔，因为商业活动过程本身以及满足这个过程的需求，和打电话、开会的需求是没有差别的。这或许是“不可教授的”，却是“可以学习的”，因为我不得不学习如何靠自己去完成它。如果每个人都更频繁地这样去做，我们可能会看到国民生产总值在一夜之间跃升。

几年前，我遇到了一位委内瑞拉的石油和船舶商人，名叫拉斐尔·图德拉（Raphael Tudela）。我逐渐了解、尊重和崇拜他，他是一位典型的经验老到的管理人员，他给我留下了深刻的印象。他从零开始，在不到20年的时间中就积累起数百亿美元的生意。他很少通过纸质的合同完成交易，因为他说的话可靠得像契约一样。他总是在寻求自我突破。而他的主业是石油投机，这一类生意需要他持续地发现别人没有发现的机遇并抓住这些机遇。

换言之，拉斐尔·图德拉是一个把握时机的天才。对此，最好的例证就是他最初如何涉入石油生意的故事——他是如何了解细节、如何知道别人想要什么并找到方法提供给他们。

20世