第二章 营造印象

1964年，我正在西雅图的街道上与鲍勃·霍普和阿诺德·帕尔默一同散步，这时，一位女士来到霍普面前问道：“你还记得我吗？我们两年前在辛辛那提见过。”霍普非常有礼貌，但他显然完全想不起来这位女士是谁。在女士离开后，他转身对阿诺德和我说道：“你们能相信吗？你每年会遇到10000个人，而有人在两年后出现在你面前并希望你记得她的名字。”

对我而言，由于十分不擅长记忆姓名，我总是假设别人也和我一样。无论和别人见面多少次，如果不能100%确定对方知道我的名字——包括名和姓，我都会使用这样的开场白：“我是马克·H.麦考梅克。”

这是一个小问题。但是，这也是建立正确商业印象的关键所在。日常的商业活动中几乎没有不朽的行动或伟大的姿态。你只能通过人们言谈举止中的小细节来尽可能地获得对他们的了解，同样，别人也只能从你的言谈举止中的小细节来营造关于你的最持久的印象。

人们在商业活动中与你的关系往往建立在有意识或无意识表达的基础上。你的着装方式、打电话的习惯、你的效率、措辞的方式以及与别人打招呼的方式等，都影响着你在别人心中留下的印象，即别人“读懂”你的过程。这个过程也会让别人以你期望的方式看待你。

这是一种具有艺术性的认知形式。生活中最大的挫折之一是别人没有按照你自己期望的方式行事。然而，如果你可以控制他们对你的印象，你就能够让他们去做你希望他们做的事情。

在任何一种新的商业环境下，各个参与者之间都相互控制。每个参与者都在以微妙的方式对其他人施加自身的影响。

谁更有能力控制自己在对方心目中所建立的印象，谁就能走得更远。在短期内这一点确信无疑，而在长期内这一点也很有可能成立。

我的一位朋友把这个人类交流的闪光点称为“商业的导火索”。尽管从营造印象的重要性和影响力角度来看，我赞同这个术语，但它或许掩饰了其过程的微妙性。

显然，认为自己正在被操纵或控制的人不会这样想。最有效率的管理人员可能会以并不引人注目的方式给人留下深刻的印象。有时候，他们只是做了一个简单的行动或手势，人们都不愿错过，这正是一旦他们做了什么，就一定会被关注的原因。

通常，表达事物的方式完全改变了相关关系的发展动态，尤其是在谈判中。我见过一两个词语的增减就会产生这种效果，例如即使你不同意别人的观点，先说一句“我同意”

，然后通过一句“但是……”将其否定掉。

有一次，我和《时代》杂志总编辑雷·凯夫共进午餐，当我们到达餐厅时，雷便向服务员打招呼：“很高兴再次见到你。”

服务员应声而起并立即引导我们到桌前用餐。在服务员走开后，我问雷：“我记得你说过从来没在这儿吃过饭。”

“是的，我从没来过。”他回答道。

《人物》杂志的总编辑帕特里夏·瑞安（Patricia Ryan）是雷·凯夫的前同事，她也曾告诉我，如果她正在吃一顿商务餐，并预期自己可能会被威胁或没有受到重视，那么，她就会点一杯苏格兰威士忌和一杯水。她几乎不喝酒，但还是用威士忌代替巴黎水来营造一个微妙的商业印象。

营造印象的微妙之处在于它需要自我意识——了解你所营造的印象和你想要营造的印象。通常，那些认为自己令人印象深刻的人，会展现这种自我印象，他们的确给人创造了非常强烈的印象，但这些印象中大部分却是不好的。

然而，比扭曲的自我意识更糟糕的情况是完全没有自我意识。有的人在发现机票预订有问题时，便开始对售票员大吼大叫，你见过这样的企业管理人员吗？的确有人有权力让那位管理人员搭上飞机，但这个人会因为这位管理人员的行为而想尽办法疏远他。

这就是自己是自己最大的敌人综合征。即使你有一些话值得说出来，也要确保这些话是以不会真正实施的语气或方式，并保证别人不会听到。

每一天你都要注意在努力留下积极印象的过程中存在的一切微妙机会，以及避免留下消极印象的过程中需要注意的细节。营造积极的印象可以很简单，就像以别人期待的方式去对待他们那样。但它也许会很困难，就像别人乞求你不要这样做，而你必须以别人不接受的方式去对待他们那样。

你给人所留下的印象是允许自己不够完美。人们希望与之建立商业关系的人应当是有竞争性、高效、成熟、公正且坚韧的，如果你能充分利用所有微小的机会去营造这样一个持久的印象，他们就会忽略你偶尔出现的不足。如果别人对你总体的、持久的印象是好的，他们就会原谅你身上一切类型的“出乎意料”的行为。

摒弃先入为主

尝试一下基于别人预期的反向行动，这一招常常效果显著。

如果有人期望你强硬，那么一个简单的、不出风头的评论就会令人惊讶。而如果有人预料你会走强硬的路线，那么你立即做出微不足道的让步则是一种不错的开始方式。如果有人认为我想从他那里得到什么，我就会反向行动，表现出我好像从没有这样想过。

近期我们非常想签下一位犹豫的客户——一位著名的电视明星，她知道我们很想签下她，并且认为我们会全力以赴地去做这件事。在两次初步会面中，我向她简略地介绍了一下自己和我们的公司，并大