沸腾定律：将客户的购买热情99加1度

本条定律来源于一个人所共知的生活常识，在标准大气压下，要想让水沸腾起来，那么就必须满足一个条件——水达到100℃的沸点值，而要达成此目标，最后那一度至关重要。它是实现性质改变的重要节点。

1℃的差异决定了这杯水的属性的天地之别：99℃只能叫热水，而只有达到100℃才能称为开水。这与销售过程何其相似，真正签订合同之前什么都只能被称作浮云，而只有白纸黑字落到实处的时候，销售才能称为交易，也才有他真正的存在价值。

一般而言，如果客户已经被加热到99℃了，那么至少说明销售员的前期工作做得很到位。根据本定律，要让一杯水沸腾有两种方法：

一是让水持续吸收外部热量，达到100℃的沸点，进而沸腾。

二是停止加热，降低烧水容器内的气压值达到沸腾效果。

其实，这两种方法恰好集中地体现了两种销售思路，前者正面强攻，后者釜底抽薪。但目的一致，都是为了最后的成交。下面就让我们一起来看看具体有哪些前辈们的经验可供我们烧开这一锅销售的温水。

这一节的内容可能比较多，因为我会把最新的一些销售经验如微博销售等体验和大家一起分享一下。我相信，虽然长是长了点儿，但有价值。

上阕：正面强攻

顾名思义，正面强攻取单的关键点是以各种方式向客户施压，逼迫其接受达到沸腾状态的最后一部分热量。

方法一：利用人们对小道消息的盲从心理，促使客户沸腾。

人们对于小道消息有一种天然的敏感。相信这一点，在和客户的交流中有意识地融入一些这方面的内容，往往能够取得神奇的效果。但一定要注意，要做得巧妙而自然，因为这一招不光销售员能用，客户也能用。我的一个老朋友就吃过这样的亏，他到一家已经经过多次沟通的客户那里进行最后的努力，客户把他安排在会议室里做产品的宣讲，在朋友的下首坐了整整一圈人。宣讲完后，他给出了自己的报价32万元，而客户们有时点点头，有时问两个问题，看起来想买又不想买，还私下时不时地相互传着纸条，看完后揉成一团扔进垃圾桶。中途休息，客户们自己出去开小会商量买还是不买，留下朋友一个人在会议室里，无聊之下，他在会议桌的夹缝里发现了两张纸条，一张上面写着26万元，一张写着26.5万元。他又仔细回忆了一下客户所坐的位置，发现那张26.5万元条子面前坐的恰好就是公司老总。这下他感觉有些慌神了，如果按这个价格走的话，基本上就没什么利润了。但看他们的态度，如果价格高于这个数，又没什么成交的可能。在这种纠结的心态下，他最后还是以26万元把产品给卖了。走出会议室，他才突然意识到，坏了，让人下套了。

所以不管是谁在用这一招，都一定要注意相互之间的默契配合，方能达到预期效果。

方法二：利用自身的信息优势向对方施压。

这个方法的操作要点在于为对方找到一个急于成交的理由并且暗示他你知道这一点。以前的黄牛党经常利用这种思路“搞销售”。如果你是一个没买到车票但又急着要回家的旅客，那么从你和黄牛党接触的那一刻起，就已经把自己的底线完全暴露在他的面前，你会主动说出自己迫切的核心需求——几点到哪里去。而销售方对于旅客而言却是一个极为神秘的存在，他们手里到底有多少张票，他们每张票的利润率是多高，他们是否也存在竞争对手，等等，这些问题都是影响客户方议价能力的重要信息，但旅客一条准确的信息都没有。因此，黄牛党可以大肆利用客户所暴露的急于成交的理由，不断施压，并最终达到获取暴利的目标。

本方法的难点在于找到客户方急于成交的理由，因为很明显，大多数客户不会像旅客一样轻易地说出自己交易的核心诉求——我急着从你这儿拿到一张火车票回家，他们会十分注意隐藏自己。

这个时候就需要充分发挥销售员问问题的技巧了，首先你必须承认自己的无知，这一点儿都不丢脸，任何认为对方的一切都在自己掌握当中的销售员一定会自己吞下自己种的苦果。

其次是没有什么问题是不可以问的。别画地为牢地认为对方有很多敏感区，上一年的收入不能问，他的合作伙伴不能问，他的营销渠道不能问，但哪里有那么多不能问的呢？也许他很想说只是你没有问罢了。

我的经验告诉我，只要销售员愿意放开了去问，真正触及到客户的雷区的比例还不到10%，并且想一想问的后果吧，你将收获很多关于客户之间关系的信息，客户企业的发展信息，同行的竞争和布局信息等，而问砸了别人也顶多认为你这个人不怎么会说话，还不太成熟，这又有什么关系呢？我们能为了一棵小树而抛弃整个森林吗？

再次是和客户尽量多地在非办公区域沟通。因为非办公区域更能激发起一个人的谈资，传递出的信息量也更为真实和立体，它能让一个销售员读出很多企业简介上看不到的信息。

最后是从公司的企业微博问起，从企业微博中不仅能够看出企业现阶段的工作重心，还能看出一个企业客户的整体风貌和精神气质。同时还可以通过私信评论等方式间接地问出许多信息（客户对待消费者和销售员的态度是不一样的）。

方法三：随时准备离开。

你是不是可以经常在集市上看到这样的情况：一小贩对顾客说，这双鞋