开口之前,先想明白你要说什么

对于客户而言，和销售员接触后几分钟内的对话效果往往会对最后的交易走向起到重要作用。设身处地地想一想，谁愿意和一个陌生人在“今天天气不错，你吃了吗”等无聊的寒暄中度过一刻钟呢？

很多公司都会对销售员，尤其是销售新人进行定期的业务培训，其中，通过角色扮演游戏来训练销售话术是最常用的方法之一。但是我认为，这种训练的成果似乎并不理想。

之所以得出这个结论，是因为角色扮演的双方都不清楚自己应该说些什么，以达到训练话术的目的。

如果和销售员搭戏的同行是一个比较闷的人，就变成了一人的独角戏，销售员自说自话，“客户”无动于衷；而假如同行活泼开朗，则又会充斥一些销售员刻意臆想的意见，夸大刁难和找茬的成分，更有甚者，两人会把一次严肃的销售模拟搞出相声的效果。

之所以如此，核心问题出在“客户”身上，他们很难进入状态，假想出自己真正需要掏钱购买产品时的思维模式。而且他们对产品本身的特色太清楚了，也失去了一个客户应有的立场。即便有少数人很好地进入了状态，也仅仅只代表了自己所在的阶层的客户。比如你是卖奔驰车的，但是你的年收入只有几万元，如何能够代表那些真正的产品受众群？

在真实交易场景里，客户自己也不能确定在某一个时间点就一定该问什么问题，该以什么样的姿态问问题。此时，客户能做出确定无疑判断的只有对销售员的态度——喜欢、厌恶或者两者都不是！

为了避免出现徒劳无功的演练，我的培训方法是直接问那位学员家里的洗衣粉、洗发水、菜刀、酱油之类的东西是否快用完了。缺的人统统站起来，按姓的首字母登记编号。然后，把学员一起带到超市里，根据所缺物品名单，集中采购。

买好之后，把这些东西分发下去，比如张三登记的是缺一把菜刀，那么就让他拿着这把刀上街去推销，同时身上带好录音笔，准确记录销售过程中所说的每一句话。而我则带领其他学员在不远处暗中观察。而且我还设立了一套小小的奖惩制度——凡是把手中分配到的东西推销掉或者拿到接触客户的真实身份信息和联系方式的学员，除获得商品的销售收入外，再奖励等额的现金。而没有做到两点中的任意一点，则必须拿出等额的现金作为奖励基金。如果两者之间出现了差额，由我个人出钱补齐（当然，在这一点上我耍了个小心眼儿——规定单件商品的价格不能超过50元，要不我可亏大了）。

之所以要这样设计，就是为了最大限度地模拟出真实的交易场景。

真实而未知的陌生客户、有奖有罚的激励机制、全方位的观察记录手段都是确保我获得全面真实数据的必备要素，并且这些日常生活用品都属于快消品，交易是否能够达成（或者说你是否能够获得他们的信任），主要就看在初次接触的几分钟内你讲了什么，做了什么。只有这样，我才能够做到因人而异，对症下药。

一般而言，通过两三天的实地考察，我就能通过观察和语音记录摸清班上每一个同学的亮点和问题所在。我把之前通过实地培训法得出的问题和解决方案和大家一起分享一下，这些问题都是按照统计学原理，依据出现的频率筛选而来，具有很高的代表性和普适性。

具体情况见下表：

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出现的问题

解决的方案

十分突元地出现在客户面前，给客户带去了很强烈的瞬间压迫感。一个极端的例子是张三提着一把菜刀随意来到一位大妈级别的客户面前，突然就来了句“大娘好”, 老年人本来反应就比较慢，一看他手里还担着一把菜刀，当真是吓得够哈。最后自然是安易告吹。

1. 一般朋友之间的心理安全距离是在 1 米左右.而陌生人之间的距离则至少在2米以上,因此,在你走向客户之前，至少在这个距离上你们已经有过眼神接触。假如你对 2 米这个抽象柱念不是很清楚的话，我告诉大家一个小技巧, 成年男子三步的距离就在2 米左右，这个可以很直观地判断距离。

2. 当销售员和客户下离 2 米时，他可能并没有注意到你，这和雷要分两种情况来分别处理。

一是客户处于移动过程中, 那么在客户右前方出现能获得更大的眼神交流机会，因为在行进过程中, 左脑的方向辨识能力发挥主要的作用，而左脑又恰好控制人的右边身体部分。

二是客户处于相对静止状态，那么此时让自己自然地站在客户正前方和左前方获得眼神接触的机会比较大。因为此时右脑的室间感知能力占据主流，左边身体部分感知更为敏锐，而站在正前方, 则是出于人类的一种潜意识一一总想看看自己的前面是什么。

3. 眼神交流以柔和为主，主要的作用在于向对方示意，可以伴有轻微的点头动作。

自说自话，事实上把客户上项在了一边。例如，这类学员通常的表达流程是这样的: 自我介绍一公司介绍一产品介绍一向客户抛出一到两个闭合式的反问