最靠谱的客户在这里

我们每个人都有自己的人脉，你的同学、朋友、亲戚……做销售的，认识的人就更多，人脉自然也更广。把这些人串联起来，就是一个人脉网络。一旦你形成了自己的人脉网，你会发现很多事情的格局就会完全不一样了。

比如我刚入行的时候，就遇到一位客户，当时还是20世纪90年代末期，他已经是资产上亿元的企业家了。当时他跟我说过一句话：“做生意就是做人脉，人脉只要打通了，什么事情都变得很简单。”

那个时候我还不能理解他这句话的意思。但几年以后，自己亲身经历的一件事让我对人脉的理解一下子变得很深刻。

当时我是做片区经理，主要负责公司产品打入卖场的工作。虽然公司是新成立不久，但是因为本身品牌方面的前期宣传做得比较好，加上我和同事跑得也勤，很快打入了当地主流的几个卖场。然而当我们完成了其他工作，想进入最大的卖场的时候，困难却出人意料地出现了。

在产品进入卖场之前，我跟这家的采购经理已经接触过几次。双方交流感觉也比较顺畅，至少在我看来是这样的。

但是让我没想到的是，在进一步商量进场价格和后续细节的时候，对方开的价格却让我无法承受——通常卖场的进场费是10万，因为我要进的这个门店位置很好，所以我把进场费预期提高到了30万以内。但是没想到对方狮子大开口，进场费要50万。当然，遇到这种情况，一般的处理方法是当面不做表态，私下约对方出来沟通，找到利益共同点，共同寻找解决方法。

如果真的要拿出50万做进场费，这对我来说完全不现实。毕竟公司刚刚起来，前期又花费了大量的资金在品牌宣传上，而我负责的地区又不是总部最重要的销售片区，渠道方面的预算已经卡死。

事情一下子陷入僵局，我为这件事没少约客户出来沟通，但每次都无功而返。

当然，我要是不拿下这个门店也可以，但是它的位置实在太好了，如果进了这个店，一个季度的销售额就能抵得上其他几家门店好几个月的销售总额，以我的性格，这是势在必得的阵地。

一晃几个月过去了，门店还是进不去。我们区的销售业绩也一直是不温不火。事情就这样被耽搁了下来。

然而让我没想到的是，一次偶然的电话竟然把这个事情解决了。当时我有个大学同学到我所在的城市出差，我自然是要尽地主之谊的，酒桌上无意中聊起了这件让我烦心的事。同学一听，马上拿出电话打了一通——没想到这个卖场的区域老总竟然是他的大舅子，而他拥有每个门店的入场费定价权。

第二天，以同学的名义，我掏钱请他大舅子和采购经理一起吃了顿饭，在饭桌上轻轻松松地把我纠结了几个月的事情落实了下来。

这件事给我带来的最大收获不是进了门店，更不是此片区销售业绩大涨，而是让我真正意识到了一件事：对你来说很困难的事情，换个人也许根本不值一提。这就是人脉的威力。

那么现在回到正题，前面我们说了，销售在发现客户的时候，要从非确定的大范围准客户中细分定位你的客户群体，这样才能提高成功率。但是毕竟无论怎么细分，你面对的都是陌生人，要跟他们建立关系，这是一个漫长的过程，而且受打击的概率还不小。

这时候，人脉的力量就发挥作用了。

如果有人作为介绍人，把一个新客户介绍给你，和你自己去同一个完全陌生的客户去建立联系，这其中的效果是截然不同的。

为什么陌生人特别难对付，因为他们有本能的自我保护反应。想象一下，大街上突然有人拉着你做推销，你对这个人肯定是有阻抗的。项目谈判也是一样，哪怕彼此经历了几次接触，逐渐熟悉了一点儿，但是在真正了解你和你的产品服务之前，对方的阻抗一直都会存在。但是如果有介绍人就不一样了。比如A和B是多年的朋友，而A是你的客户，他把B介绍给你，B会很自然地认为，你的产品不错，所以A才把你介绍给他。因为这背后有个潜台词，B相信A不会骗自己。那么这种基础的信任就会延伸到你身上，所以这种接触本身就少了很多预设的障碍。

此外，人与人之间的沟通是需要时间成本的。销售跟谈恋爱一样，你不能说我有了一个客户的联系方式就行了，中间你要发短信、打电话，再时不时约出来喝茶聊天，这种感情才能延续和升温。但是这就会涉及到一个问题——人家凭什么要出来跟你见面。在他意识到你对他有足够大的利用价值之前，他肯定是优先考虑自己的事情。但是有介绍人的话，考虑到他的面子，你约不到的人，他能约到。比如说两人正好有生意要谈，或者单纯只是出来吃吃饭，到时候把你叫上，借助这些机会，你就可以多见到几次客户，也就有更多时间让对方意识到你的价值。

但是仅仅认识客户，跟他见面还远远不够。我们都知道，要吸引客户，最好的办法就是投其所好，说他最认同的话题，做他最顺眼的事情，这样才能更快拉近彼此的距离。这时候，人脉的价值又体现出来了——比如你可以事先从介绍人那里打探好对方的喜好，比如他喜欢养兰花，你就事先了解一些相关知识；他喜欢喝茶，你就恶补一下茶道。这样在见面聊天的时候，也许你的一两句不经意的话，就能打动到客户，加深他对你的印象。

所以，单单就这三点来说，最靠谱的客户，其实就是你周围的人